現(xiàn)階段的物流市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)可謂是異常慘烈。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，物流企業(yè)該如何選擇?

  在敵強(qiáng)我弱的情況下，有的企業(yè)選擇了“認(rèn)慫”，打不起我還躲不起啊?而有的企業(yè)則選擇了“硬懟”，生死看淡，不服就干!

  但是，無(wú)論選擇哪一個(gè)，最終的結(jié)果也總是不那么的盡如人意，不信你且往下看。

  01

  選擇之后的別無(wú)選擇

  認(rèn)慫對(duì)于中小物流企業(yè)來(lái)講，好像也不是什么壞事，畢竟，“保命”要緊。要那么多的營(yíng)業(yè)額(營(yíng)業(yè)收入)有什么用，如果利潤(rùn)率低，甚至是虧錢，還不如不做。聽(tīng)起來(lái)確實(shí)是有道理，但是，這種觀點(diǎn)并不適用于所有的物流企業(yè)。

  每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷4個(gè)階段，初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。前面所說(shuō)的，只去做那些“高利潤(rùn)”的業(yè)務(wù)，適用于中小物流企業(yè)的初創(chuàng)期。因?yàn)檫@個(gè)階段，企業(yè)的資金有限，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)/虧損式競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)雪上加霜。現(xiàn)金流如同企業(yè)這個(gè)有機(jī)體中的血液，它斷流的那一天一定是企業(yè)倒閉的那一天。

  對(duì)于發(fā)展期和成熟期的企業(yè)，在業(yè)務(wù)選擇上，應(yīng)該保持開(kāi)放的心態(tài)，將擬開(kāi)發(fā)的客戶分成三類：盈利客戶、品牌客戶和填倉(cāng)客戶。其中，盈利客戶的利潤(rùn)率是相對(duì)比較高的，品牌客戶的利潤(rùn)次之，填倉(cāng)客戶的利潤(rùn)率最低，甚至是跟收入持平或者微虧。處于這兩個(gè)發(fā)展階段的客戶，就不能對(duì)所有的利潤(rùn)率低的業(yè)務(wù)認(rèn)慫，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的多元化，品牌建設(shè)等，也非常重要。

  說(shuō)完了“認(rèn)慫”的后遺癥，咱們?cè)賮?lái)看看“硬懟”之后，會(huì)怎么樣?

  很多大型的三方物流企業(yè)，在跟客戶做了價(jià)格上的讓步之后，終于可以繼續(xù)下一個(gè)合同期。但是，運(yùn)營(yíng)成本居高不下，如何保持原有的利潤(rùn)率?大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)率跟企業(yè)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效掛鉤，就問(wèn)你怎么辦?

  想必很多同行也想到且遇到了，那就是大型三方物流企業(yè)組織的“集采招標(biāo)”。降低運(yùn)營(yíng)成本的方案，其實(shí)也很多，但是在眾多方案中，唯獨(dú)“集采招標(biāo)”這招最為好使，因?yàn)榧烧袠?biāo)的見(jiàn)效最快，而且還不用像執(zhí)行其他方案那樣，花費(fèi)太多的精力。無(wú)非就是多輪次的議價(jià)，實(shí)在不行，就給你一個(gè)攔標(biāo)價(jià)。

  能干就干，不干滾蛋!面包會(huì)有的、房子會(huì)有的，當(dāng)然，“接盤俠”也會(huì)有的!但是，這個(gè)“接盤俠”能干多久?就是個(gè)未知數(shù)了。如果你沒(méi)有足夠靠譜的備選者，搞不好還會(huì)讓這個(gè)“接盤俠”把你的業(yè)務(wù)給整黃了......

