本次會(huì)主要討論網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)情況和未來趨勢

  專家背景：2014年就進(jìn)入物流行業(yè)，有長期的經(jīng)驗(yàn)，2021年3月至今在一家貨運(yùn)公司擔(dān)任事業(yè)部總經(jīng)理合伙人，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)。在19-21年年初，在龍頭貨運(yùn)平臺(tái)擔(dān)任運(yùn)營總監(jiān)，負(fù)責(zé)滿幫創(chuàng)新事業(yè)部互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)。

  在開始之前先拋磚引玉的問一個(gè)問題，之后進(jìn)入QA環(huán)節(jié)：

  Q：專家如何看待網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的商業(yè)模式，包括滿幫的收入來源和客戶群體的情況，行業(yè)現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢?

  A：先說網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)政策，中國物流市場散亂差的現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的初衷是希望通過平臺(tái)整合運(yùn)力端，提升行業(yè)效率，初衷是好的。

  但實(shí)際上，從2020年至今，全國900多家平臺(tái)，300多家實(shí)際運(yùn)營，目前全部是以開票為主，只有少部分平臺(tái)是真實(shí)訂單。原因在于，這個(gè)物流行業(yè)，毛利率10%，凈利潤2%左右，整體運(yùn)輸場景非標(biāo)非常多。如果業(yè)務(wù)在線下做的話，對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)有較強(qiáng)管控力度，搬到線上后，運(yùn)輸環(huán)節(jié)履約過程中，車輛管控力度變?nèi)趿耍瑢?dǎo)致履約環(huán)節(jié)罰款力度增加，其次線上對(duì)于甲方回款風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，沒有線下詳細(xì)，因?yàn)樾枰€下場景評(píng)估回款風(fēng)險(xiǎn)。那么回款風(fēng)險(xiǎn)和履約環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)增加，線上面對(duì)的是個(gè)體司機(jī)，他們抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，他理論上1-2%凈利潤，但需要承擔(dān)比線下履約更大的風(fēng)險(xiǎn)，履約賠款多，所以大部分平臺(tái)發(fā)現(xiàn)模式走不下去，全部變成開票業(yè)務(wù)，不承擔(dān)任何履約。

  我認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)以后發(fā)展，如果要做到履約，末端和國家政策有要調(diào)整的地方，國家希望能對(duì)接到個(gè)體司機(jī)。但我認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)要做到線上，做直客履約，需要末端對(duì)接小型車隊(duì)。不然非常困難，目前沒有一家平臺(tái)模式成功。

  Q&A

  Q：目前滿幫和其他平臺(tái)，貨主結(jié)構(gòu)是什么樣情況?包括其中代理的占比，往后看如果想接直客，難度是什么水平?

  A：平臺(tái)上以三方為主，直客占比小，只有江浙一帶，小個(gè)體企業(yè)會(huì)直接用滿幫調(diào)度車輛，絕大多數(shù)是三方。原因是，直客中稍微有規(guī)模的b端用戶，有賬期，他們財(cái)務(wù)流程不支持實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)司機(jī)運(yùn)費(fèi)，而且b端用戶有履約時(shí)間要求。如果在滿幫上完成業(yè)務(wù)，如果企業(yè)直接做，首先意味著發(fā)貨人需要承擔(dān)資金，其次發(fā)貨人承擔(dān)責(zé)任較大，所以都是三方完成。國家這塊政策引導(dǎo)，其實(shí)希望直客直接上平臺(tái)交易。

  業(yè)務(wù)場景來看，以滿幫為代表的平臺(tái)，未來比例會(huì)有一定空間增加。因?yàn)橐呀?jīng)有平臺(tái)在嘗試對(duì)甲方金融授信，跟金融機(jī)構(gòu)做授信合作，解決前段賬期問題。第二是非標(biāo)這塊，做業(yè)務(wù)場景標(biāo)準(zhǔn)化，來降低履約環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，理論上比例會(huì)上升，但不會(huì)達(dá)到100%。個(gè)人判斷最終在滿幫上發(fā)貨的，只有場景相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)履約要求不高的企業(yè)，比如運(yùn)輸鋼鐵、木材、快消飲料等，純粹點(diǎn)到點(diǎn)運(yùn)輸，不需要兩端裝卸，對(duì)于高履約要求的，做不到線上化，未來直客提升比例一定有限的，和行業(yè)有關(guān)系。

  Q：目前這樣的平臺(tái)，行業(yè)分布如何?線下物流公司在做的，行業(yè)結(jié)構(gòu)如何?因?yàn)橛写楹掀脚_(tái)和承運(yùn)的平臺(tái)，客戶結(jié)構(gòu)上大家怎么分布?怎么看這兩種模式的對(duì)比?

  A：客戶分布來說，以福佑、則一這類來說，客戶主要是大b客戶為主，則一業(yè)務(wù)量80%屬于快運(yùn)、快遞、電商類業(yè)務(wù)，剩下20%是合同物流，以中國郵政、中國煙草、百勝餐飲、晶科能源等大b企業(yè)為主。他們的特點(diǎn)是，履約環(huán)節(jié)有高標(biāo)準(zhǔn)要求，比如屬于快運(yùn)、快遞、電商類對(duì)于時(shí)效要求高，罰款非常重。順豐延誤高達(dá)5000塊一次，我們會(huì)用自營車去運(yùn)營。滿幫和我們合同物流的場景不同，履約要求不高，滿幫對(duì)個(gè)體司機(jī)管控力較弱，通過滿幫和司機(jī)都沒有見面，沒辦法做履約高的業(yè)務(wù)，只能做風(fēng)險(xiǎn)低的，我們認(rèn)為是低附加值、低毛利的業(yè)務(wù)才會(huì)上滿幫，這是和承運(yùn)平臺(tái)最直接的差異。

  Q：撮合和承運(yùn)模式，目前抽傭率1%都不到，未來技術(shù)服務(wù)費(fèi)天花板在多少的位置?每單40-50塊能做得到嗎?

