01

  便利倉預計一年左右回本

  “我們整體投入了200萬元左右，開了3家倉店。今年5月份，三家倉店加在一起的凈利潤大概是20萬元。除去房租、人工等成本，銷售額是100多萬元。”便利倉店店主張強(化名)對《靈獸》表示，“目前，這些數據都在增長中，按照我們現在團隊的運營能力，預計都可以在12個月左右回本。”張強的3家倉店，都開在地級市，選址也都位于居民聚居區的核心位置，交通、配送都很方便，覆蓋人群范圍也更廣。2023年上半年，張強才接觸到餓了么的便利倉業務(也稱倉店，實質為前置倉)，在調研2個月后，他覺得這個生意可做。當時，張強判斷，即時零售一定是未來發展的趨勢。因為沒有人不喜歡便利，消費者也都習慣了線上購物，萬物皆可“外賣”更是大勢所趨。

  于是，在2023年11月，張強開出了第一家倉店。但讓張強沒想到的是，倉店上線當月，就虧損了10萬元。張強分析了原因后，開始不斷調整商品SKU、關鍵詞等，生意逐漸有了起色。張強針對用戶需求，不斷調整SKU。把SKU從開店時的4500個，逐漸增長到5500個，現在已經超過了6000個。不斷增加SKU的邏輯并不復雜。第一，當商家不知道一個城市用戶的需求是什么的時候，就要通過對SKU的調整，慢慢精準找到城市客戶的需求，這是一個循序漸進的過程。第二，不斷更新SKU，是要保持一定的新鮮度。“現在每周保持兩個品的上新，為了保持對平臺不斷提供價值，也讓平臺知道我們每天在維護。這對倉店在平臺上的流量和排名都有幫助。”張強稱。經過不斷調整，第一家倉店現在月盈利達6萬多元，預計年盈利在70萬元到80萬之間。隨后，張強在今年2月開出第二家倉店，5月開出第三家倉店，預計都將在一年內回本。“第一家店總投入80多萬元，第二家倉店總投入54萬元，第三家總投入63萬元。”張強表示，“第一家店投入大，是因為要跑城市模型，也是摸石頭過河，做了很多嘗試，成型后才逐步擴張，計劃未來開到10個倉。”像張強一樣，看好便利倉賽道的還有暢淘集市的李浩(化名)。2023年8月，李浩在南京加盟了第一家倉。因為李浩此前做的是通訊產品分銷，算是“外行”入局，所以就選擇了加盟一個品牌，但讓人沒想到的是，加盟2個月后，由于發展模式不匹配，只好轉為自建品牌。

  加盟之初，加盟品牌提供的貨盤已經非常老了，李浩發現后就著手對商品的汰換，經過大概一年時間的摸索，迭代了大概有5000款左右的商品。“當時有1萬 多個SKU，我刪掉了7000個，然后開始重新做，加了大概四五千上去。”李浩稱。自建品牌后，李浩發現，一家店還不足以支撐庫存，被倒逼開出第二家店。對李浩而言，這是一個全新的行業，沒有成熟的經驗和數據可以參考，只能一邊干一邊摸索。不到一年時間，李浩在南京浦口區、建鄴區、鼓樓區、江寧區、秦淮區建立了7家倉店，并建立了一個中心倉。在開出第四家的時候，李浩總結和摸索出了一套適合自己倉店的打法。“目前已有的7家倉店都已經實現了前臺盈利，因為建立了中心倉，后臺成本較重尚未打平。”李浩表示，暢淘集市緊緊圍繞南京及周邊，今年規劃建10家倉店，預計明年會達到40家。

  02

  眾多商家涌入便利倉賽道

  張強和李浩的案例，也都只是看好并加入倉店賽道的代表之一，實際上越來越多的商家都涌入了便利倉賽道，既有知名品牌，也有中小商家。以名創優品為例，今年其推出了新業態“24小時超級店”，定位就是前置倉，而非門店。只服務3-10公里內消費者在線上下單、一小時送達的即時需求，目前已開出超200家。目前，品類以日用百貨為主，客單價在30-40元，已接入美團和餓了么平臺。值得關注的是，新零售的代表盒馬鮮生在放棄四年后，近日在上海也重啟了前置倉業務，提供3公里30分鐘內送達服務，核心目的是服務盒馬鮮生大店覆蓋不到的區域。到今年二季度，專注于即時零售業務的小象超市，已經開設超過680個前置倉，其中約550個位于北上廣深四個一線城市。更被業界推崇的即時零售行業頭部玩家山姆會員店，在中國已經建立了約400個前置倉，2023年貢獻交易額超400億元。山姆線上的客單超過200元。而盒馬鮮生的線上客單約為90元，叮咚買菜為72元。此外，叮咚買菜和樸樸超市也是前置倉業態的資深玩家。前者在2023年，實現了4540萬元Non-GAAP利潤(經調整利潤，剔除員工股權激勵、無形資產攤銷及因收購產生的遞延成本)，首次扭虧為盈。倉店/前置倉已經成為眾多商家最為關注的業態之一。

