2023年的快遞價(jià)格戰(zhàn)雖然無(wú)聲卻更具破壞力。作者認(rèn)為，本輪價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)創(chuàng)出快遞行業(yè)有記錄以來(lái)的新低，超過(guò)2021年的水平，行業(yè)正朝著極度內(nèi)卷的方向駛?cè)ァＨ绱藘?nèi)卷的時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該如何突圍?

  “活下去”是當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)

  2023年，快遞價(jià)格戰(zhàn)在悄無(wú)聲息中展開，年初價(jià)格還維持在每票2元左右，到了七八月，全國(guó)各地價(jià)格紛紛跌破2元/票，很多地方跌到了1.5元/票以下，更有甚者，局部地區(qū)的最低價(jià)已經(jīng)到了0.85元/票。

  對(duì)于身處內(nèi)卷旋渦的廣大基層網(wǎng)點(diǎn)而言，“活下去”也許是當(dāng)下最要緊的目標(biāo)。如何活下去?值得每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)思考。

  作者研究發(fā)現(xiàn)，這輪價(jià)格戰(zhàn)打的是派費(fèi)。隨著快遞件量的增多，同一區(qū)域的快件密度增大，業(yè)務(wù)員的單票派送成本降低，于是各大總部紛紛降低派費(fèi)。派費(fèi)降低，快遞的發(fā)貨成本變低，為了搶占更多的市場(chǎng)，這部分降低的成本又在收件端讓利給市場(chǎng)，由此引發(fā)新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。在作者走訪調(diào)研的城市中，不少地區(qū)的派費(fèi)今年以來(lái)都有0.1～0.2元不等的降幅，有的城市派費(fèi)已經(jīng)跌破1元/票。

  0.99元/票的派費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)如何生存?答案是網(wǎng)點(diǎn)必須同步降低業(yè)務(wù)員或承包區(qū)的派費(fèi)。快遞網(wǎng)點(diǎn)派費(fèi)降低開始于2019年，之前的派費(fèi)普遍在1.5元/票以上。一開始，總部給網(wǎng)點(diǎn)降派費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)普遍自己消化，不敢同步給業(yè)務(wù)員或承包區(qū)降派費(fèi)。那時(shí)，前端價(jià)格還沒(méi)有現(xiàn)在這么激烈，網(wǎng)點(diǎn)尚且有一定的利潤(rùn)，可以消化降派費(fèi)帶來(lái)的不利影響。時(shí)至今日，前端收件價(jià)格已大幅降低，后端派費(fèi)也已經(jīng)逼近1元/票，網(wǎng)點(diǎn)如果不能同步給業(yè)務(wù)員或承包區(qū)降派費(fèi)，只能自己虧損。虧損必不能持久，最終就是網(wǎng)點(diǎn)的倒掉。

  在作者調(diào)研中，部分城市，如西安，有些品牌網(wǎng)點(diǎn)到手的派費(fèi)已經(jīng)跌到0.99元/票。作者研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)到手派費(fèi)0.99元/票，網(wǎng)點(diǎn)給到業(yè)務(wù)員或承包區(qū)的派費(fèi)也已經(jīng)下調(diào)到0.65～0.8元/票左右，普遍在0.7元/票。“不降不行，不降我們就活不了了。”某網(wǎng)點(diǎn)老板如是說(shuō)，“以前不敢(給業(yè)務(wù)員)降，是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)還有利潤(rùn)，現(xiàn)在不降，自己就生存不下去了。”