  A：能。雖然目前滿幫取代一部分信息部，但還是有限的，信息部還是非常活躍。線下通過信息部找業(yè)務(wù)的交易規(guī)則沒有改變，目前50塊起步，中長途到200元，長途可能更高。所以司機(jī)付出至少50元成本。司機(jī)還可能通過三方接業(yè)務(wù)，絕大多數(shù)會(huì)給司機(jī)推薦油卡，比如則一，油卡推廣比6.5%左右，這塊是強(qiáng)制的，也就是說司機(jī)1w+運(yùn)費(fèi)，我們要付600元+的油卡。如果供不應(yīng)求的情況下，不推油卡，靠現(xiàn)金吸引司機(jī)。稍微供需關(guān)系失衡的線路，比如東北油卡推廣比40%，這個(gè)情況下，司機(jī)金錢上損失不止50塊，無論是信息部還是三方來接業(yè)務(wù)，大概率付出至少50元成本才能找到適合的業(yè)務(wù)。所以滿幫可能達(dá)到這樣水平，但難度是業(yè)務(wù)在線上做到閉環(huán)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)線上閉環(huán)不高，現(xiàn)在雖然贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等，由于場景高度非標(biāo)，閉環(huán)難度大，所以滿幫抽傭達(dá)到50元沒問題，但場景標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)一步提升。滿幫從18年到現(xiàn)在，產(chǎn)品形態(tài)上產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)做了很多動(dòng)作，發(fā)貨端場景選擇和前幾年差別大，這塊也能促進(jìn)閉環(huán)交易，是緩慢提升的過程。

  Q：關(guān)于滿幫能做的業(yè)務(wù)潛在空間，市場有固定的貨主和服務(wù)商，這個(gè)市場占比有多大，也就是滿幫業(yè)務(wù)的上限?因?yàn)闈M幫核心是即時(shí)匹配，如果貨主有固定車隊(duì)，沒有太大動(dòng)力用這個(gè)平臺(tái)。

  A：國內(nèi)市場算上大宗4萬億，去掉大宗2萬億左右，其中計(jì)劃性業(yè)務(wù)80%，非計(jì)劃性20%。計(jì)劃性的80%，并不會(huì)完全以車隊(duì)形式體現(xiàn)，比較京東和順豐，對(duì)于未來運(yùn)力不確定性，他們運(yùn)力采購時(shí)，不會(huì)100%采購，往往以合同形式定下來80%運(yùn)力，剩下20%不會(huì)以固定形式接下來(臨時(shí)需求)，實(shí)際是30%左右，原因是固定需求有不確定性，變成了臨時(shí)需求體現(xiàn)在市面上。比如順豐業(yè)務(wù)量漲了，需要即時(shí)供車，很多就會(huì)通過滿幫或者信息部去采購。所以理論天花板，占2萬億的30%，差不多6000億左右。

  Q：現(xiàn)在平臺(tái)訂單結(jié)構(gòu)，有多少是返程物流，比如司機(jī)空返?

  給不了這個(gè)比例，關(guān)注的比較少。

  Q：滿幫上的訂單如果在線下履約的話，司機(jī)可以在線下賺更多錢嗎，意思是滿幫運(yùn)費(fèi)更低嗎?

  A：是的，線下履約司機(jī)賺的多。行業(yè)有押車費(fèi)，就是等待，很多業(yè)務(wù)場景實(shí)際發(fā)生時(shí)與訂單上體現(xiàn)的是不一樣的，有可能在發(fā)車/到達(dá)端有等待的場景，等待的費(fèi)用是非標(biāo)場景，大的公司500元一天，有的200-300元一天，每個(gè)司機(jī)的接受度不一樣。線上支付運(yùn)費(fèi)的話，司機(jī)端被動(dòng)一些，沒有議價(jià)能力，如果線下就可以討價(jià)還價(jià)。滿幫線上完成的訂單，其實(shí)在線下也額外通過微信形式向司機(jī)支付此類費(fèi)用比如押車費(fèi)、等待費(fèi)、以及到一些協(xié)助裝卸的場景。我們公司業(yè)務(wù)中，合同物流3成會(huì)向司機(jī)額外支付押車費(fèi)，等待費(fèi)一類的。

  Q：線上運(yùn)費(fèi)更低的話，滿幫傭金提高后，司機(jī)愿意在滿幫接單嗎?

  A：會(huì)。滿幫主要是效率提升，比如司機(jī)從廣州跑上海，如果固定這條線路，返程不愁貨，可以自己解決。但很多司機(jī)線路不固定，到處在流動(dòng)，到達(dá)目的地后，急需下一個(gè)訂單。如果沒有滿幫，在到達(dá)下一個(gè)城市后不能很快找到訂單，時(shí)間成本是高于在滿幫上的價(jià)格損失，滿幫接單只比線下便宜200-300元，但時(shí)間成本是大于這個(gè)損失的，這是司機(jī)一定要用滿幫的原因，而且現(xiàn)在沒有國內(nèi)哪個(gè)平臺(tái)能替代滿幫的作用。

  Q：現(xiàn)在滿幫平臺(tái)，沒有完成訂單的概率有多少?不包含線下沒有交易的，顯示沒有閉環(huán)的，司機(jī)跳單的比例有多少?

