42歲的老李又重新開(kāi)始找工作了，因?yàn)槊撾x職場(chǎng)太久，已經(jīng)不知道現(xiàn)在的面試流程了，加上這兩年大環(huán)境不好，老李心里很是沒(méi)底，所以約我出來(lái)向我求教產(chǎn)品經(jīng)理的面試技巧，說(shuō)到已過(guò)不惑的自己居然要和00后一起競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)崗位，老李滿臉掛滿了辛酸和無(wú)奈…...
我和老李認(rèn)識(shí)十年了，眼看他平地起高樓，意氣風(fēng)發(fā)，又見(jiàn)他笑顏宴賓客，風(fēng)光無(wú)限，最后朱樓塌方，朋客盡散。
8年前，在互聯(lián)網(wǎng)歌舞升平的時(shí)期，躊躇滿志的老李再也受不了上級(jí)的傻叉風(fēng)格，帶著從大廠期權(quán)里套出來(lái)的第一桶金出來(lái)創(chuàng)業(yè)，幾經(jīng)折騰，終于在風(fēng)口正旺的化妝品賽道上找到了突破口，從開(kāi)始的從小本起家，后來(lái)趕上風(fēng)口逐漸做大，在最輝煌時(shí)卻趕上疫情和經(jīng)濟(jì)下行，因?yàn)橥顿Y不順導(dǎo)致入不敷出，最終公司解散，一切歸零，還欠下一筆不大不小的債務(wù)。“百年原是夢(mèng)，廿載枉勞神”，大起大落間，讓老李嘗盡人間苦樂(lè)，如夢(mèng)一場(chǎng)。
從和老李的聊天過(guò)程中，我也了解到他的創(chuàng)業(yè)歷程總共分為四個(gè)階段：一件代發(fā)、批發(fā)零售、貼牌模式和自建品牌，每一個(gè)階段說(shuō)起來(lái)輕松平常，背后卻是一次次的生死決策。
01
小本起家：一件代發(fā)模式啟動(dòng)
老李并不是一開(kāi)始就找到化妝品這條賽道的，在此之前，有將近兩年的時(shí)間，他折騰過(guò)餐飲、生鮮、箱包，里里外外砸進(jìn)去了幾十萬(wàn)，把從大廠期權(quán)套現(xiàn)出來(lái)的錢(qián)揮霍掉了近一半，雖然最終也沒(méi)干成，但在兩年的時(shí)間里，老李明白了一個(gè)道理：創(chuàng)業(yè)的投入要比自己想象的大的多，所以每一分錢(qián)都應(yīng)該謹(jǐn)慎支出，很多想法應(yīng)該先進(jìn)行驗(yàn)證，成功以后再開(kāi)始投入。 也正是這個(gè)道理，讓老李后來(lái)在化妝品行業(yè)里找到了自己的方向。
老李切入化妝品的想法，源自那次回老家，發(fā)現(xiàn)同村的一位小學(xué)同學(xué)在做一個(gè)不知名品牌的化妝品微商，專(zhuān)門(mén)賣(mài)給周邊的年輕媽媽們，每個(gè)月就在朋友圈和微信群里發(fā)一發(fā)，不用采購(gòu)壓貨，也不用自己發(fā)貨，就能輕輕松松掙1萬(wàn)多。沒(méi)想到原來(lái)在四五線城市，化妝品居然能有這么大的市場(chǎng)，在和同學(xué)深入聊完以后，老李覺(jué)得這個(gè)行業(yè)值得深入研究一下。
說(shuō)干就干，回到北京以后，老李便開(kāi)始深入的調(diào)研化妝品行業(yè)和身邊的女性朋友們，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。正值當(dāng)時(shí)社交電商剛剛興起，老李決定摒棄微商這種朋友圈騷擾人的方式，從”種草“開(kāi)始。
為了防止重蹈虧本的覆轍，老李不再自己囤貨，而是學(xué)同學(xué)的“一件代發(fā)”模式：他找到一些口碑和性價(jià)比都不錯(cuò)的品牌，在抖音、小紅書(shū)、知乎等平臺(tái)做文案和視頻推廣，慢慢積累起第一批粉絲，當(dāng)有用戶咨詢下單后，便聯(lián)系供應(yīng)商直接給用戶發(fā)貨，自己從中賺取部分傭金。
02
訂單穩(wěn)定期：批發(fā)零售模式升級(jí)
