01

  商品提價

  美團的變化是翻天覆地的，先說商品側

  第一，平臺商品毛利提高3-4個點，前端加價大幅拉升，降低補貼。

  第二，品質為主，降低售后，競價削弱，沉淀優(yōu)質用戶。

  第三，重定規(guī)則，嚴謹審核，重新篩選供應商。

  策略上品質優(yōu)先，此前對標多多買菜，直接競價，價低者贏，如今掉轉船頭，品質優(yōu)先，重新設定上品規(guī)則，篩選商品。廣東供應商反饋，目前很多商品都被突然下架了，需要重換包裝，重組貨盤，重新上架。

  比如在之前競價機制下，凍品含冰率一直是供應商賺錢手段，含冰率越高，毛利越高。一袋500g凍品雞中翅，化凍后，半包都是水，雞翅也萎縮嚴重。再比如之前紫菜干貨，供應商以次充好，含鹽量超標。美團現(xiàn)在狠抓品質，削弱競價，提前三天競價排名，杜絕劣幣驅逐良幣現(xiàn)象，再次回到正軌。

  另外則是補貼大幅度削減，此前活動大促美團占大頭大概承擔至少40%補貼費用，現(xiàn)在主要由供應商承擔大頭，美團大概承擔15%左右，平時活動大促主要靠供應商。

  最后就是客單，毛利的提升，客單價、件均價拉高，配送成本也相對降低，整個履約成本也降低，以前件均價低，還要拼貨發(fā)車，現(xiàn)在件均價提高，能夠覆蓋物流成本，目前廣東已經初步打平。

  02

  團長側變化

  除了商品側外，團長側也發(fā)生明顯改變，目前有三個變化。

  第一，重點發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)團點，做深度運營綁定。組織上整個銷售團隊分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市，把全國一盤棋拆解為鄉(xiāng)鎮(zhèn)和非鄉(xiāng)鎮(zhèn)，重點布局下沉市場。

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)團長與美團簽獨家團長，一村一團長，并給到10個點高傭金給到美團鄉(xiāng)鎮(zhèn)團長，團長需要繳納押金，送貨上門，做配送的最后一公里服務，保證送貨上門，多勞多得。另外美團鄉(xiāng)鎮(zhèn)團長，獨屬美團一家，二者之間是深度運營的綁定關系。

  第二，做高凈值團點，把所有精力放在能力強的團點上，重點幫扶拉升這類團點的團效，地推和運營都集中在這部分團點上，而且每天都有任務額。高效團越多，件均價越高，配送成本也越低，越容易盈利。

  第三，主動砍掉低效團，把低團效的團點悉數(shù)砍掉和放棄，把腰部團點帶起來，把精力放在頭部團長增長上。

  砍低效團，把無用線路砍掉，把配送成本降低，降低虧損。

  廣東省的打平離不開這一系列策略，商品側提品質，提毛利，不做低價，賣的商品品質好，也可以賣得貴，廣東用戶對美團優(yōu)選認可度高，對品質也要求高;其次砍掉低效團，把精力集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和腰部、頭部團長上，通過去除尾部團長，優(yōu)化配送線路，降低配送成本，最后一氣呵成，廣東打平，開始回血。

  03

  回歸嚴選

  目前從打法來看，美團優(yōu)選重回嚴選路線，回歸到初衷，多多買菜都能賺錢了，美團打平應該也不遠了，社區(qū)團購賽道翻篇了。

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