  A：大約40%左右。因?yàn)闈M幫閉環(huán)30%左右，還有大量詢價(jià)訂單占10%。

  詢價(jià)訂單是因?yàn)槲覀兒腿狡脚_(tái)會(huì)把滿幫價(jià)格會(huì)作為底價(jià)，包括甲方在做招投標(biāo)時(shí)，也會(huì)依托滿幫價(jià)格做測算，所以有很多訂單，是為了發(fā)布訂單，了解成本，是不成交的，大概10%。除去已經(jīng)交易的訂單，剩下都是跳單的。

  比如我們公司一天通過滿幫調(diào)車業(yè)務(wù)數(shù)百單，但通過滿幫完成交易的是0%，我們?yōu)榱吮O(jiān)控向司機(jī)付費(fèi)的真實(shí)性，會(huì)開發(fā)自己的app，在滿幫接單后，我們告訴司機(jī)，下載我們的app，通過我們自己app接單，把費(fèi)用支付給司機(jī)。包括福佑卡車，也是在沒有司機(jī)的時(shí)候先去滿幫找車，再用福佑app支付司機(jī)費(fèi)用。

  Q：另外30%閉環(huán)的訂單，為什么司機(jī)選擇閉環(huán)?

  A：有幾種場景：

  一、貨主需要取得進(jìn)項(xiàng)發(fā)票，只有在線上完成交易時(shí)才能取得發(fā)票。

  二、發(fā)貨人對(duì)于運(yùn)輸需求有一定履約要求，比如時(shí)效要求，這種多數(shù)情況下，會(huì)選擇線上交易，滿幫對(duì)司機(jī)有約束，所以會(huì)選滿幫，滿幫可以介入，給司機(jī)施加壓力。如果線下，沒法扣司機(jī)的錢，不然司機(jī)會(huì)扣住貨主的貨。

  三、有保障。司機(jī)端的需求，定金的形態(tài)，在供大于求的線路上，為了保證不被放鴿子，傾向于收定金固定訂單，大概率能接到訂單，就算放鴿子也有保障，也有放空的賠付。

  Q：滿幫有什么辦法把剩下70%做閉環(huán)嗎?

  A：目前其實(shí)沒有太好的辦法。

  一、滿幫一直在嘗試場景標(biāo)準(zhǔn)化。線上完成交易很多時(shí)候雙方議價(jià)是因?yàn)閳鼍胺菢?biāo)，比如司機(jī)運(yùn)同樣一批貨，100件和10件的等待時(shí)間不一樣，需不需要叉車裝卸等因素，場景很多樣。滿幫18年發(fā)貨端選擇很簡單，只需輸入發(fā)什么東西，現(xiàn)在發(fā)貨比如是機(jī)械，會(huì)讓你選是精密、異形、大型等，包裝(木架、紙質(zhì))，盡可能把場景標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化后意味著平臺(tái)定價(jià)會(huì)更準(zhǔn)。因?yàn)閳鼍安粯?biāo)準(zhǔn)、議價(jià)帶來的時(shí)間成本都會(huì)降低，所以線上交易概率會(huì)大大增加。

  二、另一方面，滿幫也有技術(shù)手段在嘗試，可能沒有真正去推，比如產(chǎn)品功能角度，如果司機(jī)在線下交易的話，可以通過GPS軌跡監(jiān)控來判斷，比如訂單取消后，三小時(shí)內(nèi)司機(jī)到達(dá)了取消訂單始發(fā)地，并且目的地一致，就可以判斷司機(jī)是線下交易了，平臺(tái)可以對(duì)于司機(jī)接單權(quán)益進(jìn)行限制，逼迫他們選擇更合規(guī)的線上交易方式，這個(gè)技術(shù)層面可以實(shí)現(xiàn)，但沒有這么去做，因?yàn)榭赡艽嬖诜蓪用娴臓幾h。主要努力方向還是場景的標(biāo)準(zhǔn)化。

  三、還有一個(gè)動(dòng)力，就算不做標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作，未來閉環(huán)也會(huì)緩慢提升的。因?yàn)閲覍?duì)于運(yùn)輸?shù)墓芾恚^去公司運(yùn)費(fèi)是白條的形式做賬，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)出來后，國家一是希望企業(yè)運(yùn)費(fèi)有正規(guī)發(fā)票，限制白條入賬，二是希望司機(jī)的運(yùn)費(fèi)也納入納稅群體里面去，如果交易不是線上，就沒法收到稅，所以這塊國家越來越嚴(yán)了，即使?jié)M幫不做什么未來閉環(huán)也會(huì)緩慢提升的。

  Q：去年9-10月份開始，滿幫app注冊(cè)被凍結(jié)了，這件事對(duì)平臺(tái)增長有什么影響嗎?新增的貨主和司機(jī)無法注冊(cè)，帶來很大的負(fù)面影響嗎?

  A：貨主端增長受到很大影響，滿幫現(xiàn)在做促活動(dòng)作針對(duì)用戶流失這塊。司機(jī)端影響不太大，因?yàn)楸旧頋M幫平臺(tái)司機(jī)已經(jīng)供大于求，是嚴(yán)重失衡的狀態(tài)，即便限制幾個(gè)月后，滿幫平臺(tái)上供需關(guān)系還是沒有太大變化，因?yàn)樗緳C(jī)本身也有流失率，如果往后還限制新的司機(jī)注冊(cè)，對(duì)供需關(guān)系會(huì)產(chǎn)生影響，影響那時(shí)才會(huì)體現(xiàn)出來。現(xiàn)在接單的時(shí)間和體驗(yàn)，沒有太大變化，我們?cè)跐M幫上下單，和原來接單和響應(yīng)時(shí)間沒有太大變化。

  Q：滿幫對(duì)黃牛市場的影響，包括零擔(dān)?長期來看，這塊蛋糕(零擔(dān)市場)黃牛會(huì)吃掉多少?