因?yàn)樽约禾舻漠a(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，加上平臺(tái)的流量扶持，老李很快就積累起第一批忠實(shí)的女性用戶，訂單量從開(kāi)始的每天幾單穩(wěn)定到幾百單。一件代發(fā)模式雖然為老李減少了部分庫(kù)存和成本壓力，但隨著訂單的穩(wěn)定增加，隨之帶來(lái)的發(fā)貨問(wèn)題和售后問(wèn)題變得越來(lái)越多，經(jīng)常遇到供應(yīng)商發(fā)貨慢、缺貨及發(fā)錯(cuò)貨的情況，而由于發(fā)貨權(quán)不由自己管控，只能干著急，導(dǎo)致很多粉絲因?yàn)閱?wèn)題不能得到及時(shí)解決而棄自己而去，供應(yīng)鏈的矛盾逐漸突出。
起勢(shì)靠流量，成敗供應(yīng)鏈。做供應(yīng)鏈出身的老李自然能意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，當(dāng)前業(yè)務(wù)模式已經(jīng)跑通了，而且收入穩(wěn)定，如果自己不掌握供應(yīng)鏈的主導(dǎo)權(quán)，一方面口碑會(huì)越來(lái)越差，另一方面因?yàn)楣?yīng)商讓利空間有限，利潤(rùn)也沒(méi)法進(jìn)一步提升。于是，老李決定自建倉(cāng)儲(chǔ)和售后，從一件代發(fā)升級(jí)為批發(fā)零售模式：和供應(yīng)商談一個(gè)相對(duì)低的采購(gòu)價(jià)，從供應(yīng)商那批發(fā)商品，再銷(xiāo)售給用戶，自己負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨和售后。雖然又回到之前自己曾經(jīng)失敗過(guò)的采購(gòu)囤貨模式，但老李這次不擔(dān)心失敗了， 畢竟自己已經(jīng)有相對(duì)穩(wěn)定的單量了。
批發(fā)零售模式雖然讓老李投入了一部分物流和人力成本，但因?yàn)榇笈坎少?gòu)拿到了更低的采購(gòu)價(jià)，加上訂單量的持續(xù)走高，利潤(rùn)比之前更高了，最重要的，發(fā)貨問(wèn)題和售后問(wèn)題得到了及時(shí)解決，口碑也得到極大的提升，正向帶來(lái)了更多的訂單，老李也為自己的果斷決策感到欣慰。
03
業(yè)務(wù)突破期：貼牌模式嘗試
在流量的風(fēng)口浪尖，起飛是很容易的。老李算是比較早踩中社交電商風(fēng)口的一批人，加上自己對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的控制，不多久訂單就突破了四位數(shù)，老李也因此在全國(guó)開(kāi)了3個(gè)更大的倉(cāng)庫(kù)用來(lái)發(fā)貨，辦公區(qū)也從之前的小倉(cāng)庫(kù)一躍到商業(yè)寫(xiě)字樓里，手下多了幾十號(hào)員工。
那時(shí)的老李，成了平臺(tái)的紅人，也成了圈兒里的明星創(chuàng)業(yè)者，開(kāi)始頻繁混跡各種論壇和酒局，和各種大佬結(jié)交，朋友圈里發(fā)的盡是高端局和觥籌交錯(cuò)，讓我們這些還在職場(chǎng)里掙扎的打工人們羨慕不已。
隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的理解也越來(lái)越深，老李發(fā)現(xiàn)在化妝品行業(yè)，要是沒(méi)有自己的獨(dú)立品牌，終將成為炮灰，特別是御泥坊、完美日記這些國(guó)產(chǎn)品牌的迅速壯大，讓老李更為擔(dān)心，自己看似牢固的粉絲陣地正在被更為強(qiáng)大的資本和產(chǎn)品蠶食，這是自己不能接受的。于是，他開(kāi)始嘗試建立自己的品牌。
