商品的庫存和周轉(zhuǎn)表面看似乎和淡季銷售沒關(guān)系，只和旺季銷售有關(guān)。這就造成了很多采購人員在淡季不關(guān)心商品庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)，只在其他方面想辦法提高銷售，而忽視了對庫存和周轉(zhuǎn)的分析。

  離開了對商品庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，一個(gè)采購就不能在真正意義上把握商品的進(jìn)銷存情況，從而影響到對商品的銷售分析和預(yù)測。

  庫存和周轉(zhuǎn)的關(guān)系

  商品庫存一般是動態(tài)量，除了那些死庫存商品的庫存不會變化外，所有的商品庫存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定時(shí)間里都會發(fā)生相應(yīng)變化，把握了商品庫存變化，也就把握了商品銷售。而商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷商品動銷情況的指標(biāo)，對周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個(gè)商品的，也是小類的、中類的、大類的和整個(gè)部門的。

  計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量

  從這個(gè)公式可以看出，不能簡單說周轉(zhuǎn)天數(shù)大就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動銷，因?yàn)閹齑娴牧吭谶@里是一個(gè)決定因素。在銷售量不變的前提下，庫存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會變大，同樣，庫存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會變小。所以通常看商品周轉(zhuǎn)天數(shù)決定商品的動銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的庫存后，才能得出正確的判斷。

  庫存的相關(guān)名稱

  通常說的庫存其實(shí)是不確定的說法，因?yàn)榇藭r(shí)你并不知道指的是庫存數(shù)量還是庫存金額，但一般在說單一商品時(shí)指的是庫存數(shù)量，在說一類別商品時(shí)，指的就是庫存金額。

  以下相關(guān)名稱也是采購人員應(yīng)該熟知的：

  零庫存商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有庫存的商品，零庫存商品包含了二個(gè)方面：有銷無貨、無銷無貨;

  死庫存商品：在很長一段時(shí)間內(nèi)有庫存但沒有銷售的商品;

  不合理庫存：實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫存;

  庫存結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫存金額的各部分商品的金額比例結(jié)構(gòu)。

  如何通過庫存分析指導(dǎo)銷售

  (1)認(rèn)真分析各種庫存，合理化庫存。

  對庫存結(jié)構(gòu)的分析是十分重要的一方面，它能讓你清晰地認(rèn)識到為什么有庫存沒銷售，為什么門店經(jīng)常缺貨，因?yàn)樵谀愕墓驹试S范圍內(nèi)的庫存里有太多不合理庫存。對問題的分析一定要深入而細(xì)致，要分析到小分類，甚至具體到某一單品。

  (2)前后期的對比分析，淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時(shí)游刃有余。

  (3)對去年同期的分析，進(jìn)行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否。

  把握庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的深層次影響

  (1)加強(qiáng)和門店有關(guān)人員的溝通。

  由于電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫存之間的差異，作為一個(gè)合格的采購人員不能指望單單地看著電腦就能作出完全正確的判斷，你需要加強(qiáng)和門店的有關(guān)部門和人員的良好溝通，這樣才能真正把握一個(gè)部門、一個(gè)品類、一個(gè)單品的銷售情況。

  (2)合理庫存結(jié)構(gòu)、處理不合理庫存。

  通過庫存分析，一個(gè)合格的采購會不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)直至一種完美的狀態(tài)。

  (3)保證資金的正確流向，改善和供應(yīng)商的合作關(guān)系。

  因?yàn)閹齑娴暮侠砘Y金的流向保證了含金量，供應(yīng)商對公司的信任度的增加必定使你的采購工作的難度大大降低，保證銷售計(jì)劃的良好實(shí)施。

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