01

  前言

  能夠保證判斷正確性的唯一方法就是定期跟蹤，關注重要節點。

  因此，在一周年之際，本文探討過去一年的發展情況，以及預測未來一年的發展。

  為什么一定要預測未來一年的發展呢?

  企業投入是一個連貫、持續和永久的過程，一旦投入了，在沒有回本之前都是處于風險期，如果這個業務未來1年就沒了，那么這個投入就需要慎重。

  典型的例子是如果大家都知道橙心是現在這個樣子，橙心優選的合作伙伴的決策是否會不一樣呢?

  02

  如何理解興盛優選、十薈團、同程生活、食享會的生與死

  為什么興盛優選還活著，沒有傳出任何倒閉、欠賬、收縮的消息?為什么十薈團、同程生活、食享會與興盛優選的命運不一樣?

  難道是因為興盛優選規模做得大或者管理者和員工能力強? 業內普遍認為興盛優選的業務能力比十薈團、同程生活、食享會的能力強，但是面對巨頭的時候，這還不是興盛能夠活下來的重要原因。

  我也不認為興盛優選的規模大是它不死的原因，畢竟興盛優選的規模只有美團優選、多多買菜的1/3-1/2，與十薈團的規模差異也不大。 我認為興盛優選與他們有不同命運的核心原因是資本。在2021年1月份的時候，興盛優選拿到了30億美金的投資，十薈團拿到了7億美金的投資，同程生活、食享會沒有拿到任何投資。 為什么資本是核心呢?

  一個很直觀的感受就是十薈團的收縮是因為沒錢了，再不收縮就要把自己燒死了。同程生活和食享會的倒閉也是因為沒錢了，而興盛優選還活著是因為賬面上還有錢。

  為什么錢這么重要呢?

  因為競爭對手通過1毛錢、9毛9的商品等多種方式的補貼用戶，每件商品要虧損幾塊錢售賣，如果你沒有錢，你的業務能力再強，你又如何打得過送錢的人呢? 為什么興盛優選拿到了使它現在還能活下來的資本，而其他幾家做不到呢?

  我有緣接待過一些投資過興盛優選和十薈團的投資機構，他們的決策邏輯是這樣的：

  興盛優選的單量還在持續增長，并沒有因為巨頭的入局被中斷;

  興盛優選在當時是唯一的行業標桿，在局勢不明且局外人對業務理解不深的情況下，對興盛優選的歷史成績產生認可心理(或無法證偽);

  騰訊、京東的支持，有大樹可靠;

  湖南省政府的隱形背書。

  簡單來說，就是資本覺得有人兜底，安全，而且當時的興盛優選用結果證明它有可能在巨頭口中虎口奪食，所以資本抱著“搏一搏單車變摩托”的想法下重金入局了。 十薈團沒有拿到足夠的錢但是又拿到7億美金的原因是上述的四個原因都不明顯或者沒有，只阿里支持這個點比較明顯。 同程生活和食享會什么都沒有，所以被資本拋棄了。 當他們被資本選擇的那一刻起，就注定了他們還能繼續存活一段時間;當他們被資本拋棄或者不夠重視的那一天起，就注定了這些平臺的死亡。

  興盛優選、十薈團能堅持到黎明時刻嗎?

  30億美金的資本還是不夠的。根據各方權威人士的預計，2021年-2022年各平臺需要燒300億的資金，所以興盛優選、十薈團需要繼續融資。那么他們還能再融資嗎? 回答能或者不能之前，我們需要看資本為什么在2021年1月份投資興盛優選和十薈團，以及他們在融資后的表現。 資本投資興盛優選的第一個條件是興盛優選十薈團還在持續增長，并沒有受到巨頭的沖擊，所以資本認為是它們的能力足夠強或者壁壘足夠深，能與巨頭抗衡。

  實際情況是什么呢?實際情況是：

  當時屬于冬季，是社區團購行業的需求旺盛期，所以它們的單量還在繼續增長。

  巨頭剛剛入局，供應端、倉配端、團長和用戶端都極其不穩定，不可能會實質性影響到興盛優選和十薈團的業務發展，需要時間。

  興盛優選和十薈團還有一些剩余資本，利用行業旺盛的需求和較好的競爭環境，用較少的錢保住了增長趨勢。

  所以，并不是興盛優選、十薈團的能力有多強、壁壘有多深。

  從它們拿到融資后的具體表現也能發現，它們的能力相對于美團、多多而言，真的差了不少，業務發展遠遠落后于預期，部分優勢區域被反超，人員素質整體落后巨頭一大截。

  我與所有平臺不同層級的員工和管理層有過交流，興盛優選、十薈團這種創業公司的人員素質與巨頭的員工素質有質的差異，任何人都無力回天。 第二個條件是局外人看不清當時的局勢，不能深刻理解業務。