  A：之前滿幫在零擔(dān)市場有幾種方式：

  一、專線聯(lián)盟，通過算法引導(dǎo)，提貨送貨由專線完成，滿幫整理專線來合作。目前在江蘇無錫等城市，一天有2000-3000噸。

  二、拼車。用固定線路和車輛，通過算法，把沿途的貨整合起來，把零擔(dān)變成整車運(yùn)輸，在南京試點(diǎn)時(shí)，每天有400-500單。但天然的問題是，提貨、送貨的環(huán)節(jié)，由中間干線運(yùn)輸?shù)拇筌囃瓿桑芏喑鞘写筌囉邢扌校?jīng)常提不到、收不到。這個(gè)模式一些城市還在做，并沒有停，佛山-東莞-深圳還在做。

  三、依托同城業(yè)務(wù)來做。中間干線運(yùn)輸用滿幫干線資源，提貨、送貨環(huán)節(jié)用滿幫同城調(diào)度小型面包車，不存在進(jìn)不去。這是理論上最完美的模式，像貨拉拉，已經(jīng)做到盈利了。但滿幫同城進(jìn)展不太順利，產(chǎn)品形態(tài)有了還沒有推。

  目前滿幫專線聯(lián)盟是有影響，但不能對(duì)市場帶來太大沖擊，因?yàn)闈M幫依托專線做的零擔(dān)，專線服務(wù)沒有做快運(yùn)的包括黃牛的服務(wù)做的好，包括客勤關(guān)系的維護(hù)，對(duì)應(yīng)有賬期，做零擔(dān)還要承擔(dān)賬期，只能針對(duì)特定群體去做，比如江蘇浙江小b用戶，個(gè)體作坊企業(yè)，一發(fā)貨量不大，二能做到實(shí)時(shí)付費(fèi)。這類群體和黃牛等傳統(tǒng)做零擔(dān)的快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)比，沒有議價(jià)能力，在滿幫上發(fā)貨價(jià)格固定且便宜，所以適合。但有規(guī)模的生產(chǎn)制造型企業(yè)，有賬期和發(fā)貨時(shí)效要求，需要中間商承擔(dān)責(zé)任，滿幫不適合這類的。針對(duì)強(qiáng)客勤關(guān)系的業(yè)務(wù)，滿幫幾乎不可能拿不下來。黃牛群體都是靠客勤關(guān)系生存的，在整車也是。

  Q：從時(shí)代發(fā)展的角度來講，信息透明化的趨勢是不是對(duì)滿幫有利一點(diǎn)，還是這么多年也搞不成功?

  A：我覺得物流10年之內(nèi)不會(huì)有太大本質(zhì)的改變。物流這么多年，除了信息系統(tǒng)的效率提升之外，物流前端、末端沒有太大改變，做零擔(dān)業(yè)務(wù)，從進(jìn)門，到提貨，到等待，都有黃牛相關(guān)聯(lián)方的，比如門口保安讓你進(jìn)門，不讓進(jìn)門成本就高;收貨關(guān)系維護(hù)的好，如果紙箱稍微變形，庫管也可以收下不算破損。但滿幫和收貨和運(yùn)輸方，沒有任何人情關(guān)系在里面，風(fēng)險(xiǎn)高于黃牛，物流行業(yè)這種人情關(guān)系，這么多年越來越濃，沒有任何變化。

  Q：市場空間有多大?20%非計(jì)劃性，80%計(jì)劃性的，計(jì)劃性里又80%是固定的，20%是不固定的，再加上非計(jì)劃性的20%，是這樣一個(gè)算法嗎?

  A：沒錯(cuò)

  Q：司機(jī)有自己的老客戶，同時(shí)又用滿幫補(bǔ)上一些貨。平均一個(gè)月司機(jī)能接多少單，多少單是通過滿幫去接的?

  A：看司機(jī)是專門靠滿幫生存的，還是用滿幫找返程貨的。

  一般正常場景，一天能到的場景，平均下來，如果司機(jī)完全依靠滿幫生活，一個(gè)月通過滿幫找到15-20單左右。

  有些司機(jī)從三方接固定線路的需求，通過滿幫找返程貨，肯定低于剛說的數(shù)字。

  Q：30%是閉環(huán)，大部分是因?yàn)橐豢趦r(jià)的原因，所以是閉環(huán)嗎?

  A：有關(guān)系但不絕對(duì)。有三種閉環(huán)動(dòng)力：發(fā)票、履約和供需失衡線路的訂單保證。

  Q：直客的話，是不是閉環(huán)比例比較高，還是無關(guān)?

  A：和直客關(guān)系不大，滿幫直客都是小作坊式，正常企業(yè)做不到發(fā)一車貨就交一次錢。小作坊存在著場景非標(biāo)，小加工作坊在江浙場景比較多，他們往往地段不是特別好，路不好走，司機(jī)存在議價(jià)，比如路不好走要加50塊，所以一般在線下完成。

  Q：滿幫一單收50塊完全有可能，是因?yàn)榭偣?000塊，收50塊可以，如果一單就1000塊，50就多了吧?

  A：當(dāng)然，是按平均值看。如果1000塊的，50塊還是得給。我們通過信息部找車，有些特別短就幾百塊，不一定會(huì)收，但司機(jī)端普遍還是要收。50元是綜合了短、中短、長途的場景，因?yàn)檫€有特殊場景，比如上海發(fā)新疆，單程7米5就要25k多，信息部要抽500元的，所以整體50元有希望。

  Q：上海-新疆這種單很賺錢，滿幫通常會(huì)有嗎?

