2022年是我國快遞業(yè)發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)。隨著行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，“第一曲線”的電商快遞趨向高質(zhì)量增長(zhǎng);“第二曲線”的“快遞進(jìn)廠”和“快遞出?！边M(jìn)入業(yè)務(wù)量和業(yè)績(jī)提升階段;特快件、標(biāo)快件、普快件三類快件的區(qū)分，宅遞、箱遞、站遞三類投遞方式的區(qū)分，將奠基未來10年行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的邏輯基礎(chǔ);“三分”以服務(wù)分層為核心，以成本分區(qū)為手段，以產(chǎn)品分類為結(jié)果，成為未來10年行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之“魂”。

  面對(duì)新環(huán)境、新形勢(shì)和新變化，快遞企業(yè)末端網(wǎng)點(diǎn)的生存發(fā)展進(jìn)入新階段，激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新成為關(guān)鍵點(diǎn)。

  01

  為何激勵(lì)企業(yè)如根，攬投網(wǎng)如枝葉。企業(yè)根深，攬投網(wǎng)才能葉茂。攬投網(wǎng)葉茂吸收能量，推動(dòng)企業(yè)向更深處扎根。末端網(wǎng)點(diǎn)、加盟商和品牌快遞企業(yè)是不可分割、相互依存的整體。由“要我干”轉(zhuǎn)為“我要干”，通過經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新，末端攬投網(wǎng)點(diǎn)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性得以提升，更好地提供分層服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提升量收規(guī)模，升級(jí)末端競(jìng)爭(zhēng)能力，從而提升品牌快遞企業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

  順豐：快慢之間，底層邏輯須新磨合

  師從FedEx，經(jīng)營時(shí)效快遞起家，順豐對(duì)服務(wù)質(zhì)量的追求貫穿始終。早年明確戰(zhàn)略目標(biāo)后，順豐進(jìn)行了直營化改革，持續(xù)至今。2011年行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，加盟型快遞企業(yè)逐步確立了“量本利”發(fā)展邏輯和低成本用工邏輯。2014年順豐啟動(dòng)了降低人工成本、但仍直營化管理的“伙伴計(jì)劃”。升級(jí)后的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”以管理為主，提升服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)，基于企業(yè)文化的塑造和遠(yuǎn)超同業(yè)的品牌宣傳力度，順豐員工向心力尚佳，上下同欲。

  以差異化戰(zhàn)略為核心的時(shí)效快遞和以成本戰(zhàn)略為核心的電商快遞，有著大相徑庭的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和件均成本。高低端快遞產(chǎn)品同網(wǎng)運(yùn)作，長(zhǎng)此以往，可以預(yù)見“服務(wù)質(zhì)量上不去，件均成本下不來”的結(jié)局。因此，對(duì)順豐來說，混網(wǎng)經(jīng)營只能是過渡性的，快慢網(wǎng)分離是必由之路?？炻g也有分層。標(biāo)快件的核心競(jìng)爭(zhēng)力是時(shí)限的穩(wěn)定性和增值服務(wù)的品類，特快件的核心競(jìng)爭(zhēng)力是時(shí)效。順豐已通過順豐同城的上市為未來特快件賽道的發(fā)展夯實(shí)了根基。

  快慢網(wǎng)分離進(jìn)程中，豐網(wǎng)采用加盟模式，給加盟商放權(quán)的尺度并非非黑即白，而會(huì)是時(shí)左時(shí)右的動(dòng)態(tài)權(quán)衡。由直營化管理變成合作經(jīng)營，基層網(wǎng)點(diǎn)盈利模式的不同必然需要磨合。直營轉(zhuǎn)加盟過程中所需要的柔性調(diào)整，遠(yuǎn)高于順豐早年加盟轉(zhuǎn)直營的硬性難度。因而，經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新，成為順豐亟待直面的一個(gè)重要問題。

  中通：同建共享，正面臨完善新升級(jí)

  加盟型快遞企業(yè)中，角色不同，需求不同。加盟商老板的需求單里有這些條目：網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營，加盟權(quán)增值，盈利性好確保獲益，持有總部股份，擁有自動(dòng)化處理設(shè)備，業(yè)務(wù)量提升推動(dòng)市占率提升等。職業(yè)經(jīng)理人的需求為：薪酬待遇好、職業(yè)上升渠道通暢、獲得加盟網(wǎng)點(diǎn)股權(quán)、管理能力提升、人脈擴(kuò)展等?？爝f小哥的需求為沒有罰款、收入穩(wěn)定并逐步提升、工作時(shí)間靈活、關(guān)愛、尊嚴(yán)、福利、職業(yè)發(fā)展前景等。