  數據也許更能說明問題，商務部流通產業促進中心近期發布的《即時零售前置倉創新發展報告》顯示，2023年，即時零售銷售額增速為52.2%，比社會消費品零售總額增速高出45個百分點。從市場規模和門店數來看，倉店/前置倉均維持高增長。2022年和2023年，前置倉模式市場規模的年均增速超過50%、高于門店模式市場規模的年均增速;2022年和2023年，前置倉數量的年均增速更是超過100%。一場倉店/前置倉的盛宴正在展開，但其經營并非那么簡單。張強認為，要做好倉店最關鍵的有兩點：一是，一定要抓住倉店所在城市的用戶需求，并按照城市用戶的需求去做城市運營。“比如湖南，如果在倉店都賣不辣的食品，肯定不行，因為湖南人愛吃辣;賣檳榔也不能是雜牌，因為當地人雖然喜好檳榔，但都有固定的牌子，基本不會買雜牌。”張強稱。同時，要關注倉店所在城市的天氣和重大事件。如果知道城市會有演唱會后，還會下雨，那么雨衣、一次性凳子等一定要提前備足貨。張強的一家倉店，就因此賣出去數百件雨傘和一次性雨衣，庫存根本就不夠賣。二是，要有電商思維，要基于電商的視角去看待倉店業務，才能夠把這個業務做好。同時，也要理解零售的需求和機遇的關鍵是看搜索。

  以絲襪為例，當時倉店的絲襪根本賣不動，因為絲襪質量一般，也老是有售后問題。張強就在絲襪前面加一個字段——“易撕”，自此，絲襪成為了“爆品”。“這個絲襪進價只有一塊多，我們賣10塊以上，如果售價一塊多的東西，消費者動不動還來售后，商家的物流成本也吃不消。”張強表示，“同時，因為絲襪質量本來又沒有那么好，加上‘易撕’二字，既解決售后問題，又解決了別人興趣愛好的問題。換個場景和角度看，如果因質量太好而撕不掉，也會很尷尬。”同時，張強強調倉店SKU一定要盡可能的全，才能夠滿足城市用戶的需求。“線上和線下完全是兩個邏輯，城市不一樣需求也會不一樣，針對的主要人群不同，商品的選品也完全不同。“尤其是對小城市而言，深耕當地即時零售市場，也需要“回頭客”，要讓用戶再有即時需求時會想到你。“在我們倉店，有輪椅、四輪小推車等，雖然銷售頻次不高，但也都能賣出去。因為用戶在其他門店很難能找到，但如果你有，能滿足用戶一次急需的需求，就可能會吸引他下一次下單。”張強稱。但李浩倉店所在的南京，一切又都有不同。

  03

  商品第一，價格優勢第二

  “我們一直認為，在平臺倉店上，品牌化沒有意義。只要我能滿足用戶的需求就可以，至于我自己的牌子叫什么意義并不大。”李浩稱。因為用戶在平臺下單，大都是搜索商品名稱，與在淘寶購物類似，價格才是吸引用戶點進去和下單的關鍵。因此足夠的SKU廣度和價格優勢才是最為關鍵的因素之一。“商品是第一位的，即商品+價格，兩者缺一不可。“第一，選品還要準，符合周圍的需求;第二，價格還要有優勢。”李浩稱。在選品上，暢淘集市強調，一定要“寬類窄品”，不堆品。即盡量讓商品類目很多，但同類商品只挑2-3個熱賣商品，盡量壓縮SKU，以減輕庫存壓力。以暢淘集市的南京鼓樓店為例，使用面積在250平方米以上，24小時營業，有9000個SKU，商品覆蓋了酒水飲料、休閑食品、3C數碼、服裝鞋襪、日用百貨、洗護用品、果蔬生鮮、手機通信用品、酒店旅行用品、美妝護膚、美甲美發、柴米油鹽、寵物生活、母嬰用品、五金、文體娛樂等等。

