-01-前言

  興盛優選一直是這個賽道很重要的參與者，十薈團、同程生活等與之不可同日而語。相對于美團、多多、阿里這樣的巨頭，興盛優選對這個賽道也具有獨特的意義。

  所以從業者還是一直在關注興盛優選，尤其是興盛優選在業務上的舉措。

  美團對興盛優選在充分評估的基礎上，有非常客觀、敬畏的重視。這種重視是很好的，但有時候會忽視興盛的困境而形成過高的預估。基本上做到了戰略上藐視，戰術上重視的態度。

  多多一直秉承了內生、自主、一個字“干”的精神，更加關注自己、關注業務，不關注務虛，該怎么做就怎么做，能怎么做就怎么做，干就完了。

  這種類似初生牛犢的精神致使他們不關注也不認可興盛做成全國市場，甚至他們都不怎么看得起阿里和美團。這種看不起來源于對業務的聚焦，而不完全是精神的膨脹。

  阿里向來是唯我獨尊的，他們往往從全局的角度、從觀念的角度來支撐為我獨尊的信念，而多多的“獨尊”是從具體業務細節上發展出來的。

  阿里就像一個霸主，因為資源多，因為下面一片歌舞升平而覺得全局都在掌握之中。多多就像一個后進者，覺得這個業務它能解決而信心滿滿。

  因為這種精神，阿里當然是認可興盛的，但是這個認可是短暫的、不客觀、不發自內心的，因為它的認可不能具體到細節上，而且認可之后往往會強調自己的“創舉和優勢”。

  與其說它是在認可興盛，不如說是為了表現自己而不得不肯定興盛，畢竟淘菜菜的“創舉和優勢”都是在興盛優選的基礎上加進來的。

  興盛優選20年末拋棄阿里另投京東懷抱，在阿里被當作棄徒，淘菜菜作為棄徒事業的接班人，肯定是沒法像美團一樣正視興盛優選的。

  看過江湖或警匪片的人都知道，一個曾經能力出眾的人叛出幫會另立堂口，接任者是永遠不會說前任的好，前任所有的遺產不論好壞，都要改變一下才能用。

  所以，阿里對興盛優選的關注是若即若離的，實質是關注而不認可。

  不論巨頭的態度如何，實事求是的講，興盛優選的還是需要關注和研究的。正如我兩年前說的一樣，滴滴京東都可以不關注，興盛優選是必須關注的。

  不過隨著時間和戰局的變化，興盛優選的影響力已經減弱很多了，與2020年不可同日而語。我在2021年對它的判斷是“區域化是興盛最好的歸屬”。

  不過最近有人不認可我的判斷，或者不認可我對興盛優選在2022年的策略和目標的判斷。所以有了這篇文章。

  本文將從資金、生存空間、核心決策人員三個方面，并以興盛優選的歷史表現作為輔證，來論述興盛優選的結局和2022年可能的策略。

  -02-資金對興盛優選的影響

  一、為什么要從資金的角度考慮美團在總結自己為何能在千團大戰中勝出的經驗時反復提到“資金、資金利用效率、資金量對業務取舍的影響”等問題。

  例如，王慧文提到當時拉手融資總額是1.65億美金，窩窩團消耗的資金超過1.65億美金，美團全部融資只有0.62億美金，所以美團非常關注投入產出比。在地域的投入上與競對有差異，一線城市投入相對較少，二三線城市投入相對較多。

  這個案例被王慧文和美團的人反復當作美團堅持做正確的事來解釋，說明美團(也包括外界)都認為資金“資金、資金利用效率、資金量對業務取舍的影響”等問題是取勝的關鍵因素。 我從2020一直到今天都在反復強調和使用這個方法，并且提前半年或1年指出橙心優選、同程生活、十薈團等企業將退出社區團購賽道。 在企業家中間有一個共識，CEO的主要職責是定方向、找人、找錢，沒有其他的。足以可見資金對企業和業務的影響。 不論是千團大戰、社區團購大戰還是長期的經驗共識，資金對于企業決策的影響是至關重要的。我們可以從資金情況推斷出對方可能采取的業務策略和結局，畢竟俗話說得好“有多少錢辦多少事”、“步子邁的大了容易扯著蛋”。 二、興盛優選的資金量以及預計開支按照公開的媒體報道，興盛優選累計融資額是50億+美金(不考慮未到賬的)，約350億人民幣。

