轉(zhuǎn)眼一年過(guò)去，小貓非常感恩，通過(guò)這個(gè)號(hào)認(rèn)識(shí)了不少新朋友，也很高興地看見，越來(lái)越多年輕的新勢(shì)力開始加入了出海的洪流中，越來(lái)越多新一代不僅認(rèn)識(shí)到做真正的產(chǎn)品和品牌是大勢(shì)所趨，更是真正真的開起了自己的品牌站。

  但是眾所周知，中國(guó)人做出海品牌，不是那么容易的一件事，小貓也深刻感覺(jué)，大家其實(shí)都在一個(gè)摸索的過(guò)程中。小貓作為一個(gè)寫作者，不僅是一直在觀察行業(yè)的變化，更希望能真實(shí)地記錄下我們所有人在這個(gè)大家都比較模糊的方向的探索過(guò)程。

  當(dāng)?shù)教幎荚诏偪褓u課鼓動(dòng)大家趕緊去做獨(dú)立站去賺大錢的時(shí)候，小貓卻想反其道而行之：在那么多成功案例背后，少有人分析的是大家沒(méi)做起來(lái)的原因是什么?

  小貓覺(jué)得對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，并不存在“失敗”這個(gè)詞，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得，能自主創(chuàng)業(yè)本身就是一種巨大的勇氣了，最后沒(méi)做起來(lái)，也是再正常不過(guò)的一件事，只要沒(méi)有做什么違反底線的事，都不能算是真的失敗。但最重要的是在每段過(guò)程中都能學(xué)習(xí)到一些東西，這樣這些時(shí)間才不算浪費(fèi)。而這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不僅對(duì)于創(chuàng)業(yè)者本身是一筆財(cái)富，對(duì)于其他想從事這一行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是很寶貴的。

  所以今天，小貓?zhí)貏e榮幸地請(qǐng)到了三位好朋友，分享一下自己在過(guò)去一年里開了站又關(guān)掉的心路歷程。我覺(jué)得這三位朋友代表了目前做品牌站的非常典型的主力群體：年輕、留學(xué)歸來(lái)、有一定資源、真的想做品牌、沒(méi)有融資。

  在這個(gè)過(guò)程中他們遇到了哪些困難，又是為什么會(huì)放棄自己心愛(ài)的品牌呢?今天小貓就請(qǐng)他們來(lái)真心話一下，在這動(dòng)蕩的過(guò)去一年里，回望過(guò)去，得失幾何?

  這也是本號(hào)第一次用這種比較口語(yǔ)的形式寫文章，希望能更真實(shí)還原一下每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的心路歷程吧。

  01

  小A: 產(chǎn)業(yè)帶下一代，服裝品牌

  我老家是著名的服裝產(chǎn)業(yè)帶，家里是一直做服裝外貿(mào)的，我在美國(guó)念完本科和研究生后回國(guó)工作了幾年，但不是很喜歡當(dāng)時(shí)的工作，所以很自然就回老家?guī)图依镒鲂┦?。一開始是管一些面料的產(chǎn)線，但后來(lái)了解到跨境電商這個(gè)事情，就開始跟周圍人學(xué)習(xí)。

  我們這個(gè)地方做跨境的很多，大賣也不少，所以學(xué)習(xí)并不是什么難事，比如你之前寫過(guò)的那些“黑暗森林”的事情，我一開始就知道，所以這方面也沒(méi)踩啥坑。

  因?yàn)榇蠹叶际峭l(xiāng)，所以信息相對(duì)比較透明，從19年開始我就知道有些大賣開始從亞馬遜減倉(cāng)，研究獨(dú)立站這個(gè)事情。但是我們只會(huì)說(shuō)獨(dú)立站，對(duì)品牌這個(gè)事情其實(shí)是沒(méi)什么概念的。

  然后20年疫情來(lái)了，大家的觀點(diǎn)就分成兩派，一派是覺(jué)得國(guó)內(nèi)消費(fèi)起來(lái)了，還是要出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要漸漸從出口這邊撤出，后來(lái)我們也確實(shí)看到國(guó)內(nèi)客戶越來(lái)越大，很多廠子也跟著這個(gè)風(fēng)起來(lái)了。另一派就是覺(jué)得要走品牌路線，提升客單價(jià)，就像你寫的這種，因?yàn)槲覀円恢笔亲鐾赓Q(mào)，跟外國(guó)客戶接觸也不少，就覺(jué)得自己多少也懂一些品牌啊概念啊什么的，就開始做品牌站。