  那么降到0.7元/票，業(yè)務(wù)員是否穩(wěn)定呢?在走訪中，作者也測(cè)算了在0.7元/票狀態(tài)下業(yè)務(wù)員的收入。以西安市區(qū)北辰某網(wǎng)點(diǎn)為例，該網(wǎng)點(diǎn)人均派625件，收75件，派費(fèi)0.7元/票，入庫(kù)率98%，入庫(kù)費(fèi)用為0.3元/票，業(yè)務(wù)員派費(fèi)收入為7387元/月，算上收件利潤(rùn)，一個(gè)月業(yè)務(wù)員可以掙到9000元以上的工資，這個(gè)收入在西安算是高收入了。該網(wǎng)點(diǎn)老板坦言，現(xiàn)在16個(gè)業(yè)務(wù)員都比較穩(wěn)定。

  可見，業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的關(guān)鍵是收入能否達(dá)到一定水平，不在于派費(fèi)的高低。在當(dāng)前內(nèi)卷的形勢(shì)下，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員收入水平，自行調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員派費(fèi)。倘若不能調(diào)節(jié)，網(wǎng)點(diǎn)就很難生存。以上海為例，業(yè)務(wù)員派費(fèi)普遍給到1.4元/票，這還是在網(wǎng)點(diǎn)包吃住的情況下，作者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，上海業(yè)務(wù)員的收入很多都已經(jīng)達(dá)到15,000元，這個(gè)收入在全國(guó)都算是高的。如果總部給到網(wǎng)點(diǎn)的派費(fèi)能在1.7元/票以上，網(wǎng)點(diǎn)還能維持，倘若總部給網(wǎng)點(diǎn)降了派費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)又不敢給業(yè)務(wù)員降派費(fèi)，結(jié)果只能是自己虧損，最終是網(wǎng)點(diǎn)不穩(wěn)。上海許多網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在就面臨這個(gè)難題，總部給自己降了派費(fèi)，自己卻不敢給業(yè)務(wù)員降派費(fèi)。

  因此，在行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重的情況下，網(wǎng)點(diǎn)要生存就必須同步給業(yè)務(wù)員或承包區(qū)降派費(fèi)。即使面臨業(yè)務(wù)員不穩(wěn)定或罷工，這步棋也是一定要走的。

  給業(yè)務(wù)員或承包區(qū)降派費(fèi)只是降派費(fèi)的一條路，降派費(fèi)的另一條路就是模式創(chuàng)新。現(xiàn)在模式創(chuàng)新，主要就是直鏈。所謂直鏈，就是網(wǎng)點(diǎn)從中心把件拉回來(lái)之后，直接分揀到驛站，然后用接駁司機(jī)把分揀好的件送到驛站。這種模式基本不需要業(yè)務(wù)員，用接駁司機(jī)替代了業(yè)務(wù)員，可以大幅降低內(nèi)部的派送成本。據(jù)作者測(cè)算，直鏈的成本普遍在0.5～0.6元/票，在這種情況下，即使派費(fèi)跌破1元/票，網(wǎng)點(diǎn)的派件也可以盈利。這種模式在縣級(jí)城市用的比較多，在核心城市相對(duì)來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)難度大一些。它對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的分揀設(shè)備、驛站數(shù)量都有一定的要求。

  網(wǎng)點(diǎn)要想生存得好，還要降罰款

  除了降派費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)要想生存得好，還要降罰款。罰款太多的網(wǎng)點(diǎn)，在這種內(nèi)卷的時(shí)代是很難生存的。雙壹咨詢?cè)诤颖瘪v點(diǎn)的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，收28,000票，派30,000票左右，一年的罰款高達(dá)109萬(wàn)元，在這種情況下，網(wǎng)點(diǎn)是很難賺錢的。作者駐點(diǎn)的第一個(gè)措施，就是分析網(wǎng)點(diǎn)的罰款數(shù)據(jù)，幫助網(wǎng)點(diǎn)把罰款降下來(lái)。經(jīng)過(guò)一年的努力，網(wǎng)點(diǎn)的KPI已經(jīng)從65分進(jìn)步到92分，全國(guó)排名由倒數(shù)一舉進(jìn)入全國(guó)100名，得到總部嘉獎(jiǎng)，罰款也降低到二十余萬(wàn)元。僅此一項(xiàng)，為網(wǎng)點(diǎn)增加利潤(rùn)八十幾萬(wàn)元。

