網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的風(fēng)刮過，千軍萬馬乘勢(shì)而上，在一輪頭破血流的廝殺中，有的人乘勝追擊，有的人落敗而逃。 今年，貨運(yùn)數(shù)字化成了沖擊二級(jí)市場(chǎng)的動(dòng)聽故事。 6月，滿幫在紐交所敲鐘，成為“貨運(yùn)數(shù)字化第一股”。這個(gè)物流新股橫空出世，市值便超過千億人民幣，在物流領(lǐng)域僅次順豐、京東物流和中通。 滿幫創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的“高光時(shí)刻”，正在排隊(duì)IPO的福佑、快狗打車、路歌，以及被傳準(zhǔn)備上市的貨拉拉，合力將網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的上市潮推到巔峰。 11月12日，路歌向港股提交了申請(qǐng)書，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)流血上市迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。其2020年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤(rùn)達(dá)到2610萬元，2021年上半年凈利潤(rùn)3990萬元。路歌表示，盈利能力主要依賴于當(dāng)?shù)刎?cái)政局提供的與數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)有關(guān)的政府補(bǔ)助。 上市路越來越擁擠。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，為何在此時(shí)迎來上市潮? 根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，以運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)，2020年，中國(guó)是全球最大的貨運(yùn)市場(chǎng)，整體規(guī)模達(dá)人民幣7.8萬億元。相比于其他運(yùn)輸方式，公路貨運(yùn)在路線和時(shí)間規(guī)劃方面具有高度靈活性，所以，國(guó)內(nèi)的主流貨運(yùn)模式即公路，2020年，貨運(yùn)量方面，公路貨運(yùn)占中國(guó)總運(yùn)輸市場(chǎng)的約80%。
公路貨運(yùn)生態(tài)圈由運(yùn)輸服務(wù)市場(chǎng)和貨車銷售及車后服務(wù)市場(chǎng)組成，可以裂變?yōu)橥秦涍\(yùn)業(yè)務(wù)，也可以是整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)等。顯然，在公路運(yùn)輸生態(tài)中，有許多蘊(yùn)藏著價(jià)值的商機(jī)。如傳統(tǒng)物流顯著的人貨信息不對(duì)稱，運(yùn)力資源浪費(fèi)，運(yùn)輸效率不高等問題。 隨著電商的發(fā)展以及線上經(jīng)濟(jì)的刺激，傳統(tǒng)物流急需一次效率革命。 網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)以互聯(lián)網(wǎng)切入，最后促使物流由粗放型的運(yùn)力匹配模式轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈一體化服務(wù)模式。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的潛在商機(jī)并不限定于“中介”，而是通過服務(wù)平臺(tái)連接生態(tài)圈里的各環(huán)節(jié)。 據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年公路貨運(yùn)市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到6萬億元，其中，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的GTV僅占整個(gè)公路運(yùn)輸市場(chǎng)的4%。顯然，由于數(shù)字化滲透不足，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)大有可為。 據(jù)交通運(yùn)輸部網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)信息交互系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，截至2021年9月30日，全國(guó)共有1755家網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)(含分公司)，整合社會(huì)零散運(yùn)力297萬輛，整合駕駛員301萬人;第三季度完成運(yùn)單1657.6萬單，環(huán)比增長(zhǎng)30.0%。 除了市場(chǎng)潛力，資本的密集也是助推網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)市場(chǎng)火爆的原因之一，例如滿幫獲得了15輪融資，路歌融資7輪，福佑卡車融資8輪。
01
為什么資本也鐘愛網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)?
作為一個(gè)新的流量池，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的GTV(運(yùn)費(fèi)交易總額)實(shí)在誘人，而且以平臺(tái)切入更可以挖掘物流供應(yīng)鏈的商業(yè)數(shù)字化價(jià)值，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益。
近日，滿幫集團(tuán)公布了2021年Q3財(cái)報(bào)，也是其上市后的第一份財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，滿幫Q3總營(yíng)收達(dá)12.4億元，同比增長(zhǎng)68.9%;GTV達(dá)673億元，同比增長(zhǎng)48.8%;訂單數(shù)3530萬單，同比增長(zhǎng)78.4%。最新遞交招股書的路歌的GTV，也從2018年的171億元增加至2020年的279億元，2021年半年度，這一數(shù)字為184億元，同比大增63.6%，并超過2018年全年金額。 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意味著網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的故事依舊有盼頭，也進(jìn)一步刺激了市場(chǎng)對(duì)該賽道的信心。 然而，在大部隊(duì)集合進(jìn)軍IPO時(shí)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)云鳥科技卻暴雷，2019年，據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的榜單指出，云鳥科技以70億人民幣估值上榜。曾經(jīng)的業(yè)內(nèi)獨(dú)角獸現(xiàn)在卻面臨CEO卷錢跑路，下落不明的局面。 一面是歡聲笑語，一面卻是愁容滿面，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)是什么樣的迷局?賺錢、虧損、暴雷，為什么同是從數(shù)字化匹配切入，各家企業(yè)現(xiàn)狀差距如此大?
