作為社區團購市場當下的領頭羊，興盛優選創造的一大價值是驗證了社區團購模式在下沉市場，尤其是村鎮市場的良好適用性，并有可能做出大市場。

  這直接導致巨頭們的紛紛入場，興盛優選進而面臨相比過去更加激烈的競爭態勢。以往它建立的一些基礎性優勢，看起來，有被小巨頭的資金、平臺、模仿能力所逐步抹平的風險。

  那么，興盛優選未來的成長通道會被封上嗎?如果像興盛優選這樣的初創公司的成長性被封住，它們又將會作何選擇?

  是出售還是抵抗。

  巨頭們的策略又會是什么。它們當下推行的負毛利補貼策略會延續多長時間?它們能燒掉既有平臺的“未來”嗎?

  一些市場人士對此稱：“現在只是開場，社區團購還沒有到戰況最激烈的時候。”

  “對于未來，可以大膽想象。”

  一、模型

  興盛優選是做全國市場布局，但其大本營、最大的市場，及基礎最夯實的市場在湖南，全國其他幾塊比較大的市場則還有湖北、江西等。

  興盛優選能跑出來則主要得益于其過往的基礎盤——芙蓉興盛，芙蓉興盛在這些區域市場經營的基礎更好，尤其是湖南，滲透到了鄉鎮。

  芙蓉興盛主要做得是松散加盟關系的快消品B2B業務，為夫妻店配送供貨，也解決夫妻店生鮮商品的經營牌照等問題。夫妻店雖掛芙蓉興盛招牌，但還是可以從其他渠道采購進貨，交易場景在線下，用戶是夫妻店的。

  興盛優選的起步成長則是成功把芙蓉興盛線上化了。

  怎么做的呢?

  以前芙蓉興盛為夫妻店(團長)配送，是不用付費給夫妻店的。夫妻店掛牌芙蓉興盛，并從其處采購，芙蓉興盛則提供免費配送服務，這是一個TO B業務。

  但興盛優選的社區團購模型，在為夫妻店(團長)做配送后，需要額外再為夫妻店(團長)支付10個點左右的銷售提成傭金。從以前免費送貨，到現在不僅免費送，每送一次貨，夫妻店(團長)還能從商品的最終銷售價中，分到10個點傭金提成。

  那么，芙蓉興盛的掛牌夫妻店當然開心樂于接受這新增的10個點收入。于是，興盛優選將芙蓉興盛的基礎盤非常快速的線上化了。這包括夫妻店能輻射到的C端用戶，到芙蓉興盛背后的配送體系、供應鏈資源，都快速線上化了。

  這個線上化過程意味著什么?

  盈利模型變了。將芙蓉興盛線上化的興盛優選不再是一個TO B業務，而變成了一個TO C業務。

  因為興盛優選相比芙蓉興盛能觸碰到消費者了，延伸到了C端，消費者是到興盛優選的線上平臺來下單(當下50%-60%的訂單都為消費者主動登錄興盛優選APP、小程序下單，而不是團長提供訂單)。

  興盛優選變成了一個線上C端用戶平臺，控C端訂單，控交易了。

  這個價值就大幅提升了。

  一方面意味著可以重構生鮮快消流通體系。控C端訂單后，無論是經銷環節、還是夫妻店(團長)等中間流通環節，都不再具有銷售功能，由平臺統一銷售。那么，各環節過往的進銷差價盈利模型就被重構了。整個流通的加價環節減少、渠道扁平化。

  這會帶來滾雪球效應。因為加價環節減少，形成更低的零售價格會帶來更多用戶。也讓平臺可以下沉到更廣大、分散的村鎮市場。

  興盛優選在湖南驗證了這點。當下的中心化電商平臺多下沉至縣一級市場，再往下就很吃力了。

  另一方面，線上用戶平臺不像門店受地理空間制約，所以，它的復制性好，形成用戶平臺后未來還可以做無邊界擴張，進而更好釋放社區團購的購物頻次等流量價值。

  二、COPY

  以上，就是興盛優選的市場開創價值。

  正是這份價值的成功驗證，帶來了巨頭們的紛紛入場。

  它們現在都在復制興盛優選。在搶興盛優選的員工、團長和供應商。由于模仿痕跡比較重，到現在，市場其實都有些同質化。打法、運營、供應鏈邏輯等等都有很多類似。

  那么，這可能也意味著巨頭只要做得好，最先受到沖擊的就可能會是興盛優選，因為雙方的重合度比較高，尤其是拼多多。

  從目前的市場發展來看，在興盛優選的優勢區域市場，大本營湖南市場，據稱，巨頭們現在都在以負20%毛利銷售，這其實就是在打興盛優選。

  不過這塊市場還不明晰，因為巨頭還沒辦法像興盛那樣下沉到村鎮，當下的戰火主要集中在長沙，興盛在湖南的基礎盤更主要的則是分布在下沉區域，由此，如果要下沉到更分散的鄉鎮市場，巨頭們還是需要花很多時間來鋪基礎設施的。而且要在湖南與有“先發”優勢的興盛優選競爭，當下的成本肯定是比興盛優選要高的。