  業內流傳興盛優選賬上剩余200億，也有說剩余100億的。從其他角度核實來看，興盛賬上的錢不會超過200億。 200億可以做什么呢? 按照我的預計，美團到目前為止已經投入約300億，還需繼續投入300-400億才能將社區團購做成。阿里總投入也差不多，多多會少不少。

  興盛優選如果想在全國市場與美團、多多、阿里競爭，那么興盛優選需要先投入一大筆錢將業務體量和市場范圍提升到美團優選當前的水平。當前，興盛優選只有美團多多體量的1/3。

  為了達到這個市場體量，美團優選花了300億。假設興盛優選很厲害，只需再花100億就能達到美團優選當前的水平，那么興盛還剩100億。

  然后，興盛優選剩下的100億需要與美團未來投入的300-400億拼效率，在全國市場中活下來并且獲得一定的市場份額。 顯然，這是不太可能做到的。

  興盛優選確實很厲害，但是在湖南外的其他省份，并沒有三頭六臂，資金使用效率不會顯著高于美團、多多，大概率是更差的。 可能有人會說興盛優選不能再融錢嗎?以我對一二級投資市場的了解，我只能說基本沒可能了，即使有錢進來，也沒有大額的、對業務有影響的錢進來了。 所以，興盛優選不可能走美團多多一樣的全國策略，區域化是興盛優選最好的歸屬。 所以，具體到2022年的決策來看，興盛優選就是回到區域內，形成200億支持的區域地盤對抗巨頭400億支持的全國地盤。

  按照資金體量估算，興盛優選最多只能支持10個省份的發展。結合當前的業務基礎來看，回到湖南、湖北、江西、廣東等區域是必然的選擇。

  三、資金外的其他因素資金不是全部的，但是易于理解和說明。市場性質、組織能力、人員等因素對參與者的結局具有決定性的意義。

  如果社區團購是個像超市、便利店一樣的區域性極強的分散市場，興盛也不一定需要回到區域內。

  如果興盛優選的組織能力和人員足夠支撐全國市場，并且超過美團、多多、阿里，或者與之相當，興盛優選也不一定需要回到區域市場。

  但是這些條件都不存在。

  興盛面臨的問題是：在全國各個地區，因為市場性質的問題，興盛很難站穩腳跟而不被擊敗。在資金、組織、人員上，興盛優選跟不上巨頭，也無法匹配全國鋪開的戰略。

  -03-

  興盛優選的戰略生存空間

  如果興盛只有湖南一個省的市場，美團、拼多多、阿里有全國的地盤，有盈利的也有不盈利的，巨頭可以通過盈利的補貼不盈利的市場，活生生耗死興盛。

  即使不死，興盛優選只有湖南一省的市場，體量太小、影響力太小，不論是上市、行業影響力、對政府的影響力都沒有意義。

  這個狀況就屬于戰略生存空間太小，沒有騰挪的空間。如果是這個結局，那么這個結果僅次于興盛優選關閉、消失。 前面說過興盛又沒法做全國市場，所以興盛的路只有一條：以湖南為核心，形成絕對的優勢區域;以湖北、江西、廣東等幾個省為外圍，形成相對均勢的區域。 在這樣的區域內，戰略空間足夠，生存壓力小;市場份額不大不小，但是足以成為小巨頭;行業和政府影響力不小;興盛優選當前具備的資金、人員和組織足夠與巨頭抗衡，可行性最高。

  -04-

  從興盛的歷史看興盛的未來

  上述的分析過于抽象，不直觀、不具體、不夠有震撼力，只有少數經過訓練的專業人士才能深刻體會。如果我們反思一下興盛優選2020-2021年的發展經歷就大概知道它的未來了。

  我們需要審視一個觸及興盛優選靈魂的問題：興盛優選為什么在絕對領先的情況下反而大幅落后了?