02
流量向左，供應(yīng)鏈向右
對(duì)于目前的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)來說，貨運(yùn)匹配服務(wù)收入是核心營(yíng)收來源，例如，2020年，滿幫此項(xiàng)業(yè)務(wù)占總收入的75.5%，路歌的占比數(shù)據(jù)則高達(dá)93.9%，快狗打車約為97%。所以，用戶數(shù)和司機(jī)數(shù)是玩家的必爭(zhēng)之地。 典型的流量之爭(zhēng)通常發(fā)生在偏C端的同城快運(yùn)領(lǐng)域。2018年，為了占領(lǐng)C端用戶，快狗打車與貨拉拉展開了價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)年補(bǔ)貼和廣告開支高達(dá)2.9億元，占總收入的64%。 高舉高打的跑馬圈地策略是互聯(lián)網(wǎng)公司的通常套路，然而這種高營(yíng)銷的C端服務(wù)市場(chǎng)往往對(duì)應(yīng)的是低客單價(jià)，盈利往往需要基于海量的客單數(shù)量和用戶數(shù)量，如滴滴。 快狗打車中國(guó)內(nèi)地服務(wù)的平均訂單交易額已經(jīng)從2018年的94.6元下降至88元。而且，其燒錢似乎也沒有換回令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以望其項(xiàng)背的優(yōu)勢(shì)。 在招股書中，快狗打車直言，以2020年交易總額計(jì)算，快狗打車以5.5%的份額位居國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)第二，相比于第一名54.7%的市場(chǎng)份額相差甚遠(yuǎn)。 快狗打車CEO何松曾說：“補(bǔ)貼只是一種階段性戰(zhàn)術(shù)手段而非長(zhǎng)久之計(jì)，是一個(gè)不可持續(xù)的生意，你不能永遠(yuǎn)做一單虧幾十塊錢。”所以，快狗打車放棄C端作為主戰(zhàn)場(chǎng)的策略，轉(zhuǎn)向B端服務(wù)，其企業(yè)服務(wù)成為了目前的主要收入來源，2020年此類收入占比為54.6%。 不過，快狗打車依然偏向“走量”路線，從平臺(tái)服務(wù)到企業(yè)服務(wù)再到海外市場(chǎng)，其核心是通過不斷復(fù)制、不斷滲透來提高流量。這意味著或許長(zhǎng)期面臨營(yíng)銷成本的壓力。 從量變形成質(zhì)變的打法還有滿幫。 在整車物流領(lǐng)域，滿幫與面向大B端服務(wù)的福佑和路歌不同，其僅僅將業(yè)務(wù)圍繞車貨匹配表面展開，沒有深挖供應(yīng)鏈需求，主要是挖掘物流核心群體的使用場(chǎng)景，如為托運(yùn)人和卡車司機(jī)提供信貸解決方案，并為保險(xiǎn)公司、加油站運(yùn)營(yíng)商、汽車制造商等提供其他增值服務(wù)。 淺嘗輒止的切入模式可以讓企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模上快速形成效應(yīng)，在用戶數(shù)上呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額，制造一個(gè)規(guī)模化的商業(yè)故事。 如，2020年滿幫全年GTV達(dá)1738億元，約占中國(guó)數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV總量的64%，訂單量達(dá)7170萬單，共計(jì)280萬卡車司機(jī)在平臺(tái)上完成貨運(yùn)訂單，約占中國(guó)中重型卡車司機(jī)的20%。規(guī)模就是顯著的商業(yè)價(jià)值。 然而，這種模式無論從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是自身盈利能力來看都特別依賴資本輸血，容易造成資金鏈的斷裂，如云鳥科技。 2017年，已經(jīng)獲得2億多美元融資的云鳥科技正忙于跑馬圈地。春風(fēng)得意之際，創(chuàng)始人韓毅靈光一現(xiàn)，決定蹭一波共享經(jīng)濟(jì)的熱度，再給流量添一把火。于是，云鳥科技打破輕資產(chǎn)模式，開始自建車隊(duì)，開展重資產(chǎn)的自營(yíng)業(yè)務(wù)。 然而，融資戛然而止，久久沒有資金進(jìn)入，云鳥科技難以喘息。雪上加霜，“ofo倒閉”一事給了作為小黃車車輛調(diào)度城運(yùn)供應(yīng)商云鳥科技致命一擊。 資金鏈斷，美夢(mèng)破碎，獨(dú)角獸亡，連鎖反應(yīng)。 相比流量故事，以福佑卡車和路歌為代表的走“質(zhì)變”路線，深入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的打法在講故事方面就略微遜色。 如果說“走量”的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)燒錢主要為引流，那么“重質(zhì)”的玩家燒錢主要體現(xiàn)在利潤(rùn)低，成本高。2020年，在毛利率上，滿幫為49.01%，快狗打車為36.1%，然而福佑卡車只有3%，路歌毛利為6.5%。福佑卡車和路歌的主要客戶為第三方物流企業(yè)或者B端企業(yè)。
