早上8點，中糧番茄工廠的卡車準時出發，按照GPS規劃好的最佳路線，確保新鮮采摘的番茄在兩個小時之內抵達工廠。此時，生產線已做好排期，清洗、切丁、殺菌、裝罐。6個小時后，包裝好的產品已經整整齊齊地堆在了庫房里。這個速度，遠快于24~36小時的行業普遍水平。

  更詳細的規劃在此之前就已完成。從客戶下訂單的那一刻開始，技術人員便著手研發適配的品種，確定在哪塊地種、什么時候種、由哪一家農戶負責。從施肥、澆水到采摘，每一個環節都被精準監測。

  這家工廠位于新疆昌吉，地處北緯42度的黃金地帶，日光充沛，晝夜溫差大，物產豐富。每年有200萬噸番茄相關產品從這里出發，被運往全球各地市場，遠至美國、歐洲、非洲，近至消費者身邊的沃爾瑪、永輝、小象超市。人們在肯德基、必勝客、薩莉亞等“洋快餐”吃到的番茄醬，幾乎全部來自這里。

  今年，中糧番茄的產品上線淘工廠后迅速打爆，其中蕃茄丁罐頭售出超10萬單，一整顆番茄罐頭售出超6萬單。在淘工廠上，“一整顆番茄罐頭”的搜索量相比2月增長了1389%。

  在這條持續迭代和升級的產業鏈上，每一個環節都在不斷進行自我更新。

  01

  “鋼鐵俠”走進田間站在郁郁蔥蔥的番茄田邊，50歲的徐斌身材壯實，看起來跟當地普通的農戶沒什么兩樣。但實際上，他種著2000多畝番茄，每畝凈收入1900～2500元，是當地人口中的“大老板”。

  如今，徐斌已經不需要親自下地干活兒，他的工作更偏向管理。

  人工點種、間苗、換苗的工序被省去了，中糧番茄會直接提供培育好的苗子。得益于機械化的普及，他只雇了十幾個人，就能通過電腦監控從育苗、澆水、施肥等整個流程。即使是最繁忙的采收季，他也只需要租賃采收機來作業，每畝地的采收成本只有400元。

  在田間地頭勞作的“鋼鐵俠”們，在解放人力的同時，也極大地提高了效率。

  2008年，徐斌在幫工廠開卡車運送番茄的過程中，發現這是一門可以賺錢的好生意，于是將家里的70畝地都種上了番茄。

  在此之前，徐斌主要種玉米、小麥、甜菜，一年收入兩萬多元。種番茄后，他的收入大概翻了一番，并將種植番茄的面積逐年擴大到了2000多畝。

  種植這么大面積的地，單靠人力很難，特別是到了繁忙的采收季。一車能拉二三十噸番茄，一個人一天最多能采兩噸，種幾十畝地一天就得上百號人采摘，人力十分緊張。到豐產的年份，采摘的價格能一路從每20公斤7毛錢漲到兩塊錢。

  與徐斌同為新疆阿什里哈薩克族鄉人的冶金成今年48歲，從祖父輩就在種植番茄。他與中糧番茄合作15年，種植面積從自家的幾畝地擴大到了1500畝，村里100多戶人家的地基本都被他承包了。

  一畝地產量八九噸，利潤4000多塊錢，1500畝就是400多萬元。他還買了5臺采收機，租出去也能獲得不少收入。給他們幫工的農民，一對夫妻一年能掙十幾萬元，“很多都在昌吉市里買了房”。

  對他們來說更重要的是，與中糧番茄合作意味著更強的確定性。

  過去，農民種地沒有規劃，只是按照氣候和節氣播種、采收，收獲后再尋找買家。這種模式被稱為“秋后算賬”，只有到年底才知道這一年賺不賺錢。一旦遇到自然災害或市場價格波動，風險便不可控。

  中糧屯河番茄有限公司黨委書記、董事禹剛稱，過去，在一些豐產的年份，番茄成熟期擠到一起，經常排隊需要三天三夜，大卡車排隊幾十公里，農民不吃不喝不下車排著隊?，F在與中糧番茄簽訂合同的種植戶，可以享受中糧番茄整體籌劃和原料信息調度系統，番茄原料從田間地頭到工廠已經控制在9小時以內。徐斌告訴雪豹財經社，今年番茄產量創了新高，一些沒有簽訂訂單的農民的番茄沒人收，最后只能爛在地里。

  徐斌和冶金成在上半年甚至春節前就與中糧番茄簽了合同，將原料收購量和價格都確定下來。只要按工廠要求種植和田間管理就一定能賣出去，不會被惡意壓價。今年，沒簽訂單的農戶價格被壓到了一公斤三毛多，他們還是按照上一年約定好的0.51元/公斤供貨。

  這種對農民而言旱澇保收的模式，同樣也是中糧屯河降低風險的重要舉措。

  02

  如何扛過周期?和全球所有大宗商品一樣，番茄也會經歷高峰、低谷，也就是人們常說的順周期、逆周期。這一年豐產，下一年價格就會下跌，所有農產品都逃不過這個魔咒。

  2008-2009年，全球番茄制品價格劇烈震蕩，從高點一路回落至低點，直接腰斬。作為全球第二大番茄加工企業，中糧番茄連虧4年，關了一批工廠，從22個減少到了12個。

  2013-2015年，同樣的情況再次呈現，據禹剛回憶，上一年國際行情“頂了天”，那一年，從中國到西班牙、意大利，不計其數的農民涌入種番茄，導致全球市場高產量、高庫存。這一次，公司虧了3年。