  經過最近大半年的發展，聰明的投資人和行業分析師已經很明顯的看清楚了競爭格局和業務情況，不會對興盛優選、十薈團抱有任何幻想。

  簡單來說，巨頭燒錢的決心和業務需要的資金體量(300億起步)讓所有資本望而卻步，連京東這個巨頭都一度搖擺不定。要做好這個業務真的難上了天，如果大家不能理解，可以對照看看本人的文章《京東或字節跳動收購橙心優選將是重大戰略誤判》。 第三和第四個條件是騰訊、京東的資本支持和湖南省政府的隱形背書，這是給投資機構安全感的軟性條件。

  一旦局勢發展惡劣，騰訊、京東沒法、也不愿意兜底，最多是一起虧損。湖南省政府作為公共權力機關，也不可能為私企兜底或者提出硬性保護措施。

  當局勢好的時候，這些條件能給投資機構安全感，但是局勢不好的時候，任何一方都是不可行的，畢竟風險已經遠遠大于收益了。 顯然易見，興盛優選和十薈團不可能再獲得可觀的的融資，以保證自己能活到黎明。唯一有希望的是興盛優選還能在湖南省政府的支持下獲得部分資金，但是這些資金不足以支持興盛優選與巨頭在全國范圍內角逐。 所以，我們怎么理解興盛優選、十薈團、同程生活、食享會的生與死呢?

  十薈團的收縮、同程生活和食享會的倒閉在去年就注定了，現在只是表現了出來。

  十薈團未來被兼并或倒閉也是現在就注定了，未來半年或一年就會表現出來。

  這個邏輯、預判有沒有依據，會不會實現呢?

  我在2021年3月份在《社區團購的新形勢和影響》中提到“因為拿到了30億美金的融資，興盛優選拿到了入局2021年的門票”。

  同時，我在文章中還提到同程生活在12月份就已經“死了“，只是時間問題。原文如下：

  實際上，我在年初的時候就預測了興盛優選、十薈團、同程生活等平臺的死活，用的也是這套邏輯。現在用來預測未來1年的情況也不會出錯。

  03

  如何理解社區團購當前的局勢

  正如上文所說，十薈團雖然還有部分區域的市場，但是十薈團的退出是不可避免的。

  興盛優選雖然還在全國市場奮力搏殺，但是收縮到區域市場是不可避免的。

  我們當前看到的并不是真實的，要看半年一年后的情況才能深刻理解當前的情況，那么怎么樣才能預測未來呢?怎么預測美團優選、多多買菜、MMC(淘菜菜)、京喜拼拼、橙心優選呢? 在評價具體公司和業務之前，我們需要建立一個框架和邏輯。在建立框架和邏輯之前，我們需要評價組成框架和邏輯的要素。要選取最合適的要素來分析，不然就找不到主要矛盾，解決不了問題。 從上文的案例描述，以及與各平臺的專家、投資機構專業人士的訪談中，我們普遍認為資本、頂層認知、決策純粹性、企業資源和影響力、組織能力、人員素質、業務能力。 1.資本

  我們在上文中意識到了資本的重要性，不管你當前的業務能力有多強，我每件虧幾塊錢賣，絕對能把你打趴下，業務能力的差異已經不重要了。

  而且，并不見得資本少的興盛優選、十薈團的業務能力比巨頭強。

  如果只考慮資本的話，巨頭是怎么準備的呢? 2021年4月，美團定增融資70億美金(約500億元)，2020年凈利潤41億，當前持有現金及現金等價物713億。 2020年11月，拼多多發布17.5億美金可轉債和價值35.9億美金的ADS，共計53.4億美金(約370億元)。拼多多二季度凈利潤24億元，當前持有現金及現金等價物191億元。 阿里2020年凈利潤1432億元，當前持有3212億元。 所以，當巨頭全力以赴的時候，興盛優選、十薈團、同程生活、食享會等公司怎么玩?