  興盛優選是做零售起家，從18年就探索出了社區團購的模式，20年迭代出了第五代物流系統。美團、多多在20年6月前后才進入社區團購市場。

  當時興盛具有的優勢包括：

  興盛優選比巨頭早實踐3年，積累了深厚的經驗、認知。相比較而言，巨頭的中高層連“零售是什么”、“社區團購是什么”都不夠明確。

  興盛優選積累了賽道最多、最正規的人才和工作方法。美團等巨頭都是互聯網人才，對社區團購的工作方法、流程，甚至連人員素質需求都不清楚。各巨頭為此在招聘上吃過不少苦頭，橙心的崩潰與人員有莫大的關系。

  興盛優選有行業最大的規模、最強的供應商、最多和最忠誠的團長、最強的品牌認知，美團多多連毛都沒有。

  如果站在2020年6月份來看，當時的局勢是獅子搏兔——興盛優選就是那只獅子，巨頭是兔子。短短2年時間不到，局勢就被逆轉了，興盛優選成了兔子，美團多多成了獅子。

  為什么會這樣呢?

  簡單來說就是資金、組織和人員等原因。

  興盛優選當前依然存在這些問題，例如《資金對興盛優選的影響》中分析的資金問題，組織和人員問題依然距離巨頭差異甚大。

  在興盛優選存在巨大優勢的情況下，因為這些問題，使得興盛優選大幅落后。

  那么現在處于極大劣勢的情況下，還有這些問題，興盛優選就能逆天改命，逆襲巨頭了?

  興盛優選無力與巨頭爭奪全國市場，至少從基本面上來說是這樣的。就像日本成功偷襲珍珠港也不可能干贏美國一樣，何況興盛優選還沒有成功偷襲過“珍珠港”。

  興盛優選最好的結局就是守住區域市場，而不是追求全國市場。

  -05-

  興盛優選的預設目標

  未來3年興盛優選的目標是上市還是活下來，這對2022年的決策有深遠影響。

  不同目標對決策人員的利益影響是不一樣的，我認為活下來對核心決策人員更有利。從核心決策人員的自身因素來看，他們也會偏向于選擇活下來。 一、不同目標對核心決策人員利益的影響興盛優選的不同結局對創始團隊和股東有著不一樣的結果。

  如果興盛優選占據湖南、湖北、江西、廣東地區，在巨頭中活下來了，雖然沒有盈利性和成長性，但是現金流還不錯，壁壘也不成問題。即，企業經營基礎很好，生存沒問題，但是沒有故事性，不利于融資。

  這利好創始團隊，對股東是利空。因為這樣的公司沒法上市或者賣不了好價格，股東的投資收益基本上屬于打水漂了，無法變現退出。

  但是創始團隊卻能因為在巨頭中生存下來和一定的業務體量，成為行業里的小巨頭，成為湖南的標桿企業，湖南省委的座上賓。

  長期的經營會給實際管理者帶來很多利益，而且能在湖南獲得很多的政治和社會資源，這些資源經過明星企業運作落地，長期積累可能達到數十億。

  如果興盛優選選擇的是做好數據，例如規模或用戶的增長，盈利性，企圖利用短期做好數據準備上市，這利好股東，利空創始團隊。

  因為這樣的公司肯定無法長期存活下來，在行業和湖南省的影響力逐漸消失，那么那些數十億的利益就不可能存在。創始團隊只能獲得上市收益。

  按照興盛優選最后一輪融資估值，大概值100億美金。按照當前的一級市場預期，以及上市后業務進展的落后，估計會下跌80%，至少也會跌一半。

  據說創始團隊的股權約占20%，也就是說上市后，創始團隊有可能獲得4-10億美金的股票。如果套現的話，現金收入進一步減少。這種結果大概率是不會比第一種情況好。

  這種情況下，不同時期進入的股東會得到不同的收益，最少也能退出部分投資本金。比第一種情況好。 如果跳出具體的人物角色，客觀來看，個人覺得第一種情況，經營好公司是最正確的選擇。