  降低罰款首先要分析數(shù)據(jù)，找到罰款產(chǎn)生的原因。這一點(diǎn)看似容易，但做起來(lái)并不容易。很多網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)分析數(shù)據(jù)，對(duì)罰款已經(jīng)麻木，認(rèn)為罰款就是做快遞網(wǎng)點(diǎn)不可避免的宿命。其實(shí)，罰款分析并不難，罰款也并不是不可避免。要分析罰款，找一個(gè)懂行的客服就可分析，很多網(wǎng)點(diǎn)老板自己就可以做，不會(huì)做的也可以找兄弟網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)。一旦網(wǎng)點(diǎn)學(xué)會(huì)了分析罰款數(shù)據(jù)，就會(huì)找到罰款產(chǎn)生的原因，從而有效降低罰款。

  其次，要加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)時(shí)效的管控。什么時(shí)候貨拉回來(lái)，什么時(shí)候分揀完畢，什么時(shí)候出倉(cāng)，都要有明確的管控。在這些環(huán)節(jié)中，對(duì)出倉(cāng)時(shí)間的管控至關(guān)重要。很多網(wǎng)點(diǎn)罰款多，就是沒(méi)有去管控出倉(cāng)時(shí)間，都10點(diǎn)了快件還沒(méi)有出倉(cāng)完畢。作者在很多場(chǎng)合培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)，告訴大家抓時(shí)效的核心就是早出倉(cāng)。很多接受過(guò)作者培訓(xùn)的網(wǎng)點(diǎn)，早上出倉(cāng)時(shí)間都能夠在8:30之前完成。這樣的網(wǎng)點(diǎn)，罰款一般都不會(huì)多。

  再次，要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。罰款多數(shù)都是由業(yè)務(wù)員原因引起的，原因是培訓(xùn)不足。所以要降低罰款，必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員呢?有的網(wǎng)點(diǎn)是老板，有的是業(yè)務(wù)員主管。雙壹咨詢研究表明，客服主管是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的最佳人選。客服每天都在處理客戶投訴，最知道問(wèn)題在哪里，由她們來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，往往可以起到事半功倍的作用。當(dāng)然，要讓客服有積極性，還需要設(shè)置合適的績(jī)效機(jī)制，既要有獎(jiǎng)勵(lì)，也要有連帶責(zé)任，這樣客服才能和業(yè)務(wù)員一起把服務(wù)做好，把罰款降下來(lái)。

  以上講的都是從內(nèi)部管理的角度，網(wǎng)點(diǎn)如何降本來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)卷。無(wú)論是降派費(fèi)，還是降罰款，都屬于管理范疇，它只能降低成本、提升效率，但網(wǎng)點(diǎn)要想擴(kuò)大營(yíng)收，還需要從外部下功夫，這個(gè)外部就是經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)是什么?經(jīng)營(yíng)就是開拓市場(chǎng)，搶占客戶。

  網(wǎng)點(diǎn)必須改變思維

  內(nèi)卷卷的是什么?卷的就是業(yè)務(wù)量，就是客戶。內(nèi)卷形勢(shì)下，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶的爭(zhēng)奪很厲害。網(wǎng)點(diǎn)要想生存，就必須加入到對(duì)客戶的爭(zhēng)奪中來(lái)。

