“大公司服務小客戶，小公司服務大客戶”，是行業內經常會聽到的一句話。而這里所說的小公司，就是指合同物流。合同物流為什么長不大，是困擾很多企業的一個難題。到底是受行業所限，還是受模式所困?合同物流市場是否會被其他的業態蠶食?7月18日，在運聯舉辦的“聯動2020：華南物流研討會(深圳站)”，相關人士就專門討論此問題并一起探討了合同物流的發展新方向。
合同物流發展的痛點，一是增長緩慢，整體而言體量較小;二是拓展新業務比較困難，明明在原本的行業已經具有了一定的優勢，但拓展新業務時，卻多有碰壁。
這些現象在運聯研究院發布的《2019年合同物流發展研究報告》中，通過數字能體現得更明確。報告顯示，國內合同物流企業主要以中小企業為主，營業額基本都在億元以內，很多企業在很長時間內都基本保持在10%低速增長，甚至是不增長。其中，大型企業主要是國企以及與商流關聯密切的企業，而更多的企業分布于第四、第五梯隊，他們或是服務特定細分行業的幾家客戶，或是承接大型三方的貨，做運力管理。
從商業模式的本質來看，合同物流“長不大”的原因在于邊際成本下降空間小。合同物流企業主要的產品類型，是大票零擔和整車運輸，而這些產品邊際成本下降空間小，很容易陷入“規模不經濟”的困境。
合同物流的出現，是為了幫助貨主降低尋源成本、交易成本、信任成本。但信息化技術的發展已經降低了上述成本，因此留給合同物流企業降本的壓力變得大了。
運聯研究院研究總監聶樹軍表示，合同物流提供的是一種非標準化的服務，不同的客戶往往有不同的要求;因此，合同物流企業需要面對多種個性化的要求，配置不同的資源，而每增加一個客戶，資源組織難度就會進一步增加。這就是為什么很多合同物流企業一提發展就很“痛”的原因。
從資源專用性和服務深度兩個角度來說，合同物流企業服務的行業，僅有少數是有服務壁壘的，而更多的行業是交給充分競爭。從2019年合同物流50強排名中也可以看出，除汽車和危化行業外，基本都是一家企業同時涉及多個行業，且主營行業不突出。
因此聶樹軍提到，合同物流企業在拓展新行業的業務時，要先匹配好各類資源，這樣雖然會有“陣痛”，但過了“磨合期”的后續發展會比較順利。
聯合，會是合同物流未來的發展方向嗎?
每個行業都要特別警惕來自外部的變革力量，對于合同物流企業來講更是如此。
參加此次活動之前，招商局創投副總裁鐘晨去了一趟鄭州，他貓在批發市場觀察了很久區域網企業的業務模式。鐘晨發現，很多區域網企業現在已經在做合同物流的服務了，比如說倉儲和短線、市內配送等。區域網企業在當地深耕多年，通常都與客戶有很長時間的合作，粘性較高，比較容易拿到這類的業務。
不止是區域網，合同物流企業有時候還會面臨和自己下游的供應商企業同臺競標的場面。甚至，有時候因為供應商企業擁有車輛等自有資產，其價格上比合同物流企業更有優勢。
此外，目前專線整合平臺的角色也開始慢慢發生變化，它們不僅是運力的整合平臺，也可以是貨源的整合平臺。雖然目前來說專線整合平臺還沒有加大力氣做直客企業，但未來會如何尚不可知。
那么，面對這些外來沖擊，合同物流企業該如何應對?
鐘晨提出了一個猜想，他認為合同物流的產品主要有三種：倉儲、大票零擔和短線配送，而所有從運力端出發的企業都可以和合同物流企業通過倉這個節點融合。尤其是隨著貨主企業規模增大，它們對渠道的掌控力會越來越強，未來的渠道可能會不做分銷，只做觸達;整車拆大票，大票拆中票，中票拆小票，零擔越來越零散化。
而資源越分散，管理難度越大，合同物流企業價值就會越大。合同物流企業可以依靠自身相對于貨主企業的訂單密度優勢，建立起專業化的資源管理和協調能力。從這個角度來看，整合會增加合同物流的競爭力。
順豐快運戰略部高級經理羅欣磊表示，倉、快遞、快運在大客戶業務上有天然的連接性。德坤物流副總裁馬文君也表示，德坤物流目前正在布局建倉，倉，未來是供應鏈的一部分，有了倉供應鏈服務才能做得更全面。
合同物流與三網融合的猜想，背后反映出的是隨著市場發展，企業對物流的需求越來越趨向于整套物流解決方案。合同物流企業面對市場需求的變化，也不得不朝著可以提供整套解決方案的方向發展。
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