  A：分時(shí)間，不是一定很賺錢。新疆有特點(diǎn)，到了下半年，新疆出來的東西特別多，過去的司機(jī)和回來的司機(jī)都有貨，滿幫訂單不會(huì)那么多。但上半年，返程沒有貨，所以找滿幫的多，因?yàn)槟呐抡揖€下車隊(duì)合作，回來要是沒有貨，哪怕報(bào)往返的價(jià)格，也不愿意做，所以這時(shí)價(jià)格相反還比平時(shí)高些。

  Q：閉環(huán)的單有30%，有三種可能性，哪種可能性比較大頭、占比比較高?

  A：應(yīng)該是發(fā)票的占比高。

  Q：您說供需關(guān)系不平衡，我們線路上多少是供過于求的?

  A：不好說。目前國內(nèi)的話，國家有33或34個(gè)運(yùn)輸核心樞紐，以省會(huì)城市為代表。這些線路上，整體是供大于求，因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)呢浟糠€(wěn)定，往來的司機(jī)多些，即使是偏遠(yuǎn)城市貨物，最終行進(jìn)路線都會(huì)和這些樞紐產(chǎn)生關(guān)系，所以30多個(gè)樞紐上的線路失衡程度最大，多少條線路不好說。

  Q：去年下半年開始運(yùn)價(jià)比較低，貨運(yùn)量增長比較快，那個(gè)時(shí)候到現(xiàn)在司機(jī)生存狀況有什么影響嗎?

  A：有很大影響，我在則一，現(xiàn)在負(fù)責(zé)全國的業(yè)務(wù)，有幾個(gè)現(xiàn)象：

  一、大甲方運(yùn)費(fèi)降價(jià)需求。今年再在去年基礎(chǔ)上-8%，去年在前年基礎(chǔ)上-9%。今年在和京東、順豐等招投標(biāo)的時(shí)候是明確要求再降8個(gè)點(diǎn)，我們沒有10%毛利不行，所以這8%只能往下游。

  現(xiàn)象是現(xiàn)在有很多中小車隊(duì)和我談合作，業(yè)務(wù)交給我，他們只跑運(yùn)輸，因?yàn)槊侍土耍偌由洗蠹追劫~期有2-3個(gè)月，中小車隊(duì)撐不住，他們?yōu)榱吮ＷC有足夠資金還車貸，他們就做業(yè)務(wù)下游，由我承擔(dān)資金賬期。司機(jī)端，我們公司有800多個(gè)共建車輛(我們提供貸款支持，他們跑運(yùn)輸)，其中數(shù)百個(gè)司機(jī)是失聯(lián)狀態(tài)，因?yàn)榻硬坏胶线m的業(yè)務(wù)，把GPS拔了，人車全部失聯(lián)，因?yàn)榻恿丝赡芴澋母唷?/span>

  二、去年做京東到昆明的業(yè)務(wù)，去年24800在做，今年前不久投標(biāo)，用8500沒中(我們用了返程車，實(shí)際8500肯定是虧的)，所以有供應(yīng)商更低的價(jià)格在做，因?yàn)閭€(gè)體司機(jī)有還款需求，無底線降價(jià)，為了保證固定收入來源，有資金還車貸就行了。前不久有個(gè)小車隊(duì)，之前在百世快遞里面做共建車隊(duì)，有200多個(gè)車，現(xiàn)在共建業(yè)務(wù)沒有了，也在協(xié)商整個(gè)車隊(duì)賣給我們公司，我們沒有要。他們目前在市場去接業(yè)務(wù)，比我們價(jià)格還要低。我們已經(jīng)比去年低了8%，有10%的毛利，他為了有足夠金額還款，比我們還要低好幾個(gè)點(diǎn)，我們?cè)诰〇|議標(biāo)時(shí)就留了10%，他們比我們還低了6%，一定是虧的，幾乎拋棄運(yùn)營的人工成本，只夠稅點(diǎn)。所以司機(jī)端生存會(huì)將一年比一年惡劣，我們認(rèn)為還沒有到頭，畢竟卡車數(shù)量數(shù)量到現(xiàn)在為止接近1000萬部卡車，市場上不需要這么多。15年大概400-500多萬部，除了特殊行業(yè)的車，2-3年報(bào)廢，大部分車可以跑7-8年(8年強(qiáng)制報(bào)廢)，尤其小型車隊(duì)和個(gè)體司機(jī)，不到8年舍不得報(bào)廢，所以還在市場上跑，運(yùn)費(fèi)毫無底線的下降，行業(yè)很艱難的生存。比如我們凈利潤比去年少了50%，我們?cè)谛袠I(yè)是頭部的運(yùn)輸企業(yè)，有3000多家自營車，過去一直是健康盈利，因?yàn)閭€(gè)體司機(jī)無底線競爭，我們?yōu)榱四玫綐I(yè)務(wù)，只能跟隨降價(jià)。

  Q：去年的油價(jià)還比較低，監(jiān)管也沒有完全落實(shí)下去，未來如果這兩部分成本落實(shí)下去，行業(yè)會(huì)有出清嗎?

