拜訪客戶時說什么往往成為困擾很多銷售人員的問題，往往因為不知道說什么而導致接下來的匆匆離去，進而導致失利。
拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。”
“客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬?！?/span>
銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什么好呢?
銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。
1.引起客戶的注意和興趣。
客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。
2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。
通過某些合適的話題，贏得客戶認可。
然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：
左錯誤：
銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。
右錯誤：
銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。
還有的錯誤：
還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。
生意話說什么
失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。
1.談客戶的銷售情況
銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：
銷售形勢好，好在哪里?
銷售形勢不好，問題在哪里?
客戶公司經營的產品中，哪個賣得好?
客戶最近有什么計劃，有什么打算?
……
2.談自己公司的情況
銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——
以物流公司銷售為例：運輸板塊：公司制訂的新的發展目標;我們集團總資產過萬億，物流板塊三年內計劃上市，一個小目標，做到總資產3000個億。
公司新園區的建設;銷售人員盡量避開談價格，主要談我司國企性質、講誠信、丙二類庫房、庫內產品具有財產一切險、物業24小時服務、網絡全覆蓋、倉庫利用率高、丙二消防資質、金剛砂地面、自動。裝卸平臺、可安裝5層貨架、進口意大利半球攝像頭等優點
公司新引進的設備;
公司技術發明情況;
公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證;
上級領導到公司視察;
公司領導被評為勞動模范，或選為人大代表、政協委員;
公司最近在哪些區域市場運作非常成功;國際工業園、國際港口、
公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作;
公司對客戶的利好消息;
……
3.談產品情況
公司新產品的研發情況;不改變原有運作模式，墊資、開票，軌跡查詢
公司準備推出什么新產品;丙二類倉庫、第四方物流、路歌平臺、墊資、開票、
產品優點、獨特賣點;單邊站臺庫、最高點13米舉架。
新產品滿足哪部分市場需求?
新產品的市場機會點在哪里?
哪類產品、款式銷售呈上升趨勢?哪些下滑?
競爭品牌有沒有出新品?其新品有什么優劣勢?
我們應當開發什么新產品?
……
4.談顧客(用戶)(談物流公司市場情況)
進入2020年物流公司還是配貨太難做了
過去為什么好做?
因為是只有物流和物流合作，您的貨他的車，您懂的!
現在為什么難做?
因為信息網來了，承諾是免費的，您用了，車用了，貨主也用了，您難了，大家都難了，信息網其實也沒賺到錢，它只是把水攪混了!損人沒有利己。
您現在是不是對信息網又愛又恨呢?
愛的是有貨調車快了些，恨的是過去找你配貨的車不再找你了，野車也沒有了，甚至信息網還在挖您貨主。
信息網早晚會把您的貨主挖走您信嗎?
別不信，哪天信息網告訴您的貨主，它發貨更便宜，免 費給您貨主發兩車，您貨主不用，那您貨主就是個傻X
信息網怎么來的記得嗎?
是您把它招來的，因為當初它承諾免費，您為了一年節省千八百元錢就用了，你認為它比您傻，雷鋒復體嗎?沒有目的怎么免費。
現在怎么辦?還想吃這碗飯嗎?
轉型升級做物流大聯盟是您的選擇，把你的店開到網上去，物流和物流在一起開店，您的貨他的車，價格合理他給你放車，你賺你的錢他賺他的錢，貨主看不到他的車，司機看不到你的貨，你雖然在同行那買的車，但是你是安全的。
轉型做倉配一體化物流公司，多方位為客戶提供服務，不是單一的空車配貨了，讓客戶的發展跟你的服務捆綁在一起。
5.談市場信息
日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品?！币晃讳N售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——
政府關于目前行業的扶持政策，具體負責部門、負責人
國家產業政策的變化及對銷售的影響;
本產品的行業新聞;
相鄰市場的運作情況;
競爭對手的動向;
當地市場其他同類產品的銷售狀況;
行業發展前景及發展機會;
6.談經驗
銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——
其他客戶的成功案例;
其他市場上，我們產品的銷售經驗;
介紹相關業態的運作模式;
介紹利益來源和保障;
與相關業態合作的省錢方法;
競品有什么好經驗;
其他行業有什么好的促銷方法;
在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法;
實用的營銷及管理的方法與經驗;
客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗;
自己最近做何事所受到的啟發;
自己從什么書中受到什么有益的體會;
對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見;
……
7.談服務流程與管理制度
每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——
送貨物流管理程序;
倉庫運營管理程序;
……
8.提建議
寶潔大中國區副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——
與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議;
向客戶介紹自己的市場運作方案;
……
9.向客戶虛心請教
銷售人員征詢客戶對公司產品、物流服務、產品推廣、等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢?
銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。
日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法?！暗妥藨B”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂;對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣;然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了?！笨蛻袈犃?，一定會心花怒放，喜不自禁。
10.談客戶感興趣的閑話
談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。
銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。
銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——
氣候、季節;
同鄉、同學、同行;
共同的友人及介紹人的關系及近況;
節假日、近況、紀念、健康、養生;
愛好、藝術、技能、趣味;
新聞、旅行、經歷、天災;
電視、家庭、電影、戲劇;
公司、汽車、經濟;
姓名、前輩、工作;
時裝、出身、住房、孩子教育;
……
需要說明的是，銷售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。一位業務員準備拜訪一位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動客戶呢?他了解到客戶是一個足球迷，就心生一計，專門印了一盒名片，上面印著大大的“球迷”字樣。當他把名片遞給客戶時，客戶一看，“你也喜歡足球呀?”天下球迷是一家，兩個人有了共同的語言，就津津有味地從甲A、甲B談到英超、意大利聯賽。這樣，雙方的關系就從陌生人，變成了“一個戰壕里的球友”，生意自然也要照顧球友了。
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