  既然認(rèn)慫和硬懟，都不那么妥當(dāng)，那中小物流企業(yè)還有沒(méi)有其他選擇了?如果此刻的你沒(méi)有太好的想法，不妨來(lái)了解下“騰挪策略”。

  02

  第三選擇之騰挪策略

  騰挪，在百度百科中，指的是在圍棋局部戰(zhàn)斗中處于敵強(qiáng)我弱的情況下，采用一種輕巧而有彈性的下法，處理己方孤子的一種手段。

  需要注意的是，騰挪的一方是在逆境中作戰(zhàn)，正面硬拼必然會(huì)遭受較大的損失，而東碰西靠往往能求得較好的行棋步調(diào)。在有些情況下，為了及時(shí)轉(zhuǎn)身?xiàng)壍粢恍┢遄右膊蛔銥橄А?/span>

  簡(jiǎn)單來(lái)講，騰挪，就是用空間換時(shí)間。何帆老師，在他的《中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“新型確定性”》中，將“騰挪策略”拆成了三招，我覺(jué)得非常有參考的價(jià)值，分享如下：

  1.尋找破局點(diǎn)

  此刻，恰逢一年一度的瘋狂購(gòu)物時(shí)間雙十一，那么我們就從大家熟悉的電商說(shuō)起。

  當(dāng)年的淘寶起步較早，大部分從網(wǎng)購(gòu)中嘗到甜頭的人，都會(huì)下載一個(gè)淘寶APP，京東算是后來(lái)者，京東商城有的商品，我們?cè)谔詫毶洗蟾怕室材苜I得到。那么，對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，如何提升其商城的市場(chǎng)份額?

  作為物流行業(yè)的從業(yè)者，你一定對(duì)京東物流不陌生，當(dāng)初京東集團(tuán)就是以“物流”作為破局點(diǎn)。

  因?yàn)榫〇|搞清楚了一點(diǎn)，那就是消費(fèi)者的每一次網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)，并非止于付款這個(gè)動(dòng)作。而是，從選品、對(duì)比價(jià)格、付款、物流，直至網(wǎng)購(gòu)商品完好地交付于消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程。

  再激烈的競(jìng)爭(zhēng)，都不可能是單一維度上的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是多維度的，雖然在局部處于劣勢(shì)，但你總能找到破局點(diǎn)。當(dāng)你找到那個(gè)破局點(diǎn)以后，把你的優(yōu)勢(shì)全壓上去，就像一個(gè)千斤頂那樣，從而扛過(guò)對(duì)手的壓力。

  2.你打你的，我打我的

  今年國(guó)慶檔，最火的電影要數(shù)《長(zhǎng)津湖》了。如果你是個(gè)軍事迷，那我再給你推薦一本書(shū)(跟長(zhǎng)津湖電影無(wú)關(guān))，徐焰少將寫的《解放軍為什么會(huì)贏：寫給新一代人看的軍史》。

  這本書(shū)里講到，解放軍的打法是啥?是“你打你的，我打我的，打得贏就打，打不贏就跑”。國(guó)民黨的打法是什么呢?國(guó)民黨打法，實(shí)際上是從洋務(wù)運(yùn)動(dòng)以來(lái)一直在講的，叫”師夷長(zhǎng)技以制夷。”也就是向別人學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)了之后，跟別人平起平坐。

  傅作義將軍在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)打仗的時(shí)候就說(shuō)，這仗沒(méi)法打。因?yàn)閲?guó)民黨的操練手冊(cè)、參謀制定作戰(zhàn)計(jì)劃，那都是跟著日本人學(xué)出來(lái)的。國(guó)民黨一邊學(xué)日本，一邊打日本。你這邊怎么打，日本人那里看得清清楚楚，怎么可能會(huì)贏呢?

  從正面看，共產(chǎn)黨的士兵，訓(xùn)練不如人家，武器裝備也不如人家，當(dāng)然打不贏了，所以解放軍的“我打我的”做法是：敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追，游擊戰(zhàn)里操勝算;大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人。

  當(dāng)你找到破局點(diǎn)，先立住了之后，第二步就是一定要用自己的打法，不要跟在別人的屁股后面跑。要以我為主，盡快培養(yǎng)自己的有生力量。

  3.海闊天空

  咱們先來(lái)聊一個(gè)人物——胡雪巖。他是近代著名的“紅頂商人”，有人向他請(qǐng)教，“什么叫做生意”?他說(shuō)，“做生意，就是八個(gè)水缸七個(gè)蓋，蓋來(lái)蓋去不穿幫”。

