做生意，天賦異稟者會專注產品做創新，如喬布斯、馬斯克、張小龍。他們普遍對營銷嗤之以鼻，特斯拉至今未做廣告。

  然而大部分人天賦都較平庸，需在業務模式上尋求核心能力，主要方向有：營銷推廣、成本領先、差異化競爭。

  那么做貨運平臺的核心能力是哪項呢?先說結論，貨運平臺的核心競爭力是成本領先。

  且聽我們一一分析。

  對于消費者和企業來說，貨運平臺交付的“產品”是：將貨物安全、準時地從A點移動到B點。

  消費者需求比較一致，導致在產品上難以做出創新和獨特性，更多是從貨量、貨物類型、不同行業提供不同的運輸解決方案。

  至于某款APP或SaaS后臺產品，只是將完整服務中的一部分實現線上化，以達成簡單化->標準化->流程化->自動化->智能化：

  復雜的事物，先簡單化--梳理需求

  簡單的事物，再流程化--讓簡單有邏輯

  流程化的事物，做自動化--形成固定的輸入，對應固定的輸出

  自動化的事物，最終智能化--直接升維，保留一定的自動化

  當前業內已基本實現自動化，離智能化還較遠，定價、調度、履約三座大山遲遲未解決。

  既然產品上難以創新，我們再看營銷推廣、成本領先、差異化競爭三者中誰更能發揮余地。

  利用人性弱點的營銷對C端用戶能激發需求，但在偏B端的貨運業務里天然無效，通過銷售體系獲客更高效。

  差異化競爭是找到市場的某一小戳用戶群體做深做透，現在這個時間點，好的坑位已所剩無幾。

  只有成本領先屢試不爽，服務質量相差不大時消費者會選擇更低價格。我們甚至認為做任何生意，成本領先都可以是核心策略。

  以成熟的快遞行業為例，四通一達從服務到時效幾乎一致，搶奪市場時主要靠價格戰。

  我們可以得出結論：貨運類平臺的核心競爭力是成本控制，如此才能給客戶提供低價格、高時效、超安全的優質體驗。

  做貨運本身沒有太大的壁壘，有幾臺車幾個司機，就能在全中國拉貨賺錢了，甚至有時連車都不需要。

  那么如何降低成本?相信這也是2022年很多企業的主要經營方向。

  在貨運這門生意里，主要成本是運力的采購成本，次要成本在于運輸鏈路里端到端的經營成本。

  運力采購成本與業務規模相關，規模越大采購成本越低。與同行對比，采購價格不會相差特別多。

  經營成本的核心在于業務運行的每一個環節能實現高效率，強依賴老板和高管們的注意力和業務管理能力，數字化能降低一定經營成本。

  降本的大頭還是在運力的采購成本上去突破，目前市面上有好幾種方向：自建運力，外包招標，共建運力，車貨匹配。

  這幾種模式很難說誰好誰壞，企業要根據實際情況選擇其中一種或幾種，我們依次來看。

  1、自建運力

  自建運力毫無疑問這是最重的模式，成本也可能是最高的，既要購車還要有專職司機

  自建運力好處非常明顯，履約質量高，內部管理成本低。缺點是車輛購置和專職司機的成本非常高昂，而且難以應對旺季暴漲的訂單量。

  除非資金實力能雄厚到全國范圍都能做到有車有司機帶來的壁壘，否則自建運力不宜成為核心的運力形式。

  2、外包招標

  外包招標是通過低價招標來采購外面的車隊，將業務外包出去，理論上成本可以降不少。

  但因大面積存在的貨黃牛和車黃牛來競標，以及可能發生的內外部勾結，導致真正得標的并不是理想的優質運力，貨物安全不能很好保證，業務風險較大。

  理論上，只有當你比外包更專業，你才能管理好外包團隊。當專業度不足時，是不適合采用外包招標的。

  3、共建運力

  共建運力是由平臺統一采購車輛，讓車隊司機購買，掛靠到車隊承運貨物，平臺負責監督管理車隊和司機，平臺既降了成本又有強管控能力。

  共建運力是升級版的外包招標，平臺管理深度比肩自建運力。司機的五險一金及傷亡負擔不在平臺側，大規模采購車輛價格更低，理論上共建運力既能低成本又能高質量。

  缺點是管理上的復雜度，要找到愿意一起來“共建”的車隊、汽車廠家、司機三大角色。

  4、車貨匹配

  車貨匹配平臺可以通過競價模式進行運力直采，理論上去掉中間環節后成本是最低的。

  車貨匹配的優勢非常明顯，效率高且平臺無巨大管理成本，但需要足量運力來保證每一個貨源都能被響應且價格有優勢。

  要達到這種程度，平臺要付出巨大的雙邊拉新成本，且總會有少量訂單天然不會被響應和成交的。

  而且競價模式對于司機來說，體驗極差。當前供給大于需求情況下，競價能內卷出低價，但再過幾年就不一定了。

  如果走定價模式，需要價格準，能在淡旺季做出相應的價格調整，我們的想法是淡季車多主做利潤，旺季車少主做單量。

  從做生意的角度，我們要做的是明白哪些貨源適合哪種運力形式，這樣才能達到整體效率最高。

  能夠穩定下來發貨的貨源(計劃性需求)，如果規模很大，共建運力和外包招標更適合。

  共建運力對運營水平要求很高，外包招標的運營成本主要在準入和考核上，一般情況下選擇外包招標更穩妥。

  對于即時性需求，規模較大考慮車貨匹配平臺為主，外包招標為輔。抽離出高頻固定線路為計劃性需求給外包招標，余下即時性需求交給車貨匹配。

  參與車貨匹配的核心運力群體要以個體司機為主，這樣價格才能真正降下來，對于部分運力不足的線路，可以讓車隊一同參與進來。

  如果即時性需求規模很小，初始難以吸引外部車輛，可以考慮部分自營或外包車隊來保證用戶的體驗，后期規模變大后再以車貨匹配平臺為主。

  在模式之外要關注兩點。一是淡旺季的影響，旺季前可以提前洽談車隊合作來滿足高峰期的訂單，同時輔助在車貨匹配平臺上做補貼。

  二是在一些細分場景下琢磨降本，比如單邊如何湊雙邊，路由如何最優，如何抽出即時性需求里的一部分為計劃性需求等。

  以上就是面對不同情況下可選擇的運力采購形式，各個模式下還有非常多的實際業務場景，選對模式后對每一個業務場景打磨，才能真正將降本落地。

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