一、對的時候，做對的事

  做快運我算是最早的一批了，高速增長、做電商業務、經營賺錢、賣網點這些我全部都趕上了，從一無所有到有房有車，也算沒有虛度這幾年光陰。

  我一直知道自己的能力短板在哪，所以沒有聽網管或者大區總的洗腦，從來沒有高舉高打，一直按自己的節奏發展。一個小團隊，16年前一直在增長，最高峰期月出貨也不過兩百噸。16年也是最賺錢的一年，年末盤點大概有70來萬。

  網管總嫌你增長速度不夠快，貨量不夠多。好的，你想細分就細分吧，找不到人，我幫你找，所以最初做兩塊區域，半賣半送還人情，分一半區域出去，所以算趕上了賣網點這一波。

  如果有什么后悔的話，就是沒有早點清盤，導致2018年直接虧損十幾萬。年景最好這一年，老領導介紹了一個大三方過來買網點，要一半區域開價80萬，當時經營挺順，挑的這些客戶，不管是項目大客戶還是散客，關系都不錯，利潤也比較高。最大的顧慮是人家團隊大，客戶多，有了一個出貨口，一半區域也等同于全部，基本就沒我啥事了。現在想來，錯過了最好的機會。

  二、平臺瞎折騰，行業惡競爭

  次年，平臺改變運營方式，撤掉小分撥，只保留主分撥，交貨跑遠了幾十公里，成本一下子上來了。而且司機交貨要輪班，還得每天下午保留一個提貨司機才能輪轉得開。更要命的是遇上主分撥崩盤，一下子做死了不少客戶。

  所以做網點最怕平臺瞎折騰，一下子搞促銷，一下子包倉對賭，加價從不商量。而項目客戶合同都是年簽，一旦簽約，你想加價門都沒有。而且2017年開始，壹米滴答立足后發力，中通快運也開始慢慢明白怎么玩了，撬客戶、撬司機、撬客服、撬承包區，一輪又一輪，所有這些新平臺，都是從低價搶市場開始起貨量的。再后面還有韻達開始做快運、順心捷達起網。

  我記得最早請的司機只有2800元/月(包吃住)，后面底薪4000元+各項提成五六千還干不穩當，做得最長的司機不過做了兩年多一點。人工成本逐年上漲，隨著投入增加，利潤卻逐年下滑。整個市場從一兩家做快運到加上二級網點、承包區，一下子20多家齊上陣，賬期長、再爛的客戶都有人做。有的網點為了貨量而貨量，算賬的邏輯都變了，如果他們參加了對賭，每天為了湊足貨量，開同行出貨口，止虧成了出發點。

  市場的玩法變了，有人說我跟不上時代。物流老炮豈能不懂這些小兒科，關鍵是以前出貨百噸你能賺5萬，現在出百噸賺不到2萬，加人加車擴場地，成本也隨之上升，所以很多時候，再多的貨量如果賠本還賺不到吆喝，這叫無效貨量。每月到中心去開會，還被區域那幾個小年輕網管一通狂屌，這又何苦。

  三、溫水青蛙，決意退網

  我所面對的情況所有同行業的加盟網點都經歷過。但為什么退網乃至退場?

  以前快運加盟是新鮮事，同樣做三方的，我加盟了就擁有了一張網，別人不能到的我能到，別人小票要另加送貨費，咱們做門到門，說到底是模式上更先進了。隨著百世安能這一波加盟教育了市場，越來越多的快遞網點、專線、三方等都投身快運加盟了，只要你是產糧區，一個鎮區、街道辦有可能會跑出20幾個點來做同樣的事，畢竟快運網絡主營還是30-500KG的小票為主，市場慢慢變得僧多粥少了，利潤也就越來越薄了，這是其一。這兩年，整個行業可能有20%左右的網點不賺錢，但也不知道去干嘛，溫水煮青蛙，慢慢熬，都希望熬死同行、勝者為王。

  說實話，這投入也不大，百八十萬的事就能干一個一級網點，等你只剩一家網點時，利潤上來了，一定還會有另外的人又重新殺入來分一杯羹的。

  只要不退網，區域網管等領導永遠認為你在賺錢，甚至賺得盆滿缽滿。大家都在煎熬，掙錢少的也不獨我一家。所以下定決心退網這不是主要原因。

  干得不爽是另一個原因。最開始做那幾年，領導知根知底，所有的網點都是他們像拓荒牛一樣，一家一家交心出來的。所以大家感情深，平時交往多，象弟弟兄兄一樣，還是挺開心的。后來換了幾茬人，越來越年輕，一堆物流老油子被幾個年輕人像罵孫子似的，一點尊嚴都沒有。