  哪怕巨頭的錢燒完了，巨頭的影響力遠超興盛優選、十薈團等創業公司，補充糧草的能力碾壓他們。 就像古代行軍打仗的糧草，一個是未雨綢繆，還沒開始就準備了大量糧草，而且在進行過程中還募集了比其他人更多的糧草。

  某些玩家要邊打仗邊籌糧，打得好或者打得特別好才可能募集到糧草，這還怎么打?

  打仗不就是綜合能力的比拼，不就是糧草物資的比拼?你能想象一個參加世紀大決戰的一方，在糧草不足的情況下能獲勝的?

  世上沒有那么多戰神，沒那么多奇跡。

  所謂最大的戰略就是資本，最少從2020年到2021年是這樣的。如果在資本上存在失誤，輕則是收縮，重則是直接退出。 2.認知

  巨頭不僅有錢，而且認知卓絕，超過了所有人。例如美團2021年4月，在持有數百億現金的基礎上還融資了500億元，然后持續投向市場，全國擴張。

  打得京東這個巨頭都望而卻步，收縮到9個省區里不出來。連一級市場投資人都絕望了，二級市場投資人開始動搖懷疑了，但是美團都還沒停下腳步，堅定前行。 這種認知的超前性和深刻性改變了整個市場格局，影響到所有參與者的決策。

  這就好像，當你還在猶豫要不要上牌桌，要出多少籌碼，要不要跟牌的時候，你的對手已經做到了改變玩牌規則，改變籌碼規則，他已經掌控了局勢，在引導局勢，而你是在被動的跟牌。 如果你還不明白認知的重要性，用興盛優選和十薈團對比就清楚了。

  興盛優選在2021年初的的融資規模是十薈團的4倍，但是興盛優選選擇了有克制的擴張，十薈團選擇了瘋狂擴張，擴張規模大約是興盛優選的1倍。

  為什么現在十薈團要收縮，興盛優選還沒事?

  一個錢少融資能力弱的人還比錢多融資能力更強的人更加瘋狂的消耗資金，難道十薈團的收縮興盛還沒出現大問題不是注定的嗎?這不是簡單的錢的問題，是認知的問題。 再舉一個例子，在2021年1月前后，興盛優選籌集30億美金融資的時候，很多投資機構和我討論過一個問題“為什么興盛優選走出來了，幾乎憑一己之力打造了社區團購的模型?”

  我們統一的一個結論認為興盛優選的管理團隊認知遠超其他創業團隊。

  這一點從2018-2021年都沒有快速全國擴張就能看出來，從2021年初拼命募集30億美金就能看出來。 你想象一下，美團這種萬億級規模，被投資機構和媒體奉為典范歌頌的公司在2021年4月募集70億美金，興盛優選這個湖南地區的初創企業比美團早半年就開始認識到資金的問題，而且成功拿到了這個規模的資金，這種認知的超前、時機的拿捏不是一般公司能比擬的。 所以，資金不是單獨存在的，與認知有極大的關系。只有足夠超前的認知才能拿到資金，才能用好資金。 我們看到的一切行為和結果都是認知的影子。

  3.企業決策的純粹性

  在企業決策時需要考慮的因素太多了，例如各方的利益，當前的業務處境，人員水平，歷史路徑等等。由于多重因素干擾，決策人就會妥協，最終的決策就會偏離正常的軌道。例如多多買菜的履約和夏季沖大件問題。

  平臺的人大概都知道短期看流量，中期看履約，履約是決勝點。拼多多具有流量優勢，甚至被認為是無窮的流量，按理說應該全身心抓履約，將流量優勢轉化為履約優勢。

  但是一年時間過去了，流量優勢除了轉化為GMV，達到了比美團略多的目的，沒有帶來任何其他優勢。為什么會這樣呢?

  在2021年年初的時候，多多抓過部分區域的履約問題，但是因為多多買菜因為組織的問題，因為夏季生鮮供需和水飲需求問題，因為GMV考核問題，最終選擇了沖大件，放棄履約保GMV。

  最終的結果是半年過去了保住了GMV，但是優勢沒有任何變化，白白失去了半年戰略期。

  誰都知道履約重要，誰都知道生鮮才是社區團購的核心，但是多多硬是選擇了一個短期操作——沖酒水沖大件。這就是企業決策的純粹性出現了問題，不能聚焦到核心目標、長期目標上。

