寫在前面的話

  金九銀十，傳統說法中的農忙時期，也是快遞行業每年淡旺季切換的時間節點，每逢此時坊間最關心的就是今年快遞價格漲不漲的問題。

  無論是對網點還是客戶，漲價都是敏感的，年年喊卻又年年降，這背后的邏輯到底是什么呢?旺季為什么要漲價呢?價漲的起來嗎?又該如何有效漲價呢?

  今天就帶著這些疑問來淺談下對旺季漲價的一些建議吧!

  01旺季為什么要漲價呢?

  相信很多人對于這個問題都會有一個相同的理解，那就是旺季成本會上升，對于快遞行業而言，最大的成本就是人力、車輛等運營資源，旺季往往會出現招不到人、高價車的情況，導致成本急劇上漲。

  旺季為什么要漲價呢?說的簡單通俗點：水漲船高，羊毛還是要出在羊身上。

  如果在深入剖析下，可以用兩個基礎的公式來表示，那就是每個網點或總部的利潤=收入—成本，而收入=單價*貨量，綜合起來看則是利潤=(單價*貨量)—成本。

  所以不難看出單價和利潤的線性關系，當旺季來臨時，隨著各種成本的不斷增加，倘若單價和貨量不變，勢必利潤就會受損，倘若成本上漲的幅度大于貨量上漲的幅度，利潤還是會受損。

  因此無論是總部還是一線網點，都會選擇在旺季做適當調價，以保障自己的利潤不至虧損。

  而且從近五年整個快遞業務量的走勢來看，基本上業務量是一年更比一年高，不斷突破新的記錄，尤其在接下來的第四季度，更是漲幅較大，為了穩定不爆倉，漲價其實也是另一種限收的表現。

  02旺季價漲的起來了嗎?

  知道了快遞行業為什么要在旺季的時候適當調價，再來看下真正實施執行起來的情況又是怎么樣的?

  如果用國家郵政局每個月公布的快遞行業數據來做參考，用公布的業務收入除以業務量當做是行業的平均單價，從上圖可以明顯看出近五年以來，快遞行業始終沒有擺脫價格戰的泥潭。

  2019年-2022年每年單價都在下降，即使是疫情期間也僅是偶爾個別月有漲幅，整體還是降的多漲的少，但處于旺季的第四季度及春節期間也確實會有漲幅，但來年淡季來臨又會急劇下降。

  由此可見，即使旺季總部有漲價的策略或政策，但真正反射到客戶身上可能就是微乎其微，那么這些漲的價格誰來買單呢?尤其對于加盟制的企業，可想而知最終承擔漲價費用的更多的還是網點本身。

  這或許正是這些年來總部和網點矛盾越來越多的原因所在，總部的出發點或許是好的，但落地執行到網點可能就會變味，網點為了穩定維護好客戶怕流失，往往會成為那個“啞巴吃黃連”的角色。

  當然隨著數字化對于網點的賦能不斷優化，網點對于自己的各項收入成本也不再是一個糊涂賬，就會更加清晰知道哪些客戶能做哪些不能做，也方便進行精細化的管理，調價也將會變得更加靈活可控。

  03旺季又該如何漲價呢?

  俗話說：好刀要用到刀刃上，旺季其實就是要把有限的資源用到合適的位置上從而發揮最大的效益，這也就是接下來要探討的事情，旺季又該如何漲價呢?

  正如最近某快遞區域公司在產糧區發布的通知一樣，從2023年10月7日起對快件首重上漲0.15元/票，這種方式確實簡單直接，但是不是最有效的方式呢?這或許值得商榷。

  漲價從來都不是一刀切，一刀切帶來的負面影響是無法短期評估的，因為除個人客戶以外，通常長期合作的企業客戶都有合同限制，倘若直接漲價則違背了契約精神，輕者合作中斷，重者或許法庭見。

  既然上述的方法不是最優解，那么有沒有相對合適又效果較好的方法呢，這里建議一二：

  首先要將客戶分層管理：一般可以分為大客戶、中小客戶、散單客戶，旺季可以對散客直接漲價加收，畢竟偶爾發一次的客戶對價格敏感度并不高，而對于量少價格又低的中小客戶要進行有效談判，要么提量要么漲價，否則寧愿砍掉不做，大客戶就要一個個做具體分析再做是否調價的決定。

  其次要跟客戶談附加值：通常客戶除了發運常規的貨物以外，會有臨時急件生鮮等時效要求較高的快件，這也是旺季要主推的高價值的產品服務，要盡量去拓展客戶的多種需求，深耕客戶的各個業務場景，包括快遞、零擔、整車及保價、簽回單、包裝、代收等多項業務及增值附加服務。

  還有要有協同資源能力：旺季最主要的一塊就是各方資源的前期準備和對資源的協調把控，提前儲備小時工兼職人員，和第三方或個人車主保持長期溝通以便臨時調用，甚至要和周邊的網點乃至同行進行互動，萬一客戶的貨量預測有誤也可以做到靈活調動，資源做到有的放矢，不至于成本浪費。

  寫在后面的話

  漲價從來都不是目的，實現持續盈利才是所有快遞人的期盼。

  懂得旺季漲價背后的邏輯，知曉各方復雜的利益關系，透過表象看清本質，才不至于隨波逐流。

  競爭固然是激烈的，但誰也不可能無底線搶客，畢竟是誰都是要生存的，破壞了規則擾亂了市場，勢必也會反噬其身，只需平心靜待，等待春暖花開的時候。

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