  我個人從來都認為：網點有大小，老板能力也參差不齊。總體來說，大網點靠整合同行貨量拿到更低的折扣，靠量來盈利。小網點靠摳成本把幾個利潤率高的客戶維護好，以此來盈利。但平臺領導拿著貨量、運營指標考核你，就像拿著鞭子驅趕牛羊一樣來管理網點，要求所有網點向大網點看齊。

  這是大部分網點痛苦的根源。作為網點老板主要看利潤，有錢賺啥都好說;作為平臺的職業經理人，他們靠KPI來保住自己的烏紗帽。我向來認為，訂貨量指標與對賭就是一件操蛋的事，考核運營指標，象簽收率、破損率、丟失率這些無可厚非。因為加盟網絡，在一線討活的兩撥人出發點不一樣，所以大家都活得比較糾結，尤其是這兩年平臺多、競爭充分的時候更是如此。

  鐵打的營盤流水的兵，這七年里，我熬走了五撥領導。

  第三是各種考核與罰款。前面幾年利潤率高，罰點也就罰點，無所謂。2018年以前每年罰個三五萬都很正常。貨量指標逐年上漲，考核標準幾個月變一次，完全來不及適應與學習，所以很多罰款都不明不白。2018年底，有一次我系統充值了3萬塊，下午剛好要發貨，發現錢沒了，全部被罰款一次扣沒。

  我這爆脾氣，一下子沒忍住，立馬對網管咆哮退網。結果平臺領導一時找不到接盤俠，求爹爹拜奶奶要我頂到春節前，春節過后還沒找到，又要求頂到3月底。最后還是沒找到，讓附近的兩個網點把我的地盤分了。像我這種退網方式，兼顧了人情也耍了脾氣，夠有面。

  與懂行的聊天，說某平臺去年中轉費營收也就42個億，但公布對外的八九十億營收，就算算上派件費占15%也不到50億，所以絕大多數網點認為平臺的盈利靠罰款也沒錯。

  所有退網的網點估計都有前面三條共性的原因。對我來說，還有第四條。有一年來了一個特別不靠譜的小年輕做網管，扛不住壓力，那年平臺強制一級網點多開出貨口，我這邊攤派了13個，但平時最多只能用到三個。每個子系統額外扣200元系統使用費，一年額外多掏28800元。后面各種郵件人情申請，甚至到了網管總監那，期間各種扯皮，也得到各種承諾，一兩年后直到退網時，我的系統數量還是這么多。所以各位，我從來不相信各種平臺公布的所謂網點數量，一萬多、兩萬多，全是吹牛逼，讓他們從系統導導貨量數據，其中又有幾千網點是零出貨的?!又有多少是退網沒有消掉的?!

  網點數量靠強攤、貨量規模靠涮單，也是這一行的灰色幽默吧。就是一個游戲，忽悠不明就里的資本入籠，千萬別當真。

  四、趁年輕，多折騰

  當然前面聊的這些只是從個人的角度來解讀這個行業，也沒啥深度，頂多算是牢騷或者感悟吧。

  有一天來了一個朋友，一句話打動了我。“做網點，天花板就是這個區域做得最好的那個網點，一年頂多大幾十萬上百萬的事，還得風調雨順，沒人刻意給你穿小鞋”。我一聽如醍醐灌頂。

  有人從服務一個企業到服務整個行業，一下子將面提升。我們前面賺到錢并不是自己能力有多強，而是順應了趨勢，抓住了先機。既然已經溫水煮青蛙，我為什么不去更新的行業搏殺一把呢?

  對于快遞與小票快運來說，商流決定物流。未來更多的機會仍然在商流與物流如何更好地銜接，發生化學反應上。貨拉拉、滿幫這些新興勢力從大物流里分了一杯羹，吃得真香;滴滴、美團、多多分別于6、7、8月上線自己的社區團購項目，最終賽點仍在物流上。據了解，不少的網點老板都轉行去做網格倉了，風傳第一批拿到項目的人，合同平轉就有二、三十萬進賬。

  在快運網點加盟這口井了，坐井觀天七年，我得換一種活法。

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