  對比觀察一下美團的做法，我們就能發現誰的做法更加純粹，更加關注核心問題，更加長期主義。

  4.企業資源和影響力

  巨頭擁有全國的資源，例如美團的外賣商，多多的供應商和流量，阿里的供應商、驛站、零售通門店等等。

  淘寶、支付寶的流量都能支撐起十薈團部分城市的一般規模，想想拼多多的流量那不是吊打十薈團、興盛優選。

  興盛優選等初創企業只能從發家地區帶著當地的合作伙伴出省開拓市場，而且這些合作伙伴在當地沒有資源，基本上成了依靠平臺吃中介費的蛀蟲。 5.組織能力

  巨頭在半年一年的時間拉起一萬人的團隊，還能在一定程度上保持原有的企業文化、行為規范，總部有足夠的向心力和控制力。

  一個初創企業能在一年時間招聘到一萬人，提供簡單的培訓就要了企業的半條命，能夠讓這些人各司其職、有條不紊的分工協作，這是極度困難的事情，對巨頭而言都是如此。

  興盛優選、十薈團、橙心優選等在這方面基本處于半失控狀態。具體體現組織能力的案例就是腐敗和刷單事件，為什么各家腐敗和刷單程度不一樣，為什么有些平臺特別嚴重?這就是組織能力的問題。

  在企業決策的純粹性上也能體現組織能力問題，例如上文提到的多多在夏季刷酒水沖單的問題。因為組織上的不統一，導致決策沒法以終為始，出現變形。 6.人員素質

  我見過不少興盛優選、十薈團等企業總監及以上級別的中高層管理者，他們的水平應該與阿里的P8、P9相當，但是他們在初創企業擔任著非常重要的位置，巨頭里這樣的位置肯定不會讓他們坐。

  而且興盛優選、十薈團的優秀中層員工基本被巨頭挖空了。

  如果你與各個平臺的人員交流過，你就能明白其中的巨大差距。

  如果從上到下的人都不行，其他什么都沒有用了。 根據這些要素，我們對每個參與者進行分析。

  04

  各平臺點評

  1.美團優選、多多買菜、淘菜菜——角逐全國市場

  其實我前面的文章講明白了為什么是美團優選、多多買菜參與全國角逐，我從2020年寫第一篇文章就一直在論證這件事。

  這里重點介紹淘菜菜為什么也是第一梯隊，參與全國角逐。

  先解釋一下淘菜菜。淘菜菜是由盒馬集市更名而來，除了在微信小程序端叫盒馬集市外，所有端口，包括App、淘寶、支付寶等端口都叫淘菜菜，而且淘菜菜與盒馬集市是一班人馬。

  簡單理解，淘菜菜比盒馬集市要整合更多阿里系資源，淘菜菜是盒馬集市的未來。 阿里的資本是超過拼多多、美團的，當前的投入規模低于美團，這是因為起步比較慢，規模比較小，所以投入和虧損比較小。從追趕速度和投入程度來看，阿里對淘菜菜的投入還是很堅決的。 在業務認知上，淘菜菜非常重履約，比美團更加看重履約，例如要求必須12點前送達，冷鏈設施是最完備的，差錯率最低。這與“短期看流量、銷量，中期看履約，長期看供應鏈。履約是競爭壁壘，是決勝點”的觀點非常契合。 在企業資源和影響力上，淘菜菜比美團、拼多多擁有的資源更多或者持平：

  團長：菜鳥驛站，驛站是團長最優質的資源，沒有之一，零售通的百萬門店也是豐厚資產。

  網格倉：依托三通一達開展的網格倉加盟商資源，這些資源是橙心優選、京喜拼拼、興盛優選、十薈團永遠都不具備的。

  流量：淘寶支付寶的流量資源，據說，這些流量在某些城市撐起了十薈團一半的規模。阿里的流量資源只比多多差，優于美團京東。

  供應商、品牌商：零售通的供應商資源，以及天貓的品牌商和商戶資源，優于美團、多多、京東。 阿里家大業大帶來的另一個問題就是組織能力問題，事實上這也是外界對阿里的質疑所在。如果能解決組織問題，這些資源可供淘菜菜使用，如果解決不了，不僅沒有任何資源優勢，還有負面影響。組織問題需要長期觀察。 無論從哪方面來看，阿里是具備與美團、拼多多角逐全國市場的玩家。從現在的發展來看，也是唯一一個值得期待的玩家。阿里唯一的問題就是組織能力。 就目前而言，我對淘菜菜的態度是重視和謹慎的。