  因?yàn)槲沂橇魧W(xué)回來(lái)，又比較有志向做這個(gè)，所以當(dāng)然就是我牽頭，我自己也很喜歡運(yùn)動(dòng)，所以就做了一個(gè)運(yùn)動(dòng)服的品牌。我個(gè)人到現(xiàn)在仍然覺(jué)得，運(yùn)動(dòng)服這個(gè)類目里，我對(duì)供應(yīng)鏈特別是面料這塊，還是很自信的?，F(xiàn)在很多那種網(wǎng)紅品牌其實(shí)我說(shuō)實(shí)話質(zhì)量都挺一般的，但是人家有那么多錢燒廣告，我們確實(shí)比不了。我們這個(gè)公司2021年初成立，相當(dāng)于工廠孵化，三個(gè)合伙人，又招了三個(gè)員工，一直就是六個(gè)人。

  我們最大的優(yōu)勢(shì)大概就是有工廠，所以拿貨成本比較低，起訂量也比較低，這樣服裝最大的庫(kù)存問(wèn)題也比較小。

  這個(gè)其實(shí)也是我一開始能下決心做這件事的最大原因，我是覺(jué)得如果一開始沒(méi)有供應(yīng)鏈支持的話，除非你能融很多錢，不然做服裝特別是運(yùn)動(dòng)服真的想都不敢想。

  太紅海了，去年太多公司拿到大錢，我覺(jué)得我家產(chǎn)品就算不比他們好很多，也絕對(duì)不比他們差，但是你想想，如果人家狂投廣告，你到處看到它，你就算知道質(zhì)量差不多你也肯定買他家對(duì)吧?

  我們一開始是只想做獨(dú)立站，因?yàn)槠放坡?，肯定覺(jué)得亞馬遜有點(diǎn)low。我們整個(gè)品牌定位也還不錯(cuò)，主打的是環(huán)保理念，品牌故事、拍攝、頁(yè)面這些做的基本上也很洋氣了。

  所以我就覺(jué)得，我們無(wú)論是從產(chǎn)品還是理念上都還算有優(yōu)勢(shì)的，而且我們這個(gè)地方是跨境重鎮(zhèn)，各種服務(wù)商啊物流啊都很成熟，感覺(jué)起盤應(yīng)該不太難。

  總體來(lái)說(shuō)我們也沒(méi)做很差，好的時(shí)候單月也有幾萬(wàn)美金，但是神奇的是大頭居然還是亞馬遜。其實(shí)我們一開始并沒(méi)有想好好運(yùn)營(yíng)亞馬遜，只是覺(jué)得反正貨是現(xiàn)成的，多個(gè)渠道而已。

  但是獨(dú)立站流量實(shí)在太難做了，我們投廣告一直roi就在2附近打轉(zhuǎn)，這樣其實(shí)很難起量，然后后來(lái)fb又開始封號(hào)什么，我覺(jué)得很無(wú)語(yǔ)，因?yàn)槲覀円恢倍际钦?guī)做的一點(diǎn)野路子都沒(méi)搞，但是也不知道為什么就是莫名其妙就被封了。最后發(fā)現(xiàn)，還不如什么都不做的亞馬遜。

  我覺(jué)得投放效果不好一來(lái)是我們自己水平不夠吧，二來(lái)是我覺(jué)得產(chǎn)品上確實(shí)很難講出太大的差異化。

  運(yùn)動(dòng)服這個(gè)類目就是大家做的已經(jīng)太多了，能打的無(wú)非就是那些點(diǎn)，面料舒適啊軟啊彈性好啊之類的，設(shè)計(jì)其實(shí)各家也差不多，消費(fèi)者可能也會(huì)審美疲勞吧。反正我們就是一直沒(méi)找到那個(gè)roi起來(lái)的點(diǎn)，基本上就是一直平著走。

  這樣斷斷續(xù)續(xù)搞了幾個(gè)月，下半年主要就是備戰(zhàn)黑五和圣誕季，結(jié)果又趕上物流出問(wèn)題。我們好幾次都是承諾8-10天到，結(jié)果因?yàn)槲锪鞯膯?wèn)題一個(gè)月還沒(méi)到貨，就挺心累的。

  感覺(jué)很多貨代那時(shí)候也有點(diǎn)不負(fù)責(zé)吧，收了你的貨就不管了，解釋也就是說(shuō)特殊時(shí)期沒(méi)辦法。所以我們黑五和圣誕也沒(méi)敢太大規(guī)模備貨或者投放，不過(guò)今年這行情看下來(lái)倒也沒(méi)錯(cuò)過(guò)啥。