  中糧番茄意識到，要想扛過周期，光靠企業遠遠不夠。更重要的是深入產業鏈上游，加大在農業端的投入，跟農民結成更緊密的關系。

  首先是從源頭改變生產模式，按需生產，每一個環節都要進行嚴謹的規劃。特別是種植源頭，通過中糧番茄“種植規劃+種子研發+田間管理+農機服務+數智農業”的“五位一體”現代農業管理體系，破解了傳統農業“不確定性”和“非標準化”兩大難題。

  整個過程中，都有專業的農技師團隊全程“保姆式”服務簽約農戶。從種植品種、面積、種植時間、采收時間、預期產量到預期收成等，農民在種植前就已經心里有底。中糧屯河番茄工廠圖源：雪豹財經社除了全產業鏈布局，中糧屯河抵御周期性風險的另一個重點，是在生產環節進行智能化升級。

  從種子研發到移植到采收，新疆生產基地已經實現了95%的全程機械化，內蒙古基地也實現了從零到95%的機械化。如今，中糧番茄每年加工200萬噸以上，今年預計加工番茄原料220萬噸，新疆區域單產達到每8.3噸/畝，與美國加州水平相當。

  在昌吉的屯河工廠最多的時候有200人，現在只有100人，但產能卻增加了一倍。這意味著降低成本、提升效率。

  第三件事則是補齊商業模式的短板。

  過去，中糧番茄的產品以面向B端為主，即做亨氏、聯合利華、味好美等國際品牌的供貨商，以及向必勝客、薩莉亞等餐飲渠道供貨。

  幾年前，一家競品品牌推出了番茄汁，并成為明星產品，原因是一些健身人群希望通過每天喝一罐果汁來補充維生素和膳食纖維。禹剛意識到，消費者對營養、健康、便利的需求已經來到了新階段。疫情三年，消費者買不到新鮮的番茄，番茄加工制品作為替代品又火了一把。

  截至目前，中糧番茄的C端產品做了大約4年，雖然在集團整體占比僅3%~4%，但增速很快。中糧屯河品牌部電商負責人王慧海告訴雪豹財經社，公司C端產品2020年的銷售額為30萬~40萬元，2021年突破200萬，2022年1000多萬，2023年2000多萬，今年預計將大幅增長。

  2023年，全球番茄價格來到從未有過的歷史高點。江浙滬的老板們聞風而動，上半年便趕到新疆，迅速購買廢舊工廠和生產線，7月廠子建好，到八九月已經至少把投入賺了回來。番茄醬庫存達到了二三十年來的歷史紀錄。

  能否扛過這個周期，銷售端和農業端的表現同樣重要。

  03

  淘工廠闖進食品賽道2024年，中糧番茄進駐淘工廠，真正起量是在7月。

  他們在當月做了一個促銷推新活動，短短5天時間，中糧番茄的一整顆番茄和切丁番茄快速起量爬坡，迅速完成了產品的冷啟動，成為類目爆款，到8月銷售額做到了幾十萬元，實現了環比2000多倍的增長。

  今年9月，中糧番茄計劃在淘工廠做到6萬單，接下來按照每月20%的速度遞增。

  在入駐淘工廠之前，中糧番茄早已試水電商渠道，在天貓淘寶等傳統電商的細分賽道占了約60%的市場份額，在抖音、快手、小紅書開設了官方店，同時布局了叮咚買菜、小象超市等O2O渠道。

  中糧番茄淘工廠運營負責人鄧京京表示，淘工廠一頭鏈接著5萬多家源頭工廠，另一頭鏈接了3億多既重視性價比、又對品質有一定要求的消費者，而中糧番茄傳統渠道是做大包裝的，性價比高，有品牌力和成本優勢。

  此外，通過平臺反饋的數據，工廠能根據消費者需求進行產品規劃和研發。比如開發有機產品和更便捷的包裝。

  鄧京京提到，中糧番茄的番茄丁罐頭原本是390克包裝，但消費者總在評價中反饋一罐太多了，一頓吃不完。于是公司推出了200克的產品，迅速打爆，在李佳琦的直播間里一場賣了近一萬單。

  今年上半年，淘工廠拓展食品生鮮賽道，并將其定義為“性價比人群的剛需板塊”。為了吸引源頭工廠，淘工廠針對所有生鮮商品實行傭金五折優惠，入選“超鏈”的商品，食品品類傭金降至2%，生鮮品類傭金0.6%。

  3月，年養殖量300萬只蛋雞的湖北“蛋王夫婦”在入駐淘工廠僅21天時，通過淘工廠官方直播間助力，實現日銷6萬余單，一天賣出了超120萬顆雞蛋。不久后，被貼上“禁止蕉綠”標簽的福建漳州水培香蕉，上架后很快達到了日銷1000多單，最火的時候日銷上萬單。618期間，貴州遵義的特產泡豇豆在入駐淘工廠3個月后銷售100萬單，做到了整個淘寶豇豆單品的銷量第一。

  淘天集團淘工廠業務對接人王巧愛稱，淘工廠的食品生鮮類目主打產業帶的概念，比如新疆昌吉的番茄、陜西洛川的蘋果、福建漳州的零食、固城湖的大閘蟹，目標是打造“一城一節一名片”的地區名片。

  從春節后大規模招商至今，淘工廠食品生鮮板塊實現了300%以上的增長，推動近百個產業帶月訂單量過100萬、近200個產業帶月訂單量過50萬。

  王巧愛表示，目前淘工廠的食品生鮮產品通常能達到7~10天完成冷啟動，一旦被消費者識別，就能迅速進入穩定銷售的狀態。

  它接下來要面臨的挑戰，是能否將“一整顆番茄”的成功，復制到更多食品類“廠牌”的身上。

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