  我從年初的時候就對阿里設置了一個觀察指標：2021年年底與美團優選、多多買菜的規模差距能否保持在2000萬件/日的水平。如果差距擴大，我們輕視淘菜菜是有依據的，如果差距縮小，在1-2年內就需要重視淘菜菜。

  在1948年，我黨戰略反攻時，在紙面實力不占優勢的情況下，毛主席都預估了5年時間解決戰斗。現在誰又敢有這么大口氣完全忽視阿里呢? 2.興盛優選——退守區域

  興盛優選的問題就是不夠有錢，且大概率后續沒有大規模資金進入。除非是被收了，那是另外一回事。

  因此興盛優選在2021年年底或2022年年初，興盛優選可能面臨收縮的情況。

  又因為湖南省政府的支持，興盛優選在區域市場內還是能持續存在幾年的。 京喜拼拼、橙心優選、十薈團——搖擺不定、逐漸退出京喜拼拼的核心問題是：長期來說，在社區團購上沒有戰略資源，不占優勢。從當前來看，組織和認知上存在一定問題，被美團、拼多多的節奏打懵了，所以退縮在9個省份城市。

  京喜拼拼為什么要退守?官方的說法是其他區域不經濟，我想說難道退守的9個省份有經濟效益?為什么不一起退了呢?

  現在退了其他區域，讓別人發育，難道若干年后還能在這些區域后發制人?如果這些區域不能后發制人，在退守的9個區域又處于劣勢，若干年后，這個業務還有什么意義呢?退出是唯一的宿命。

  所以說，京喜拼拼退守的核心不是其他區域沒有經濟效益，而是京東不敢賭，沒有準備好，不敢硬剛。無論是退守，還是傳出收購橙心優選準備進攻的消息，都是典型的戰略搖擺。

  這種搖擺導致的結果就是最終徹底退出。

  因此，我對京喜拼拼的判斷是：如果2021年下半年投入不足，與美團、多多、阿里的差距拉大，那么京喜拼拼的退出只是時間問題，大約在2022年年底之前。

  如果投入充足，減少差距，那么未來1-2年就需要納入到“美團、多多、阿里、京東“的戰局中，持續觀察。 橙心優選沒了滴滴等于唯一的支柱都沒了，其實哪怕滴滴還在支持橙心優選，橙心優選的退出也只會延后而已。

  因為它在業務、組織、人員等方面沒有表現出亮點，相比其他幾家巨頭，真是一無是處。

  例如說它的放肆撒錢推廣，倉配一塌糊涂，既不知道社區團購的倉配是跟不上業務也不知道撒錢的目的是為了建立倉配生態。

  例如說它從里到外的腐敗，在組織上是徹底的失敗。

  有的人說橙心優選賬上還有幾十億的現金，這個是沒有意義的。因為整個戰爭打下來需要數百億的資金，數十億是沒意義的。

  任何一個理智的人都知道，自己賬上有錢，但是沒有更多資金入賬，最好的選擇就是趁早退出，不打無希望的仗。 我對橙心優選的判斷是今年下半年或明年上半年自動或者被動退出社區團購。 十薈團做得如何，其實2021年1月份一級市場給它7億美金而不是30億美金的融資就說明了。雖然相對創業公司而言，十薈團很厲害，但是相對巨頭而言，十薈團資金不行，認知一般，資源、組織、人員一般或很差。

  我對它的判斷是今年下半年或明年上半年自動或者被動退出社區團購。

  05

  總結

  對于社區團購的局勢判斷要至少提前半年或一年，因為對于社區團購而言，半年一年就足夠決定企業的生死，所以要從底層邏輯出發。

  這個底層邏輯就是看資金、認知、企業決策純粹性、企業資源和影響力、組織能力、人員素質。

  雖然社區團購平臺還有很多，但是沒有所謂的“7進5”、“5望3”了。所謂的“7進5”、“5望3”就是就事論事，對業務沒有指導意義。一定要看到半年或一年后的情況，這才有意義，才是我們看到的事實的內核。

  我對未來的判斷如下：

  橙心優選、十薈團在今年年底或明年初會退出;

  京喜拼拼在2022年下半年退出，除非京東對京喜進行從頭至尾的改造，不過這個概率很小;

  興盛優選在今年年底或明年初退守區域市場，在2-3年內固守區域市場;

  美團、拼多多、阿里角逐全國市場，而且要密切關注阿里與美團、拼多多的差距。

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