(數(shù)據(jù)整理：商業(yè)數(shù)據(jù)派)
從數(shù)據(jù)上可見，福佑卡車和路歌的客戶需求較大，客單價(jià)高，客戶量以及訂單量少。滿幫具有廣大的個(gè)人用戶和小商戶群體基礎(chǔ)，在服務(wù)上，平臺(tái)可以點(diǎn)到為止，做“甩手掌柜”。 然而中型和大型B端企業(yè)的需求更加精細(xì)化，需要更多服務(wù)投入，如福佑卡車就覆蓋了 “匹配+承運(yùn)” 的全流程， 推出了經(jīng)紀(jì)人競(jìng)價(jià)模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環(huán)。福佑卡車KA 托運(yùn)人業(yè)務(wù)占公司收入絕大一部分，占比達(dá)到 95% 以上。 “抱大腿”的模式可以保證收入，而且在于B端客戶形成強(qiáng)信任鏈后，也可以順藤摸瓜深度挖掘客戶的應(yīng)用場(chǎng)景和需求，產(chǎn)生更多高凈值業(yè)務(wù)。 值得一題的是路歌建立的司機(jī)社區(qū)——卡友地帶，其帶來的充沛流量現(xiàn)階段為數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)提供了運(yùn)力支持，未來商業(yè)化預(yù)期也充滿想象空間。截至2021年6月30日，該社區(qū)擁有超過250萬注冊(cè)司機(jī)用戶，月均活躍用戶數(shù)達(dá)到25萬。 路歌創(chuàng)始人馮雷曾表示，路歌的經(jīng)營(yíng)模式完全不同于滴滴打車，做的是熟人之間的“匹配”，是多次生意而不是“一錘子買賣”，一次性的車貨匹配很難形成雙方的黏性，無法形成穩(wěn)定的運(yùn)力供應(yīng)鏈。 司機(jī)社區(qū)的運(yùn)營(yíng)為路歌提供了一個(gè)私域流量集中地，通過社交裂變，可以低成本地實(shí)現(xiàn)新流量疊加，同時(shí)也可以提升司機(jī)對(duì)于平臺(tái)的依賴性，提升用戶忠誠(chéng)度。高活躍度的貨車司機(jī)職業(yè)社區(qū)可以為其全鏈路數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)提供戰(zhàn)略資源補(bǔ)充。
03
上市后的“二次發(fā)育”
一眾獨(dú)角獸上市后成為“正規(guī)軍”，意味著未來也將面臨“內(nèi)憂外患”局面。 首先，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)型企業(yè)面臨的細(xì)分賽道內(nèi)卷已經(jīng)上升為生態(tài)內(nèi)卷，還要警惕一大波強(qiáng)者的虎視眈眈。 如傳統(tǒng)物流企業(yè)、汽車制造企業(yè)都在進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，蠶食市場(chǎng)份額。如一汽創(chuàng)新、東風(fēng)資產(chǎn)、北汽福田等共同投建“貨車之家”，上海交運(yùn)集團(tuán)和上汽集團(tuán)共同搭建同城網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“享運(yùn)共配”。一汽解放網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)“優(yōu)你達(dá)”上線。 對(duì)于流血上市的新巨頭們，盈利能力的改善迫在眉睫。而且，今年7月5日，網(wǎng)絡(luò)安全審查辦公室宣布啟動(dòng)對(duì)“運(yùn)滿滿”、“貨車幫”實(shí)施網(wǎng)絡(luò)安全審查。審查期間，運(yùn)滿滿、貨車幫停止新用戶注冊(cè)。面對(duì)監(jiān)管帶來的突如其來的變故，持續(xù)的流量擴(kuò)張策略已經(jīng)無法奏效，這逼迫“走量”的企業(yè)開始關(guān)心存量市場(chǎng)的挖掘。 目前，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的盈利模式單一，主要營(yíng)收還是來源于匹配服務(wù)。然而匹配服務(wù)的收入結(jié)構(gòu)包括托運(yùn)方的服務(wù)費(fèi)與司機(jī)的傭金，無論從哪一端來看都無法釋放更大的利益空間。隨著票據(jù)監(jiān)管的逐漸完善以及政策紅利的結(jié)束，想要繼續(xù)生存下去就需要探索其他的增值業(yè)務(wù)。 