  年底我們幾個(gè)人把所有的賬目算了一下，就是所有都算上，包括房租工資這些，一共虧了6萬(wàn)人民幣。這個(gè)我也能接受，但是感覺(jué)明年接著做可能也不會(huì)好到哪里去，所以就把項(xiàng)目停了。

  我在這件事里覺(jué)得最大的教訓(xùn)就是產(chǎn)品如果沒(méi)有絕對(duì)的吊打別人的差異化，在一個(gè)紅海賽道還是太難了。平心而論，我們的產(chǎn)品就是很不錯(cuò)但沒(méi)有那么強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，所以沒(méi)有一個(gè)殺手锏。

  還有就是對(duì)資本的理解還是不夠，我覺(jué)得資本能帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)還是會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是供應(yīng)鏈還是流量上都會(huì)強(qiáng)勢(shì)很多，我們這種小門小戶在人家面前就是沒(méi)牌上桌的。我中間也想過(guò)融資，但是一來(lái)是團(tuán)隊(duì)背景確實(shí)跟人家有差距，二來(lái)我感覺(jué)我們這種三線城市還是離核心圈太遠(yuǎn)了。問(wèn)題就是，我就算是那些網(wǎng)紅品牌的代工廠，我說(shuō)你給我?guī)讉€(gè)億，我也能做出一個(gè)那樣的牌子，你信嗎?

  明年我會(huì)加入我們本地一個(gè)比較大型的公司去做一個(gè)他們的出海產(chǎn)品線，其實(shí)做的事情跟今年應(yīng)該差不多，但是他們更有資源和經(jīng)驗(yàn)，預(yù)算也比較充足，我覺(jué)得我還是再去大公司里學(xué)習(xí)一下。

  以后我還是會(huì)想做自己的品牌，但下次我應(yīng)該會(huì)去上海深圳這些一線大城市做，因?yàn)榇_實(shí)還是這些地方更有品牌的感覺(jué)，人才也更多。下次我想找一些背景比較厲害的人能一起多融一些錢去做，我感覺(jué)品牌這個(gè)事還是要燒大錢的，不融資做還是挺難的。

  02

  小B: 高大上海歸精英，裝飾品品牌

  我是從高中就去了美國(guó)，然后一直念書工作一共十幾年了。去年疫情我們一直在家辦公，一來(lái)是覺(jué)得比較無(wú)聊，二來(lái)是正好我和合伙人都比較喜歡裝飾類的東西，這幾年美國(guó)也出了不少比較火的那種小眾品牌，我們就決定一起做一個(gè)這種DTC的品牌。

  因?yàn)槲覀兪且恢鄙疃荚趪?guó)外，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕€是比較了解的，所以一開始就是那種很美國(guó)本土的做法，包括設(shè)計(jì)定位什么的都是盡量找美國(guó)人做的，而且我們一開始就上了一些時(shí)尚媒體啊買手店什么的，就還比較洋氣吧，我們沒(méi)有一開始就做投放什么的，這點(diǎn)跟國(guó)內(nèi)很多賣家還是挺不一樣的。但是也花了不少錢是肯定的，美國(guó)的人工確實(shí)還是比國(guó)內(nèi)貴多了，隨便找個(gè)攝影拍拍照也要好幾千刀，但是我們覺(jué)得做品牌肯定這些是要投入的。

  我們最大的問(wèn)題就是一開始對(duì)產(chǎn)品很有自信，所以定的SKU和數(shù)量都挺多的，但是后面真的開始投放了就發(fā)現(xiàn)我們r(jià)oi并不高，出不了多少單。我們倒沒(méi)有國(guó)內(nèi)賣家那些封號(hào)之類的技術(shù)性問(wèn)題，但問(wèn)題是我們也很難在美國(guó)找到特別懂投放的人，我就感覺(jué)光是做品牌宣傳也不行，畢竟還是需要銷量的。

  我感覺(jué)按我們自己這樣小打小鬧地投放其實(shí)根本不可能有規(guī)模效應(yīng)，要銷量還是得投放，而要投放還是得融資，再加上美國(guó)疫情也越來(lái)越嚴(yán)重，所以21年我就回到國(guó)內(nèi)，一方面是更加了解供應(yīng)鏈，一方面是跑融資。

  因?yàn)槲覀儽尘岸急容^漂亮，所以其實(shí)融資的過(guò)程倒還好，無(wú)論是接觸資方還是去講PPT都不是什么大問(wèn)題，但是即使這樣從開始到拿到TS也花了大半年。