  A：我覺得今年可能還出清不了，至少也得四五年。現(xiàn)在還有很多企業(yè)在掙扎。

  例如途虎養(yǎng)車，我在2月15號(hào)去總部去開年前競的標(biāo)，原本中標(biāo)價(jià)格是4000萬，2月15號(hào)開標(biāo)的時(shí)候，有家供應(yīng)商現(xiàn)場在我的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上又降了五個(gè)點(diǎn)。途虎也詫異，問他為什么能做這個(gè)業(yè)務(wù)?通常情況下，上海的一個(gè)4.2m的司機(jī)，應(yīng)該按月薪8000核算成本，而那個(gè)供應(yīng)商按4500來核算成本，我就沒有往下競價(jià)了，我不能做，然后那個(gè)供應(yīng)商拿走了。后來我側(cè)面去打聽，其實(shí)他只是為了還貸。

  像這一類企業(yè)，我估計(jì)今年還死不完。那么多車在市場上，并不會(huì)因?yàn)樗緳C(jī)不做了，車就會(huì)報(bào)廢，這個(gè)車他最終一定會(huì)賣，無非是換另一個(gè)人接盤，然后繼續(xù)惡性競爭，所以得等這些車完全報(bào)廢。比如拿2015年算，2015年到現(xiàn)在一共六年，就算八年報(bào)廢，也還有兩年，而且還要考慮到16-17那幾年大幅度涌入的共建車輛，所以我們覺得至少還得五年，行業(yè)才能有明顯改善。

  Q：這種供過于求的情況對(duì)滿幫是好事還是壞事?

  A：我覺得是好事。供過于求意味著司機(jī)更迫切的需要找到訂單，而效率最高的就是滿幫。所以會(huì)促進(jìn)滿幫的閉環(huán)比例的提升，看滿幫怎么把握。其實(shí)可以從權(quán)益上做一些限制，比如要求必須線上交易，然后才會(huì)給你提供服務(wù)。如果你一個(gè)月超過多少比例，沒有在線上交易的話就限制你接單，這樣其實(shí)對(duì)他是有幫助，只是看滿幫如何權(quán)衡和取舍。但畢竟現(xiàn)在滿幫停止用戶注冊(cè)了，我覺得現(xiàn)在不是很適合去做這個(gè)動(dòng)作，而新用戶恢復(fù)注冊(cè)之后，我覺得滿幫在這塊還是可以去做一下文章的，因?yàn)槠鋵?shí)對(duì)于司機(jī)來說確實(shí)沒得選。

  Q：想請(qǐng)教一下，您剛才提到供給過剩，那么疫情后是不是需求也有變差?

  A：總體來看，需求萎縮的很多。我們的客戶只有京東增長比較明顯，而通達(dá)系的業(yè)務(wù)萎縮的很明顯。比如中通、圓通，他們的干線業(yè)務(wù)，在我們這都萎縮不止一半。這里面有低價(jià)競爭的原因，也有整體運(yùn)輸量下降的原因，比如韻達(dá)。和我們合作的行業(yè)，光伏行業(yè)增長的比較快，這個(gè)行業(yè)的貨運(yùn)量去年做了接近兩億，而前年大概只有幾千萬。其他的行業(yè)目前沒有看到明顯的增長，能保持穩(wěn)定都相對(duì)不錯(cuò)，總體都是屬于萎縮狀態(tài)。

  兩個(gè)例子：

  一、去年的雙十一我到廣東江門的圓通現(xiàn)場駐點(diǎn)。過往的雙十一，圓通需求量一天大概在25車左右，所以我們按30車一天給他來配，但1號(hào)圓通發(fā)了3車，2號(hào)2車，三號(hào)1車，于是4號(hào)開開始，我們就把所有車全部撤走了。整個(gè)雙十一期間，我們因?yàn)闃I(yè)務(wù)量下降虧了幾千萬，因?yàn)槟切┸嚪趴找惶欤覀円o他500塊。

  圓通沒有提前溝通嗎?對(duì)他們來說也很突然?

  沒錯(cuò)，圓通主要做的電商，電商依托下面加盟的網(wǎng)點(diǎn)給他參考去年客戶的發(fā)貨量，與前端溝通，根據(jù)預(yù)測來準(zhǔn)備的。

  二、我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他的客戶雙十一那天讓他額外準(zhǔn)備兩車，一個(gè)是17.5米的廂車，一個(gè)是9.6米的廂車，結(jié)果雙十一那天，只有那一個(gè)9.6米的車開過去，里面大概裝了400多票，車廂底都沒蓋住。

  Q：你們的司機(jī)，上海給到8000塊，這個(gè)數(shù)字有變化嗎?司機(jī)總體收入大概在什么水平?

  A：目前9.6米的司機(jī)在7000-8000元;17.5米的司機(jī)大概在12000-13000元，盡管個(gè)體經(jīng)營的司機(jī)的收入在下降，但我們招聘的司機(jī)工資是在上升的。所以成本端我們比較痛苦。

  企業(yè)來說，我們的薪酬?duì)I收比大概是在2.5%-2.6%，2021年我們的薪酬?duì)I收比，比2020年上升了30%。薪酬?duì)I收比是整個(gè)公司的管理成本，就是做10000塊錢要付出200多元的人工成本，這個(gè)成本既包含司機(jī)，也包含各級(jí)管理人員。

  Q：整體運(yùn)輸價(jià)格都在降，為什么司機(jī)還在漲價(jià)?

  A：不漲價(jià)司機(jī)不來干活。前不久我們接了一個(gè)業(yè)務(wù)，在安徽滁州的一個(gè)縣級(jí)市，當(dāng)時(shí)去招聘9.6米的司機(jī)，我們覺得開7000元在那個(gè)縣級(jí)市應(yīng)該是可以的，但實(shí)際情況是我們計(jì)劃招20個(gè)司機(jī)，只招到四五個(gè)。每個(gè)人都說物價(jià)漲得那么厲害，7000元誰給你干。最后我們沒有辦法，為了做那個(gè)業(yè)務(wù)，就把9.6米的司機(jī)薪酬提到了9000元，才在當(dāng)?shù)卣辛?1個(gè)司機(jī)。

  Q：個(gè)體戶一個(gè)月能賺多少?