  同時，選品上關注100元以上的高價值商品。比如，在李浩的倉店，有上千元的山崎、麻將機、千元以下的洗衣機、幾百元的小米凈化器等。“在選品上，一方面，借鑒了一些高線市場，像北上廣深一線城市，因為他們有些也上了這些品;另一方面，看消費者的消費習慣，就自己腦暴一下。”李浩表示，“價格主要參考，同類型的線上店，參考線下店的價格，沒有意義。”“只要你商品選得足夠精準，價格足夠有優勢，其實你基本什么都不用干，流量自然就來。”李浩稱。與很多大的連鎖倉不同，暢淘集市是店長負責制。大的連鎖倉為了快速擴張，復雜商品不敢賣，店長也只管履約，把人的作用降低，雖然可復制，發展速度快，但卻喪失了門店的競爭力。“我們強調店長作為合伙人，要發揮主觀能動性，對店長非常嚴格的考核要求，團隊管理更像銷售團隊，單門店有6個人，店長起很大作用，比如管理履約、好評、缺貨率，人員管理排班等。此外，還包括商品的管理等。”李浩表示，“倉店能否賺錢，除了商品外，50%在運營、50%在店長。”從張強和李浩開倉店和運營的經驗看，除了靠實踐摸索、有電商思維外，還更需要專業性支持，如果還有大數據參考和指導，對開設倉店而言就更有的放矢。

  就在近日，餓了么推出了倉店新商家支持計劃——“青藍計劃”，全面支持新起步的中小微商家快速起跑。包括：高額傭金返還、多重流量權益、商圈商品建議、專屬營銷補貼、新倉選址建議、專屬物料支持、更多渠道露出、單店經營指導等。以現金激勵政策為例，“青藍計劃”針對新商家特別推出“階梯沖單激勵”，單店最高可以得到3萬元現金激勵;對于營銷活動，平臺也將提供最高達70%的平臺補貼，助力新商家快速起步。李浩表示，“平臺對商家的支持非常重要，尤其是第一個月。倉店在第一個月的經營情況，在某種程度上說，活就活了，死就死了。”同時，李浩也強調，“開了第一個店之后，也就很難拋掉了，因為倉店收了這么多貨，還有裝修、人員成本等，所以必須堅持，至少要堅持一年。”此外，在運營指導方面，餓了么將對商家在熱搜品、熱搜詞、時令品等商圈熱門商品的選品上給予商家平臺建議;如果商家有新倉選址需求，平臺還可以結合商圈大數據，為新倉提供專業的選址建議，助力商家搶占黃金商圈位置。

  04

  即時零售是大勢所趨

  實際上，倉店/前置倉的發展已勢不可擋。

  從需求端來講，因為沒有人不喜歡便利，更便捷(即時零售)的消費習慣不可逆。實際上，消費者對于即時零售的需求，已經從最初的嘗鮮應急需求發展到了常規化購買，從便利性需求出發到多動機購買。同時，消費者購買的品類也從佐餐品類到3c、嬰寵、雜貨、美妝、酒飲、玩具文具、酒店旅行用品等。

  這些從張強和李浩倉店所銷售的商品就可以看得出來。在李浩的倉店，上千元的山崎每個月都可以賣十幾瓶;幾百元的洗衣機、小米凈化器也都賣得不錯;在張強的倉店，輪椅、四輪小推車等，也都成為了必備商品。“萬物皆可到家”已深入消費者內心。此外，越來越多中小商家涌入倉店賽道，也因為與傳統門店和電商相比，倉店/前置倉在商品SKU數、覆蓋范圍、針對人群、選址、成本、即時性等都具備一定優勢。與小超市、便利店而言，便利倉的SKU數更豐富和商品結構更適合線上，更能滿足用戶的即時性需求。傳統便利店的商品數一般在1000～1500個SKU，核心還是快消品類;倉店的面積在150~300m2，商品數在4000～6000SKU，有的倉店面積更大、SKU數更多，核心品類是快消+百貨，中長尾商品更多。

  值得關注的是，倉店解決的是線上消費者需求與線下商品不完全匹配的問題，線下門店不能滿足的消費者需求可以通過倉店的高效履約滿足。從覆蓋范圍看，傳統小店的覆蓋范圍是周邊1公里，倉店覆蓋的是周邊3~5公里，也有的倉店覆蓋10公里范圍。而且大多數倉店，是24小時營業，也實現了一天全時段的覆蓋。從選址上看，傳統線下門店對選址要求很高，人流密度、位置、門面、裝修水平都有嚴格要求，一旦位置選得不好，生意很難起來，而且其租金更高。而倉店沒有門面要求，居民房、地下室、寫字樓等都可以。甚至也有業內人士認為，倉店=便利店(+百貨店)+純線上售賣+小時達/半小時達。與傳統電商相比，倉店的即時屬性更有吸引力，所見即所得，可以在30分鐘-60分鐘內送貨上門。更為關鍵的是，即時配送的成熟，也為即時零售的發展提供了更為便利的條件。

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