但是自建品牌想殺出一條血路談何容易?除了營(yíng)銷(xiāo)投入外，還需要有更為強(qiáng)大的供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力，這可不是一蹴而就的。冷靜下來(lái)的老李決定采用貼牌模式。他找到OEM供應(yīng)商按自己的要求為自己生產(chǎn)了產(chǎn)品，再貼上自己設(shè)計(jì)的品牌和logo，這樣，第一批以自有品牌貼牌的洗面奶、潤(rùn)膚乳等產(chǎn)品就此投向了市場(chǎng)。
為了扶持自有品牌，老李請(qǐng)了很多主播幫忙帶貨，也投放了很多渠道，加上自己原本積累下來(lái)的私域流量和口碑，這些產(chǎn)品盡然超出預(yù)期，出了好幾個(gè)爆款，讓老李興奮不已。
“當(dāng)時(shí)我真的有點(diǎn)兒飄了，看著每天上百萬(wàn)的流水，而且還在持續(xù)上漲，真的覺(jué)得錢(qián)只是一個(gè)數(shù)字，讓人麻木。那段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)周?chē)暮萌艘幌伦幼兌嗔耍游业亩际切δ槨＿€記得之前一起玩德州的張總嗎?以前和他下注，總是我咬牙下一百，他就輕松跟五百，用財(cái)力將我逼退，打那以后，我就再也沒(méi)怕過(guò)他，他下五百，我就輕松下一千，讓他認(rèn)慫，那種感覺(jué)真的好極了，哈哈哈……”，老李回憶起當(dāng)時(shí)的風(fēng)光，眉眼間滿是得意，卻又飽含心酸。
04
命運(yùn)的齒輪轉(zhuǎn)動(dòng)：自建品牌的苦果
貼牌產(chǎn)品的小范圍成功并沒(méi)有帶來(lái)更多的收益，微薄的利潤(rùn)空間大部分給了市場(chǎng)推廣，其余都給了供應(yīng)商，自己其實(shí)是在賠本賺吆喝，可是老李深知不走出這一步，未來(lái)更是寸步難行，當(dāng)務(wù)之急，只能想辦法降本，用成本上節(jié)省的空間來(lái)補(bǔ)貼利潤(rùn)。降本的方式有很多，可激進(jìn)的老李卻選擇了最難的那條：自建生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)研發(fā)一條龍。老李的理由有兩個(gè)：
一、只有完全自己掌握所有環(huán)節(jié)，才有可能把產(chǎn)品和利潤(rùn)都做到極致;
二、當(dāng)前業(yè)務(wù)穩(wěn)定、未來(lái)可期，如果此時(shí)不投入，可能錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)。
“如果經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，沒(méi)有疫情那三年，我想我的生產(chǎn)線現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)投入使用好幾年了，我也不至于落魄成現(xiàn)在這樣了!”，老李聊到這里，聲音略顯顫抖，眼里泛出微微淚光，像是一名戰(zhàn)士在訴說(shuō)戰(zhàn)場(chǎng)上留下的遺憾，可是，人生哪里有那么多的如果呢?
仗著資本的注入，加上自己的穩(wěn)定營(yíng)收，老李自信滿滿的招了一批美妝研發(fā)專(zhuān)家，并租了一個(gè)幾千平的廠房，打算自建生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)他的規(guī)劃是一年建成后把產(chǎn)線投入使用，五年回本。為了彰顯自己大老板的身份，老李的車(chē)也換成了X5，提車(chē)時(shí)還在朋友圈炫耀了一翻，不過(guò)以他當(dāng)時(shí)的實(shí)力，并不過(guò)分，只是背后危機(jī)重重，不過(guò)那是后話了。
隨后便是生產(chǎn)中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)和新產(chǎn)品的研發(fā)投入，項(xiàng)目緊鑼密鼓的進(jìn)行著，雖然投入很大，但老李并不擔(dān)心，因?yàn)橥顿Y回報(bào)早就測(cè)算過(guò)，一切都在掌控之中，直到那一天，疫情的突然降臨…...