  A：個(gè)體戶應(yīng)該會(huì)比我們高一兩千，這個(gè)是凈利潤。但這是拿時(shí)間拼出來的。我們單趟運(yùn)輸距離平均是900多公里，大概需要一天多一點(diǎn)，單趟司機(jī)成本大概980塊，為保證運(yùn)輸過程中的安全性，我們超過800公里都會(huì)配兩個(gè)司機(jī);但個(gè)體為了節(jié)省成本，不到1200-1300公里都會(huì)是一個(gè)人跑。

  Q：滿幫很多時(shí)候會(huì)被當(dāng)作處理尾貨的渠道，這些貨質(zhì)量差，價(jià)格低，優(yōu)質(zhì)的貨源，還是大多在傳統(tǒng)的承接商手上，未來滿幫有機(jī)會(huì)拿到一些更高質(zhì)量的貨嗎?

  A：我覺得滿幫要去做一些更高質(zhì)量的貨，至少要從三個(gè)方面入手。

  第一，在車這方面，一定要對(duì)現(xiàn)有的司機(jī)資源做分類管理，篩出一部分優(yōu)質(zhì)的司機(jī)來履約;

  第二，我認(rèn)為他需要在前端有一個(gè)金融機(jī)構(gòu)來合作，來做甲方的風(fēng)控和資金支持，大客戶普遍賬期3個(gè)月;

  第三是必須有線下的銷售團(tuán)隊(duì)，如果沒有線下銷售團(tuán)隊(duì)搞定線下關(guān)系和利益關(guān)聯(lián)，其他無從談起。例如：

  一、近期做的一個(gè)業(yè)務(wù)，從所有方面看這個(gè)業(yè)務(wù)都是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，但最終虧了幾十萬。這是一個(gè)中儲(chǔ)糧的業(yè)務(wù)，從東北運(yùn)輸5000噸大豆到福建，我以17%的毛利投標(biāo)的，由我來運(yùn)輸。但東北有幾家原來服務(wù)中儲(chǔ)糧的供應(yīng)商，他們之前都是商量好以20%以上的毛利維標(biāo)，于是他們認(rèn)為我不守行業(yè)規(guī)則，故意把控了運(yùn)輸資源，不給我提供車輛，最后我只運(yùn)了600多噸，導(dǎo)致甲方廢標(biāo)重新招標(biāo)，差價(jià)一噸27塊要我來承擔(dān)。流程上來說都是合規(guī)的，但到真正要開始這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，運(yùn)力就不受自己控制了。

  二、還有我做的京東創(chuàng)維的電器運(yùn)輸業(yè)務(wù)，也是因?yàn)槲覐脑泄?yīng)商手里把這個(gè)項(xiàng)目搶過來，原有的供應(yīng)商跟收貨方的庫管的關(guān)系特別好。通常他們運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)維電器外面的紙箱都會(huì)有一點(diǎn)破損，這是正常現(xiàn)象，但到我來運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，箱子只要有一點(diǎn)痕跡，他就說箱子壞了，需要賠款，箱子要是再變形他就直接拒收。然后我一個(gè)月就賠了幾十萬，然后這個(gè)標(biāo)我現(xiàn)在跟京東協(xié)商棄掉了，還給了原來的供應(yīng)商。

  結(jié)合這些場景，如果滿幫去做這些KA客戶，即便解決了風(fēng)控、運(yùn)力問題，如果沒有人解決前端利益關(guān)聯(lián)方，一定會(huì)賠本。

  Q：你們公司則一主要是自營車隊(duì)嗎，相當(dāng)于你們買車包給司機(jī)，然后司機(jī)聽你們調(diào)度?

  A：不是，我們有三千多臺(tái)自營車，這些車都是歸公司所有，我們直接按月薪請(qǐng)司機(jī)來開，司機(jī)執(zhí)行運(yùn)輸計(jì)劃。此外，我們還有大幾百臺(tái)合作車，是您提到的這種場景。

  Q：那你們3000多臺(tái)車雇員來開，如何保證經(jīng)濟(jì)利益?

  A：先說加油這塊，我們目前基本沒有去中石化中石油這些地方加，是與前不久破產(chǎn)的找油網(wǎng)這類公司合作，我們的加油成本要比正常水平便宜大概好幾毛錢一升，這是我們控制成本的一個(gè)地方。

  維修保養(yǎng)方面，我們有專門的部門負(fù)責(zé)車輛維修，會(huì)去談固定的維修保養(yǎng)廠，這些都是交給比較信任的人來做。日常也會(huì)有對(duì)自營車效益的考核，比如放空、空駛、百萬公里故障率、輪胎等。

  整體下來，盡管我們的自營車的成本還是會(huì)高于外請(qǐng)車，但我們做的大客戶對(duì)履約環(huán)節(jié)的要求比較嚴(yán)格，考慮到罰款這些隱形成本，綜合下來其實(shí)還是自營車更好。但隨著KA客戶業(yè)務(wù)量的萎縮，未來也會(huì)以外請(qǐng)為主，可能不會(huì)再去大規(guī)模采購車輛，自營車比例會(huì)減少。

  Q：往后看，滿幫這樣的模式占主流，還是您這種大車隊(duì)模式占主流?

  A：我更看好車隊(duì)模式。因?yàn)槲锪餍袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，每個(gè)客戶都有不同的要求，個(gè)性化需求必須線下人的參與來完成。整個(gè)市場來看，80%都是計(jì)劃性的需求，個(gè)性化程度高，線下來做會(huì)更合適。滿幫的線上模式會(huì)局限自己的市場，我個(gè)人更看好滿幫+則一的形態(tài)，如果滿幫能對(duì)接一些小型車隊(duì)，可以完成個(gè)性化需求，保證履約能力，可能會(huì)比較完美。

  Q：滿幫這種商業(yè)模式的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方?