  這塊，興盛優選的人士向《商業觀察家》的描述是：“興盛如果虧1億，巨頭就要虧3億。”

  但在其他區域市場，甚至是興盛優選一些相對優勢的市場，比如湖北市場。則可能就沒有那么樂觀了。

  有一些非巨頭玩家告訴《商業觀察家》，興盛優選湖北市場受到的影響很大，他們聽到的一些消息是，興盛優選湖北的銷量曾下降了4成左右。

  《商業觀察家》求證興盛優選，得到的回復是：“謠言，興盛優選在湖北的單量是在增長的。”

  通常來講，通過補貼方式，大量玩家紛紛進入一個市場，肯定是有助于做大、燒大整個市場的。領軍的企業一般來說，會受益于市場總盤的擴大，因為一起燒能快速培育消費習慣，降低教育成本。

  但是受益也不大可能是均分的，一些企業的成長會更好，但另一些企業的成長可能就沒那么好，甚至成長性會被“封住”。

  從目前的市場發展表現來看，小巨頭的紛紛入場，通過既有的平臺能力、資金資源能力，一定也是有助于抹平既有領先者的一些優勢。只是要看具體程度和效率。

  目前，可能是因為競爭的關系，社區團購市場充斥著各種截然不同的觀點，甚至相反的數據，存在很多心理戰。

  比如，對湖北市場，《商業觀察家》就聽到很多不同觀點，一些人士稱，過去這一個月來巨頭的燒錢補貼，并沒有能把市場燒大多少，相比社會消費總額，微不足道。

  另一些人士則稱，市場總盤肯定是擴大的，不僅湖北，廣東等市場都大幅擴容了。

  還有一些人士表示，小巨頭們已經開始漏出疲態。“它們現在應該是是焦頭爛額的，整個運營和服務體驗都有點差。當下則還在興頭上，燒一段時間，再看變化吧。”

  三、未來更慘烈

  從目前的市場發展來看，小巨頭的入場打亂了整個市場，燒錢與補貼讓市場的競爭看起來很慘烈。

  但很多市場人士卻對《商業觀察家》表示，社區團購戰況最慘烈的時候還沒有到來。

  理由主要有兩點。

  一、還有巨頭沒有入場。

  “你看阿里、盒馬有發力嗎?還會有其他巨頭進來的。”

  二、補貼可能短時間停不了。

  巨頭就是要通過資源優勢來抹平領先者的先發優勢。

  所以，一些市場人士認為，當下的補貼行為、負毛利銷售行為不會只是一個短期行為。

  “小巨頭不缺錢呀，補貼打上一年，對興盛優選等沒有影響嗎，現在，小巨頭都是針對興盛打。”

  而根據最新消息，拼多多則剛剛增發了一次新股和發了一次債，此次的融資額將會超過60億美元。

  《商業觀察家》預期，美團近期很可能也會做一筆大額融資。

  從這些行為來看，小巨頭的單筆融資額是遠遠超過初創公司的。

  而根據早前餐飲外賣等市場的發展來看，比如美團能做起來，能打下餐飲市場，10年的累積融資額和虧損額都是千億級的。

  這也是很多企業家佩服王興的重要一點：“他怎么做到讓這么多人跟著他一起燒，燒這么多錢的。”

  現在，社區團購賽道是做相比餐飲更分散的下沉市場，做相比餐飲更低毛利的生鮮快消市場，需要投入更多資金架構冷鏈等基礎設施，架構生鮮源頭資源及數字化也是一個大體量投入。打下這個市場所需要的累積資金體量，也將有可能是百億、千億級的。

  以此推算，當下小巨頭的補貼投入可能還只是“毛毛雨”。

  這對于社區團購既有平臺來說，未來的融資能力就很關鍵。

  一些市場人士認為，按目前市場發展下去，興盛優選有可能會被巨頭收購。還包括其他初創公司，如果增長不動了，資源支撐不了了，可能就會被巨頭收購。

  另一些市場人士，尤其是社區團購市場初創玩家則認為，興盛優選不會出售，公司創始人也不會愿意。

  興盛優選有關人士回復《商業觀察家》則明確表示，不會被收購，甚至，其稱，不會引入競爭者成為股東。

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