剛開(kāi)始封城的時(shí)候，老李并不覺(jué)得這是一場(chǎng)滅頂?shù)臑?zāi)難，相反，因?yàn)榫€下商場(chǎng)的關(guān)閉，線上的訂單反而變得更多，一派繁榮景象。可是慢慢的，大環(huán)境開(kāi)始越來(lái)越糟糕，化妝品這種可有可無(wú)的商品自然首當(dāng)其中受到影響，訂單開(kāi)始逐漸下滑，同時(shí)，線下生產(chǎn)中心也因?yàn)橐咔闆](méi)法按時(shí)竣工，和其它工程一樣，靜靜的躺在那里。新業(yè)務(wù)沒(méi)法開(kāi)展，每天都是支出和虧損，老李如坐針氈卻無(wú)能為力。
就這樣持續(xù)了一年多，資本看不到回暖的希望，宣告退出，老李找遍身邊所有的資源都沒(méi)能挽回危局，老李只好把自研產(chǎn)品的項(xiàng)目徹底放棄，只保留最核心業(yè)務(wù)。為縮減成本，裁撤了不少人，辦公區(qū)也從寫(xiě)字樓搬回了庫(kù)房。可即便這樣，終于熬到了疫情放開(kāi)，業(yè)務(wù)也并未好轉(zhuǎn)，反而越來(lái)越難。
最后的最后，老李只好忍痛宣布公司停止運(yùn)營(yíng)，遣散了所有的員工。在把所有的事情都清算以后，自己一分不剩，還欠下一筆錢(qián)，好在數(shù)額不算太大，沒(méi)有影響家人和孩子的正常生活。最后人去樓空的那一刻，老李蹲在樓下路邊嚎嚎大哭，是悲傷，也是解脫，午后的陽(yáng)光透過(guò)樓頂照在他的后背，在地上留下了長(zhǎng)長(zhǎng)的影子…...
05
幾種模式總結(jié)
老李的故事并不算勵(lì)志故事，卻是這時(shí)代下的一個(gè)縮影。在下行期，很多的勵(lì)志最終都變成了悲劇收?qǐng)觯\(yùn)氣好的人還能明哲保身，差的人卻只能家破人亡，所有的結(jié)局匯成一句話：人后受遍千般罪，人前也未必能顯貴。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的朋友們，還是要慎之又慎呀!
我們分析一下老李一路走來(lái)的4種供應(yīng)鏈模式：一件代發(fā)、批發(fā)零售、貼牌代工和自建品牌。每種模式的流程和涉及的角色不盡相同，如圖所示：
(1)一件代發(fā)：企業(yè)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，發(fā)貨由供貨商負(fù)責(zé)，企業(yè)從中賺取一定的傭金，這是目前小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)的主流模式;
(2)批發(fā)零售：企業(yè)從上游供應(yīng)商采購(gòu)商品，然后自主定價(jià)銷(xiāo)售給下游客戶，從中賺取利潤(rùn)，與一件代發(fā)的區(qū)別是企業(yè)需要提前備貨;
(3)貼牌代工：企業(yè)尋找貼牌或代工的廠商，將生產(chǎn)的產(chǎn)品貼上自己的品牌進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售;
(4)自創(chuàng)品牌：企業(yè)自主負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售全流程，需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力。
如果對(duì)貼牌、代工和自創(chuàng)品牌感興趣的朋友，還可以深入研究ODM(原廠委托設(shè)計(jì)代工)、OEM(代工生產(chǎn))和OBM(自有品牌生產(chǎn))模式，都是我們?nèi)粘Ｉ钪蟹浅３Ｒ?jiàn)的業(yè)務(wù)模式，如下圖，由于篇幅關(guān)系，不在本文中詳述了。
我們分析一下四種模式各自的優(yōu)劣和適用場(chǎng)景：
最后，用我在《實(shí)戰(zhàn)供應(yīng)鏈》書(shū)中經(jīng)常提到的一句廢話來(lái)作為本文結(jié)語(yǔ)吧：
任何一種模式，都沒(méi)有絕對(duì)的好與壞，存在即合理，只是我們需要找到它們最合適的應(yīng)用場(chǎng)景。
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