據(jù)東興證券研報(bào)顯示，物流行業(yè)持續(xù)而激烈的價(jià)格戰(zhàn)是相關(guān)企業(yè)集中上市的重要原因。但更深層次考慮，隨著行業(yè)利潤(rùn)空間被價(jià)格戰(zhàn)壓縮，單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的邊際效應(yīng)下降，需要價(jià)格與服務(wù)并重，粗放的燒錢補(bǔ)貼模式在度過初期擴(kuò)張階段后必然會(huì)被逐步摒棄，轉(zhuǎn)而進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段。 未來這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，但是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)也不缺乏彈藥。頭部的互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)企業(yè)已經(jīng)深耕多年，生態(tài)體系基本完善。 經(jīng)過初期的車貨匹配的燒錢模式，平臺(tái)在市場(chǎng)份額上都具有一定的護(hù)城河優(yōu)勢(shì)。 滿幫在資本和數(shù)據(jù)的耕耘方面頗具特色。互聯(lián)網(wǎng)講究規(guī)模效應(yīng)，而滿幫目前行業(yè)第一的占有率決定了其品牌影響力。 一方面，通過對(duì)數(shù)據(jù)算法能力的提升，服務(wù)能力在進(jìn)步。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年9月該平臺(tái)的平均成交耗時(shí)約15分鐘，同比減少了約29%。一方面，基于資本優(yōu)勢(shì)，滿幫也在不斷跨賽道補(bǔ)充新業(yè)務(wù)，如同城貨運(yùn)和零擔(dān)業(yè)務(wù)等。 同城貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)不小，零擔(dān)業(yè)務(wù)也面臨安能物流等強(qiáng)勁對(duì)手，滿幫的拓展之路似乎會(huì)艱難無比。但實(shí)際上，對(duì)于習(xí)慣操作輕模式的滿幫來說，從整車物流到零擔(dān)物流，目的是建立一個(gè)物流科技生態(tài)。 而福佑深入資源背景巨頭合作，大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富。2020年，其擁有約230名KA托運(yùn)人，基于交易全流程跟蹤的特點(diǎn)，福佑卡車可以通過對(duì)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化并提供更精細(xì)化的服務(wù)，在流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)尋找新的價(jià)值點(diǎn)。
路歌的殺手锏則是通過卡友地帶形成了自己的特色社區(qū)。據(jù)悉，其已經(jīng)打造成了以網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)為核心同時(shí)覆蓋車后市場(chǎng)、金融服務(wù)的生態(tài)圈。路歌在招股書中表明，鼓勵(lì)生態(tài)系統(tǒng)參與方通過多次重復(fù)交易及合作建立起更為平衡且互惠的關(guān)系，并賦予業(yè)務(wù)全鏈路更深層次的數(shù)字化與更高程度的透明化。 眾多玩家沖擊IPO，2020 年以來網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)頭部效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來行業(yè)形成一家獨(dú)大的壟斷式平臺(tái)的可能性極小，可能會(huì)形成一批區(qū)域性、行業(yè)性的頭部平臺(tái)企業(yè)。這意味著上市只是一個(gè)分水嶺，目前網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)上不是最終格局，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)后可能會(huì)迎來“二次發(fā)育”。 這會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。 正如快狗打車創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)陳小華曾說：“我是為一場(chǎng)太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)而來的，準(zhǔn)備了10年的彈藥。”
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