  興盛優選肯定面臨很多上市的誘惑和壓力，我只想補充一些信息，希望能有助益。 如果投資機構能退出，當然是最好的。即使不能退出，興盛優選如果能在巨頭中活下去，投資人也是接受的。這種結果絕對是他們所有投資案例的top5%，值得該機構掛在官網宣傳，相關投資人肯定經常出去炫耀自己投了興盛優選。 所以，興盛優選無論怎么選，對大部分資本而言都沒有虧欠。投資人是短視的，只會為自己的利益考慮，只會為了獲得更多利益而歇斯底里。千萬不要站在投資機構的角度想問題。 從另外一個角度來看，興盛優選當前的階段已經不需要風險資本了，他們已經不是興盛優選的金主爸爸了。他們不僅給不起錢，也不會給錢。對這種人有啥好犧牲公司的未來去討好的必要?難道興盛優選的核心決策層還想二次創業，怕得罪他們不成?

  興盛優選到了此時此刻，與風險資本的緣分就結束了，與資本的因和果都凝結為興盛優選了。只有站在興盛優選本身來看問題才最符合各方的利益需求，才符合實際。 二、核心決策人員的自身因素影響2020年興盛優選接觸了美團、阿里、京東等多個巨頭，也遇到過巨頭收編的誘惑，但是核心決策人員態度強硬地拒絕了。

  這當然與當時的業務環境和認知有關系，也與他們對業務和公司的態度有關。 興盛優選的核心決策層是做批發起家，出身寒苦，是一步一步踏踏實實走出來的。這種出身和經歷鍛造的是踏實、務實、本分、誠實的精神，興盛優選宣傳的企業文化就是證明。 興盛優選是14年經過8年辛苦探索走過來的。在未獲得投資前，每年虧損數百萬千萬，但是每年都在堅持、在嘗試。

  在湖南這么一個相對落后，缺乏互聯網環境，缺乏企業家精神的地方，能夠這樣投入創新的企業家鳳毛麟角。絕大多數人都是打一槍換個地方，掙快錢，舍不得投入。 核心決策層因為出身、經歷、對興盛優選的感情等因素，不會選擇“為了迎合上市，糟蹋企業”的行為，只會考慮企業利益，盡心發展好企業。 三、總結

  所以興盛優選的長遠目標大概率是為了活下來，而不是為了上市或者業績狂飆突進，最終死亡。

  那么具體到2022年的策略就是不會為了上市去做數據，而是根據興盛的實際情況和行業當前發展階段做決策，即不以數據增長和市場擴張為目標。

  -05-總結

  從資金、安全邊界、歷史表現、長遠目標來看，興盛優選的最佳決策和結局是：

  以湖南為核心，形成絕對的優勢區域;以湖北、江西、廣東等幾個省為外圍，形成相對均勢的區域。

  以長期經營，在全行業形成一定的影響力為長期目標。

  當然，市場還存在很多變數，如果巨頭不再大力投入，維持全國市場，即未來3-5年只投100-200億，而不是300-400億，那興盛優選還是可以做全國市場的。

  如果巨頭的主業受到極大的沖擊，市場份額、利潤等被顯著影響，，那興盛優選還是可以做全國市場的。

  如果國家進一步干預，強力控制巨頭，那興盛優選還是可以做全國市場的。

  如果巨頭的組織能力顯著下降了，那興盛優選還是可以做全國市場的。

  可惜，這些可能性并不大。

  在策略考量的原則上，興盛優選需要更強調資金使用效率、運營效率、組織效率、創新、市場長期穩固性，如果興盛優選做不到，結局就是衰退甚至消失。

  所以，興盛優選撤掉某些省，給某些團長供貨，提升團效等等都是可以預測的。如果說興盛在非必要省份的市場策略與巨頭持平或者更加激進，大概率是不會出現的，除非是ta傻或者我傻。

  興盛優選必須在今年，2022年，開始為此布局。

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