一、中通逆襲有三招

  現有的快遞快運網絡不管以何種方式組網，長三角、珠三角都是“重倉區”，能在華東、華南有一席之地，必然在全國有相當的影響力。通達系、百世、安能莫不如此。

  快運行業中，中通這兩年異軍突起，除了2018年開啟的全年包倉的激進追趕策略與快遞的優質網點底盤外，相比加盟快運的前兩強，他還有終極殺器，他們中西部乃至東北的各省，與華東華南相對均衡，比如前兩強重倉區的主樞紐發過去是三個車，能回來一個車，中通可能就有兩個車回，能直接對開的車線更多。由于中通一貫延續了“同建共享”，車隊大部分自有，對市場的反應及成本的控制更有優勢。所以中通在追趕與打底盤這幾年，暫時不需要像前兩強一樣在中西部省份采用“雙龍計劃”與“專線共生”向大零擔突襲，通過大票貨源填倉來拉直更多的線路，以增開更多來回對開的車線來穩定運營。

  對于后進網絡來說，中通以自有體系沉淀走出了一條不同的路徑。那么對于其他的網絡來說，如何通過在中西部落后省份實現逆襲?

  二、農村包圍城市，逆襲兩大招

  后進網絡如果能像中通快運一樣在中西部相對欠發達的省份多班次對開長三角、珠三角，拉直更多的線路、實現更快頻次的網絡互通，“從農村包圍城市”，那么市場占有率也會實現巨大的突破。

  說易行難，包括百世安能，盡管在2018年兩家率先發起“全境覆蓋”來實現網絡掃盲，事實上隨著經濟呈L形下行，行業競爭加劇，一些偏遠網點出貨少派件多，派件營收又無法覆蓋成本，隨著快運網絡在2020年將價格戰燒到派件費上，一大批網點入不敷出，紛紛退網或者換種經營方式來“混”市場，實際上不少區域的盲區是更多更廣了。

  在中西部省份，大家都面臨相同的難題。當然后進網絡由于網絡沉淀的時間短、品牌認知度不高，會更難一些。像云貴川，省會離地(州)市少則大幾十公里，多則幾百公里(成都-攀枝花634KM、昆明-麗江/昆明-保山484KM、貴陽-銅仁327KM、長沙-永州324KM)，依靠自有貨量，實現長三角、珠三角與這些偏遠的地州線路拉直一步到位不可能，后進網絡如果既要實現網絡互通，又要完成趕超，只能放大招。

  1、拉通地州分撥讓省內件先流通，例如省外進來線路回程空倉放給網點只收操作費，前期壓低價格提升回程裝載率來打市場，同時還能保證時效。做網絡投入必不可少，妄想兩三年的沉淀就能實現全面盈利基本沒有可能。所以空倉放價給網點去銷售是必經過程，網絡需要養，網點也需要養。派費如果還要抽水，平臺直接通過薅網點羊毛來盈利基本沒有可能。加盟網絡的貨源基本靠網點，網點持續虧損，平臺也難長久。網點基本用腳投票，誰讓他盈利多活得更久就跟誰走，誰讓他持續虧損，哪怕你門面光鮮后臺強硬，都跟他無關。

  2、加大營銷力度，引進一部分專線或三方的普貨進來。不管是與專線合作走尾貨，還是借力專線，將雙方貨源互通都是可取的手段。將車線成本降低，將時效提升，才能可能留住現有客戶，進一步提升市場占有率。現有已經有好幾家網絡在采用類似的策略了。所以才有安能的董事長王擁軍說“快運網絡的競爭對手不是另一個網絡，而是專線”。

  拿全年日均貨量來說，現在的第一梯隊的快運網絡也不到4萬噸/天。即使達到5萬噸/天的貨量規模，在整個中國零擔市場中，也不過是2-3%的市場份額。所以未來小票快運網絡一定會依靠自己強大的市場前端與末端突襲專線聯盟與眾多散小專線的大票貨源。物流說到底都是做貨的生意，只有擁有越來越多的貨源，才能玩出更多的花樣，才有更大的效率提升空間。如果某家網絡能率先整合專線的貨源，在中西部各地州城市實現與長三角、珠三角主要貨源城市線路拉直、網絡互通，真正實現了農村包圍城市，未來十萬噸/天的日均貨量一定不再是夢。

  2020年我國快遞業務量完成830億件，同比增長30.8%，業務收入達8750億元。中通快遞完成170億件，市占率達到20.48%;在營收上，中郵、順豐都超過了千億元。零擔近兩萬億元的市場，如果頭部企業達到20%的市場占有率，營收過千億也會輕而易舉。

  三、借力資本、共享網點

  據悉，頭部幾家網絡在年底都在進行最新的一輪融資，有的已經低調完成了，有估計17億美金的、也有估值15億美金的。

  快遞是快運最好參照物，不借力資本，很難想像網絡能做成目前的規模。以前專線聯盟成網需要學習快遞快運的網絡思維，現在與未來幾年，快運網絡突襲大零擔的底盤，也得借鑒專線的點點直達、配載盈利的運營模式，只有更懂專線，才能打敗專線。

  經過十年沉淀，目前行業已經有七萬多家快運加盟網點，他們習慣了與網絡平臺共存，通過網絡創新、政策實惠，共享與鏈接到更多的網點。然后借力資本、擅用資本，加大網絡投入，可以在中西部的布局上更大膽，才可遲早實現農村包圍城市、營收過千億的夢想。

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