  如果大家按照正常的思維來(lái)看，這不就是龐氏騙局嘛，拆了東墻補(bǔ)西墻，早晚要穿幫。可是，換一個(gè)角度，真的是可以做到不穿幫。

  前期因?yàn)槲覀兊馁Y源有限，所以，必須通過(guò)“蓋來(lái)蓋去”來(lái)為自己爭(zhēng)取時(shí)間。有了這個(gè)時(shí)間，我們就可以去找個(gè)小伙計(jì)到山上砍柴，然后，抓緊時(shí)間再做出來(lái)一個(gè)蓋子，那最后不是就不穿幫了嘛?

  我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看京東當(dāng)時(shí)提出自建物流的決定，自建物流意味著要把大量的資金用于購(gòu)買資產(chǎn)，比如，買地建設(shè)亞洲一號(hào)倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的設(shè)備投入等，這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)被很多業(yè)內(nèi)人士所不齒，擔(dān)心重資產(chǎn)投入，會(huì)造成企業(yè)現(xiàn)金流的減少甚至是中斷。

  但是，京東開(kāi)始自建物流以后，逐漸地就在人們的認(rèn)知中建立了這樣一種共識(shí)：從京東商城下單，能更快的收到貨。當(dāng)商家的價(jià)格沒(méi)有太大的差別的時(shí)候，時(shí)效便成了消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)平衡的關(guān)鍵點(diǎn)。由此，京東以自建物流帶動(dòng)了其商城營(yíng)收和利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)，而生意的增長(zhǎng)又給物流帶來(lái)了更多的現(xiàn)金流。

  你不可能在同一時(shí)間，同一場(chǎng)合，解決所有的問(wèn)題。你要學(xué)會(huì)改變約束條件，時(shí)間是有彈性的，今天解決不了的問(wèn)題，你就要先創(chuàng)造騰挪的機(jī)會(huì)，到明天自然就容易解決了。直接解決不了的問(wèn)題，你可以間接去解決，換一種思路去解決。

  03

  最后的話

  中小物流企業(yè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不可能一直順風(fēng)順?biāo)欢〞?huì)有遇到逆境的時(shí)候，除了認(rèn)慫和硬懟，你可以試試騰挪——用空間換時(shí)間。

  第一，要知道，競(jìng)爭(zhēng)是多維度的，沒(méi)有企業(yè)能夠全方位地碾壓你。分析自己所擁有的資源(自有資源以及可以借助的資源)和優(yōu)勢(shì)，找到自己的破局點(diǎn)。

  當(dāng)你找到那個(gè)破局點(diǎn)以后，把你的優(yōu)勢(shì)全壓上去，就像一個(gè)千斤頂那樣，扛住對(duì)手的壓力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你不必計(jì)較一城一池的得失，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，做一個(gè)長(zhǎng)期主義者。

  第二，你打你的，我打我的，打得贏就打，打不贏就跑。優(yōu)秀是可以學(xué)出來(lái)的，但是，偉大是只能逼出來(lái)的!

  一定要用自己的打法，不要跟在別人的屁股后面跑。要以我為主，盡快培養(yǎng)自己的有生力量。解放軍就是這么打贏的，中國(guó)革命就是這么勝利的，所以，向黨學(xué)習(xí)，沒(méi)錯(cuò)。

  第三，時(shí)間是有彈性的，不要試圖在同一個(gè)時(shí)間，同一個(gè)場(chǎng)合，解決所有的問(wèn)題。如果你發(fā)現(xiàn)有個(gè)問(wèn)題實(shí)在解決不了，那很可能是因?yàn)椋銌?wèn)的問(wèn)題是錯(cuò)的。

  試試看，能不能改變一下約束條件，給自己多一些時(shí)間，多一些耐心，一條路走不通，就試試換一條路。直接解決不了的問(wèn)題，你可以間接去解決，換一種思路去解決。熬過(guò)去，就是海闊天空。

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