  但在這個(gè)期間我開始反思很多問(wèn)題，我覺(jué)得我們其實(shí)一開始還是比較沖動(dòng)的，因?yàn)樽约旱钠放坡铮阒谰拖褡约荷⒆右粯?，你?huì)很激動(dòng)很熱血澎湃，覺(jué)得它哪都好，但是其實(shí)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品和SKU，并沒(méi)有那么深的研究，備貨也是一次就下很多，最后庫(kù)存壓力很大。

  然后就是投放，其實(shí)我們并沒(méi)有找到一個(gè)真正好的投放方式。一開始我覺(jué)得投放不理想完全是量級(jí)的問(wèn)題，只要融資多投的多效果就會(huì)慢慢起來(lái) ，但后來(lái)我覺(jué)得投放其實(shí)也并不是你越砸效果就越好的，也不是說(shuō)弄一筆錢全燒進(jìn)去就一定能起來(lái)的。

  我也不知道是我自己對(duì)這個(gè)事情的理解更深了，還是跟太多投資人聊過(guò)被challenge太多開始有點(diǎn)懷疑自己了，反正后來(lái)我就覺(jué)得對(duì)這個(gè)事情不是那么ready了，就感覺(jué)自己也沒(méi)想好到底要怎么做了。

  我覺(jué)得如果拿了融資還是要對(duì)人家的錢負(fù)責(zé)，所以后來(lái)雖然我拿到了幾個(gè)TS，但還是決定放棄了，項(xiàng)目也就先停掉了。

  具體虧多少錢不好說(shuō)，但是可接受范圍內(nèi)吧。我們是很美國(guó)式的那種精益創(chuàng)業(yè)，一直就幾個(gè)人，也沒(méi)拿工資，所以成本還算低，這也是我覺(jué)得還比較慶幸的地方，沒(méi)有在沒(méi)想好的時(shí)候就投一大筆錢。

  年后我會(huì)探索一些其他的方向吧，暫時(shí)應(yīng)該不會(huì)再做跨境電商這個(gè)行業(yè)了。我覺(jué)得最大的教訓(xùn)就是電商這個(gè)模式像個(gè)黑盒子，里面太多都是不可控的，比如我們出單也不知道是為什么，不出也不知道為什么 ，并不是我一開始想的那樣穩(wěn)定現(xiàn)金流的模式 ，我感覺(jué)投入產(chǎn)出比其實(shí)并不高。

  03

  小C: 海外華人 ，家居3C品牌

  我是研究生畢業(yè)后就一直在美國(guó)工作，也是疫情期間在家無(wú)聊，就開始研究DTC的東西，國(guó)內(nèi)有個(gè)朋友就聯(lián)系上我，跟我說(shuō)有個(gè)很牛的新產(chǎn)品想做個(gè)DTC品牌。我剛好知道有個(gè)類似的東西在美國(guó)賣的很火 ，它是一個(gè)偏保健類的小家電，是一個(gè)歐洲小品牌，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)這個(gè)品還不錯(cuò)。

  我是個(gè)投放型選手，因?yàn)槲壹夹g(shù)出身對(duì)廣告算法一直很有研究，所以很知道這里面的套路，之前也有成功幫別人投起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，但是自己是沒(méi)建過(guò)站。我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得建站也很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在看可能是比較像一件代發(fā)的模式，但是當(dāng)時(shí)確實(shí)是奔著品牌去的，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品確實(shí)還是花頭很多有很多故事可講的。

  我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好主要就是一是它比較新 ，既然那個(gè)歐洲公司能做那么好，我們就算當(dāng)個(gè)老二也夠了。二是當(dāng)時(shí)疫情期間我覺(jué)得這種健康家居類產(chǎn)品會(huì)特別受歡迎，美國(guó)人會(huì)很喜歡。

  其實(shí)我市場(chǎng)調(diào)研做的還是很充分的，畢竟大數(shù)據(jù)出身嘛，各種競(jìng)品數(shù)據(jù)、增長(zhǎng)分析啥的我還是認(rèn)真研究了，所以也可以說(shuō)是精挑細(xì)選，并不是那種瞎鋪貨的。我當(dāng)時(shí)的想法就是：新產(chǎn)品、有特色、有故事、大市場(chǎng)，再加上自己有投放的經(jīng)驗(yàn)，就覺(jué)得應(yīng)該不難賺錢。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這里面最重要的一點(diǎn)我沒(méi)有看到，就是我自己完全不是這個(gè)產(chǎn)品的用戶，我完全不懂這個(gè)產(chǎn)品。