  A：對(duì)司機(jī)來說，找貨的時(shí)間縮短了;對(duì)甲方而言，運(yùn)輸成本降低了;對(duì)于平臺(tái)，不考慮增值服務(wù)的話滿幫的掙錢能力取決于市場的供需情況：沒有滿幫之前，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)比較規(guī)范透明，整個(gè)運(yùn)輸拋開個(gè)性化場景，單純點(diǎn)到點(diǎn)運(yùn)輸非常透明，算油耗、司機(jī)工資、車輛折舊等，但現(xiàn)在市場供需關(guān)系嚴(yán)重失衡，大家無法判斷供需關(guān)系的底線在哪里，滿幫對(duì)甲方的價(jià)值就凸顯出來，需要滿幫這樣一個(gè)平臺(tái)提供一個(gè)有指導(dǎo)性的價(jià)格空間。未來市場出清之后，按照正常的商業(yè)邏輯去核算，滿幫的價(jià)值反而不容易凸顯。

  Q：現(xiàn)在這種狀況下，滿幫能夠抽取多少費(fèi)用，一票里面，市場能給滿幫付多少錢?

  A：我認(rèn)為平均下來上限很難超過50元。司機(jī)在線下接活的時(shí)候，信息部還會(huì)起到異常情況溝通的作用，對(duì)于司機(jī)來說具備一些附加價(jià)值;而滿幫在中間起到的溝通作用是有限的，如果滿幫在司機(jī)端賺取超過50塊，對(duì)比線下模式性價(jià)比就不高了。

  Q：滿幫會(huì)不會(huì)對(duì)線下信息部產(chǎn)生替代?

  A：滿幫的市場就是我說的“垃圾貨”，那些附加值不高、對(duì)履約環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)要求不高的場景。對(duì)履約有要求的場景下，甲方還是愿意尋找相對(duì)熟悉的車去做交易。每個(gè)收貨方都有自己不同的規(guī)則，找自己熟悉的車溝通會(huì)更方便，圈子也更熟悉。只有對(duì)履約要求低的運(yùn)輸項(xiàng)目比如運(yùn)輸鋼管(我在平臺(tái)上可以掛很多時(shí)間，等低價(jià)出現(xiàn))，才會(huì)優(yōu)先考慮滿幫，以求價(jià)格越低越好，我用固定車解決成本一定會(huì)高。

  Q：滿幫未來能收到的費(fèi)用主要來自哪幾種?

  A：首先開票的費(fèi)用，增值類應(yīng)該會(huì)收得到，貨主的抽傭這一塊我認(rèn)為也可以持續(xù)收得到，貨主這邊，目前收到的會(huì)員費(fèi)應(yīng)該沒有問題，但貨主端抽傭可能存在難度。因?yàn)榭繚M幫運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)，貨主端利潤也不高，對(duì)合規(guī)也沒有什么要求，之所以找滿幫，主要還是為了節(jié)省溝通成本，沒有滿幫，也有可以替代的車可以合作。

  Q：司機(jī)端能收到什么費(fèi)用?

  A：司機(jī)端以抽傭金為主，在一些簡單的履約場景下，可以再收一些費(fèi)用，比如針對(duì)訂單的保險(xiǎn)費(fèi)。

  他現(xiàn)在可能預(yù)付給司機(jī)一些費(fèi)用，拿到的信息也好，在派送端也會(huì)優(yōu)先?

  現(xiàn)在有個(gè)滿幫優(yōu)車，與貨拉拉的司機(jī)分等級(jí)有點(diǎn)類似，權(quán)益不同。這塊費(fèi)用從供需關(guān)系上的改變未來可能會(huì)越收越少，供需平衡后就不容易實(shí)現(xiàn)。

  滿幫現(xiàn)在做滿運(yùn)寶，為雙方都提供一些保障，就是變相打承運(yùn)的擦邊球，雖然他沒有對(duì)外承認(rèn)是承運(yùn)平臺(tái)，但實(shí)際上提供的保障和承運(yùn)差不多，滿幫對(duì)一些簡單的場景收取保費(fèi)還是可行的。線下做這塊業(yè)務(wù)，我們公司目前每一單是強(qiáng)制收38塊錢的保費(fèi)，然后運(yùn)輸過程中出了問題由我們公司的保險(xiǎn)來賠付。這種方法也能推進(jìn)滿幫的線上交易。

  Q：滿幫未來最有潛力的盈利模式是什么?

  A：如果能把直客做成功，引入前端的供應(yīng)鏈金融，這塊收益會(huì)更大，同時(shí)也有助于切入計(jì)劃性履約市場，但如果只看現(xiàn)在撮合的市場，我認(rèn)為最大的空間可能在于貨主端的會(huì)員費(fèi)這里。688元和1688元會(huì)員套餐差不多就1元一單，對(duì)比三方通過信息部找車，差距還是很大的。當(dāng)然還是要分層的，高頻發(fā)貨會(huì)員提價(jià)空間還是比較大的。

  Q：滿幫現(xiàn)在會(huì)員費(fèi)的增長速度還快嗎?

  A：基數(shù)上來了，沒有以前那么快了。現(xiàn)在不快了，一方面是停止新用戶注冊(cè)了，而且理論上20000億的30%，也就是6000億，這就是看得到的空間，拋除其他交易，實(shí)際上四五千億就已經(jīng)足夠壟斷這塊市場了，增長自然也不會(huì)像以前那么快了，越是最后一部分的市場難度越大。

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