對于物流企業(yè)來說，如果只是向客戶售賣標準產品，如標準的快遞、快運產品，點到點的干線運輸?shù)鹊龋赡軙簳r還不需要為客戶提供解決方案。然而，一旦我們涉及多產品組合銷售，或者是要為客戶解決較為復雜的物流場景問題，如BC融倉發(fā)貨、干支裝一體化服務等等，特別是客戶的需求本身具有很強的行業(yè)屬性，如服飾的逆向、家電的大小件同倉共配等等，那就需要多產品、一體化的解決方案才能為客戶真正解決問題。

  在這個時候，有沒有一套適合客戶的“解決方案”才是贏單的最關鍵因素。那么，到底如何才能設計出對客戶有吸引力的解決方案呢?我們從“轉變觀念、找到目標、摸清現(xiàn)狀、明確路徑、算出細賬、亮出證明”六個方面予以闡述。

  一、轉變觀念。如果說標準產品銷售是“向客戶賣產品”的話，解決方案銷售就是在“幫客戶買產品”。當我們在設計解決方案的時候，要考慮的是：1、客戶要解決的問題是什么?2、如果要解決這些問題需要的能力是什么?3、我們能夠提供哪些能力——產品和服務。這個順序不能倒過來，一旦倒過來思考問題，你就是一心想著賣自己的產品和服務，而當客戶感覺到這一點，他就不會信任你，自然也不會信任你所給的解決方案。因此，作為一個解決方案銷售，我們先做好客戶的“顧問”，幫助客戶搞清楚需要買什么才能解決問題，再想著自己是一個“銷售”。

  二、找到目標。這里所說的目標是指客戶要達到的目標。比如，客戶需要一個“五倉發(fā)全國”的倉配解決方案，請問，這個“五倉發(fā)全國”是客戶的目標嗎?顯然不是，客戶的真正目標是“確保時效，提升顧客滿意度”，是因為客戶的供應鏈總監(jiān)老是被銷售部門投訴、被老板罵，他才提出來“五倉發(fā)全國”的方案，這個不是“目標”，只是一個“手段”，如果你領會錯了，做出的解決方案就沒有競爭力，自然會把業(yè)務拱手讓給能夠理解“客戶目標”的競爭對手。

  所以，我們要找到客戶目標就要搞清楚兩件事：

  1、公司目標：客戶真正要解決的根本問題是什么，對于這一點我們可以從“收入、成本、效率、體驗”四個方面去思考。

  2、個人目標：面對的關鍵人KPI是什么，他最關心的是什么。只有把這兩點搞清楚了，我們才算找到“靶心”。

  三、摸清現(xiàn)狀。

  就如同醫(yī)生在為病人開處方之前必須要做診斷一樣，為客戶設計解決方案之前，我們同樣要為客戶的“病情”做診斷，例如，客戶需要我們提供一套倉庫管理系統(tǒng)以改善其倉庫作業(yè)效率，那就要搞清楚現(xiàn)在客戶倉庫是如何運作的?效率如何?影響效率的原因有哪些?客戶已經(jīng)采取了什么樣的提效措施?等等。只有了解了客戶的現(xiàn)狀，我們才能針對性的“開方”。

  只有了解了客戶的現(xiàn)狀，才能讓客戶看到解決方案能夠改善的空間有多大。四、明確路徑。這里的“路徑”指的是“如何通過解決方案達成客戶的目標”，也就是我們的具體解決方案應該怎么做，不同客戶的要求和場景不同，方案自然不一樣，關于如何設計解決方案，我們另行撰文詳述，在這里要注意的關鍵點是：我們在設計解決方案的時候，切不可閉門造車，不能只是簡單的把自己的產品、服務、優(yōu)勢等等堆砌上去，我們要時時和客戶溝通，比如讓客戶提供必要的數(shù)據(jù)、到客戶作業(yè)現(xiàn)場參觀等等，要讓客戶參與進來。

  這樣做的目的是：

  1、看看客戶對這個方案的重視程度，如果你要什么材料客戶都不給，也不愿意投入任何的精力，那說明客戶根本就沒打算選擇你的方案。

  2、只有客戶參與進來了，他才會覺得這個方案是他認可的，等到你匯報方案的時候他不光不會挑刺，還會幫你說話，擺平其他的反對意見。

  所以，“明確路徑”需要與客戶共創(chuàng)路徑，這是打造解決方案過程當中最關鍵的一環(huán)，也是對銷售挑戰(zhàn)最大的一環(huán)。五、算出細賬。

  為客戶提供量化的價值，比如，我們?yōu)槟臣译娍蛻籼峁┮粋€干線、倉儲、配送、安裝、維修一體化的解決方案，那在這個方案中我們要根據(jù)客戶的實際數(shù)據(jù)算出來到底能夠為客戶節(jié)省多少成本、提升多少效率、預估能夠為其銷售渠道減少幾個點的物流投訴等等，只有這個“賬”算出來、算細，才能打動客戶的“決策者”，因為我們前期接觸的物流部經(jīng)理、技術部經(jīng)理等等，他們往往更關心你的解決方案對他們的工作帶來的便利性(雖然嘴上不這么說)，而最后的決策者關心的一定是你到底能給他多掙多少錢或者多省多少錢。六、亮出證明。以上的環(huán)節(jié)都有了之后，我們需要對解決方案可行性進行證明，也就是要通過以往的成功案例來向客戶證明我們的方案是能落地的，是能給客戶帶來利益的，進而推動客戶最終選擇我們。

  在這里需要注意的是：

  1、盡量用“比目標客戶體量更大的客戶”作為成功案例，如果你拿一個很小的客戶作為成功案例向一個行業(yè)頭部客戶去講，你想他會愿意聽嗎?

  2、盡量用“比目標客戶業(yè)務場景更復雜的客戶”作為成功案例，比如，雖然你拿了一個大客戶做案例，但這個客戶場景主要是城配，你去給一個需要做倉、干、配一體化的客戶去講，他當然不會感興趣。

  3、盡量用“與目標客戶屬性類似的客戶”作為成功案例，比如，你的目標是一個大型央企，我們就盡量不要用民企作為案例，因為他們的決策程序、關注點等都有很大不同。因此，“成功案例”能夠很好的為我們的解決方案進行背書和證明，同時，我們對于成功案例也要慎重選擇。綜上，作為一家物流企業(yè)，為不同行業(yè)的客戶設計解決方案本就很難，能夠拿出為客戶解決問題的、對客戶有吸引力的方案更是不容易。

  如果我們能從“轉變觀念、找到目標、摸清現(xiàn)狀、明確路徑、算出細賬、亮出證明”六個方面綜合去思考、去設計、去呈現(xiàn)解決方案，相信一定能夠讓客戶對我們刮目相看，為我們在激烈的市場競爭中殺開一條血路。

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