  我們投了大概一個(gè)月，出了十幾單吧，roi反正我沒(méi)見過(guò)這么低的。我倒不覺(jué)得投放投的少就一定起不來(lái)，我當(dāng)時(shí)不投了原因是我發(fā)現(xiàn)完全沒(méi)有用戶engagement。雖然只有十幾單但是一個(gè)用戶response都沒(méi)有，發(fā)郵件也沒(méi)有人回，就石沉大海了。

  我覺(jué)得做一個(gè)品牌最重要是要跟用戶有聯(lián)結(jié)吧，用戶完全跟你沒(méi)交流感覺(jué)就沒(méi)啥潛力。說(shuō)到底投放還是幫你解決一個(gè)冷啟動(dòng)的問(wèn)題，就是給你找第一批的種子用戶，但是如果找來(lái)了人家也不喜歡你，那還有啥做頭呢?

  我自己做過(guò)投放，所以至少也還算是看過(guò)豬跑的，我其實(shí)并不覺(jué)得投放是做品牌的核心，我覺(jué)得品牌最核心是用戶喜歡你這個(gè)東西，喜歡才會(huì)支持你，一開始你賣的少也沒(méi)關(guān)系，但如果你客戶都不理你，那問(wèn)題比較大。

  本質(zhì)上最大問(wèn)題還是我自己不是用戶，所以我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有信心。不僅我自己沒(méi)有用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，我國(guó)內(nèi)合伙人也沒(méi)有比較過(guò)這個(gè)產(chǎn)品和那個(gè)歐洲產(chǎn)品的差異，所以我們都沒(méi)啥信心，一開始沒(méi)賺到錢就打退堂鼓了。我覺(jué)得如果我們自己對(duì)產(chǎn)品很自信，或者對(duì)這個(gè)東西真的很有愛(ài)的話，應(yīng)該還是會(huì)堅(jiān)持一段時(shí)間吧，但我們這種情況也就算了。

  我覺(jué)得如果要做品牌的話，還是要做一個(gè)你自己懂而且自己喜歡的東西，你自己喜歡你才有信心，一開始虧一點(diǎn)你也能接受。如果你自己都不信這個(gè)會(huì)有人買，那你肯定虧了就怕了 。

  我們一共虧了幾萬(wàn)人民幣吧，我覺(jué)得還好。我以后可能還會(huì)嘗試這個(gè)方向，但是我絕對(duì)會(huì)找一個(gè)我自己用的東西，不會(huì)再做這種人家說(shuō)很好但我完全不會(huì)用的東西 。

  首先，小貓衷心感謝這三位朋友的分享，那種分享自己如何成功的人很多，但其實(shí)能跟你分享不那么成功的心路歷程的，才是真正的朋友。這三位朋友的經(jīng)歷，很真實(shí)，也很典型 ，我想對(duì)于所有想從事這行的朋友們，都會(huì)有很多的啟發(fā) 。

  小貓的幾點(diǎn)takeaway：

  1.創(chuàng)業(yè)是一個(gè)全方位的事情，不只是長(zhǎng)板要長(zhǎng)，短板也不能短，需要全方位的配合。人都不是萬(wàn)能的，在每個(gè)階段和領(lǐng)域都有強(qiáng)人，可能才能把一件事做成。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，強(qiáng)人也不是哪里都有的，而且各有各的個(gè)性，所以所謂“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”才會(huì)顯得如此稀缺。

  2.經(jīng)常有人問(wèn)，在出海品牌這個(gè)模式里 ，供應(yīng)鏈、品牌、流量，到底誰(shuí)最重要。小貓覺(jué)得，真的只能說(shuō)都重要，人往往都是這山望著那山高，自己強(qiáng)的都覺(jué)得簡(jiǎn)單，自己不會(huì)的都覺(jué)得很難 ，但是真的三樣都做好是很不容易的事 。

  3.資本到底有多重要，這個(gè)見仁見智。沒(méi)錢很痛苦，但有錢不知道怎么花，也很痛苦，虧小錢痛苦，虧大錢更痛苦，虧自己的錢痛苦，虧別人的錢是有苦說(shuō)不出。人生都挺苦的，還是要作出自己的選擇吧。

  最后，致敬所有創(chuàng)業(yè)者們!你們是勇敢的人，不論成敗，都是先驅(qū)。

  本文來(lái)源于物流指聞，不代表九州物流網(wǎng)(http://www.ruyi818.com)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)可聯(lián)系刪除，文章所用圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，文章圖片如有侵權(quán)可聯(lián)系刪除。