  以前快遞不缺量，網(wǎng)點(diǎn)只要做好產(chǎn)能建設(shè)，業(yè)務(wù)就自然而來(lái)。現(xiàn)在不行了，網(wǎng)點(diǎn)必須改變思維，從“等客上門”向“上門訪客”轉(zhuǎn)變。快遞行業(yè)為什么“黃牛”猖獗，就在于網(wǎng)點(diǎn)不去談客戶。網(wǎng)點(diǎn)不去談客戶，“黃牛”就替代網(wǎng)點(diǎn)去談，“黃牛”天天去找客戶，最后客戶都變成“黃牛”了，網(wǎng)點(diǎn)在“黃牛”的壓榨下，利潤(rùn)越來(lái)越低。因此，網(wǎng)點(diǎn)要想多掙錢，就必須自己去談客戶，提高直客的比例。道理很簡(jiǎn)單，“黃牛”把件倒給網(wǎng)點(diǎn)，它必然要有一定的利潤(rùn)，否則沒(méi)有積極性。網(wǎng)點(diǎn)做直客，就直接減少了中間商賺差價(jià)的這一環(huán)節(jié)，從而保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

  作者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)老板普遍缺客戶營(yíng)銷這一課。隨著內(nèi)卷的加劇，這一課必須補(bǔ)上，早補(bǔ)早受益。在這方面，極兔就特別重視。現(xiàn)在極兔的網(wǎng)點(diǎn)，幾乎每一個(gè)都建立了營(yíng)銷部，有專門的人負(fù)責(zé)客戶開拓與維護(hù)，并且極兔只做直客，不做“黃牛件”。從營(yíng)銷能力講，極兔一開始就遠(yuǎn)超“通達(dá)系”網(wǎng)點(diǎn)，這也是極兔為何能快速崛起的至關(guān)重要的因素。

  網(wǎng)點(diǎn)要突圍還需控制好規(guī)模

  網(wǎng)點(diǎn)要在內(nèi)卷時(shí)代突圍，還需要控制好自己的規(guī)模。從作者給多個(gè)品牌總部做的“網(wǎng)點(diǎn)景氣指數(shù)研究報(bào)告”可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模達(dá)到一定程度后，呈現(xiàn)出明顯的規(guī)模效應(yīng)遞減現(xiàn)象，即規(guī)模越大，盈利越困難。

  業(yè)界之前普遍認(rèn)為，快遞是有規(guī)模效益的，件量越大盈利越多，這導(dǎo)致很多網(wǎng)點(diǎn)貪大。結(jié)果大了之后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有原來(lái)掙錢。根源在哪里?其實(shí)任何規(guī)模效應(yīng)都是建立在管理之上的，規(guī)模越大，對(duì)管理的要求越高。很多網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模很容易做上去，因?yàn)樾袠I(yè)每年都在增長(zhǎng)，但網(wǎng)點(diǎn)的管理卻沒(méi)有同步增長(zhǎng)，最終導(dǎo)致管理跟不上規(guī)模的發(fā)展，規(guī)模越大網(wǎng)點(diǎn)盈利越困難。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法，要么是老板主動(dòng)學(xué)習(xí)，升級(jí)自己的管理。要么就是要有意識(shí)地控制網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)件量達(dá)到一定程度后，主動(dòng)切分以適應(yīng)自己的管理。只有這樣，才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于很多網(wǎng)點(diǎn)老板而言，學(xué)習(xí)是一件困難的事，那控制規(guī)模就是必須選項(xiàng)。

  當(dāng)前的行業(yè)內(nèi)卷，相當(dāng)于行業(yè)進(jìn)入了干旱期。身在干旱期的網(wǎng)點(diǎn)，控制住規(guī)模才能提高生存的概率，就好比大草原，干旱來(lái)臨時(shí)，最難熬的就是獅子、大象等大型動(dòng)物，反而是小型動(dòng)物更容易存活下來(lái)。當(dāng)然，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模也不是越小越好，太小了，運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)比較高，也不容易活下來(lái)。作者的經(jīng)驗(yàn)是中等規(guī)模最適合當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。多大規(guī)模是中等規(guī)模呢?人員在9～20人之間，收派件量在5000～10,000票之間，這樣的網(wǎng)點(diǎn)更適合當(dāng)下的發(fā)展，也更容易生存下來(lái)。

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