  中通的“同建共享”，在激勵(lì)核心團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，帶動(dòng)加盟商基于自身利益(網(wǎng)點(diǎn)加盟權(quán)的轉(zhuǎn)讓價(jià)值)實(shí)現(xiàn)了與中通企業(yè)的利益的一致性。這種激勵(lì)應(yīng)用在電商快遞產(chǎn)品賽道上成效顯著。在時(shí)效賽道上，如何變“攬投”為“營攬投”;物流業(yè)務(wù)更多是客制化、項(xiàng)目制，如何責(zé)權(quán)利一致;快運(yùn)、商業(yè)板塊需要新的組織架構(gòu)、盈利模式和激勵(lì)機(jī)制……這些都是留給“同建共享”升級(jí)的新課題。各板塊末端經(jīng)營者之間將會(huì)在本地橫向比較，權(quán)衡末端的盈利模式和實(shí)際收益成效，是新形勢(shì)下中通上下同欲的主要著眼點(diǎn)，“同建共享”需要有更新的版本。

  圓通：雷厲風(fēng)行，加盟商直營化管理

  進(jìn)入2022年，圓通市值不斷提升，已體現(xiàn)了所推行的加盟商的經(jīng)營機(jī)制創(chuàng)新與管理提升的成效。良好勢(shì)頭背后，幾個(gè)問題值得思考。一是對(duì)核心骨干的股權(quán)激勵(lì)，額度和覆蓋面仍需加大加寬。二是總部與加盟商的利益一致性有待推進(jìn)。對(duì)重要的加盟商可考慮股權(quán)置換、場(chǎng)地設(shè)備投資等方式，嘗試推進(jìn)“股權(quán)激勵(lì)+虛擬股權(quán)激勵(lì)”和職業(yè)經(jīng)理人制度。三是中臺(tái)對(duì)前臺(tái)的支撐還需遵循責(zé)權(quán)利的一致。四是有待形成加盟商和員工對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的向心力。

  合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、合適的人做合適的事。圓通高層戰(zhàn)略思考向來領(lǐng)先，2011年就推行股份制改革和管理改革，也曾有萬人持股計(jì)劃。曾經(jīng)走不通的路，當(dāng)下未必就走不通。環(huán)境不同、人不同，借力2021年末啟動(dòng)的加盟商標(biāo)準(zhǔn)化和管理提升的改革，居安思危，再進(jìn)行更新一輪的改革，判斷恰逢其時(shí)。這一點(diǎn)，也對(duì)應(yīng)韻達(dá)的“內(nèi)部合伙人”機(jī)制，只是必須在基層加盟商全口徑損益核算的基礎(chǔ)上。

  申通：加盟制2.0，執(zhí)行力有待驗(yàn)證

  申通的加盟制2.0版本，與圓通的策略在邏輯上大體一致，實(shí)際面臨的情況也較為相似。社會(huì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和疫情影響，實(shí)際上給予了申通更寬裕的時(shí)間窗口期。在供給側(cè)補(bǔ)充能力后，借力阿里商流和菜鳥技術(shù)管理的支持，全面提升各地加盟商的管理和財(cái)務(wù)能力，推進(jìn)經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新，十分重要。

  02

  如何激勵(lì)

  了解了經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新的重要性和必然性，在實(shí)踐中，究竟如何推進(jìn)經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新?

  確定現(xiàn)狀是首要關(guān)鍵一步。明確網(wǎng)點(diǎn)類型。企業(yè)應(yīng)對(duì)全部網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類，區(qū)分僅物流、同時(shí)承擔(dān)商流和物流兩類職能;區(qū)分營攬投合一、攬投合一、只攬、只投等生產(chǎn)環(huán)節(jié)類型。網(wǎng)點(diǎn)自身也須明確自身網(wǎng)點(diǎn)類型。明確產(chǎn)品類型。企業(yè)對(duì)全部網(wǎng)點(diǎn)所提供的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行分類，區(qū)分主要提供特快件、標(biāo)快件、普快件、國際件、快運(yùn)、供應(yīng)鏈物流、冷鏈以及綜合類等。明確盈利模式。企業(yè)對(duì)全部網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)盈利模式區(qū)分為按件計(jì)酬的網(wǎng)點(diǎn)(如自提驛站等)和全口徑損益核算的“收入減成本”的網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)要明確是否有總部的投遞補(bǔ)貼等。明確組織架構(gòu)。尤其電商快遞的加盟商企業(yè)，往往每個(gè)都具特色，都有自己的組織架構(gòu)。企業(yè)及末端網(wǎng)點(diǎn)自己要明確當(dāng)前組織架構(gòu)中各角色的利益格局。明確發(fā)展方向。企業(yè)要明確中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施，并連同當(dāng)前的戰(zhàn)術(shù)策略告知末端網(wǎng)點(diǎn)。末端網(wǎng)點(diǎn)要落地企業(yè)在本地的戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定網(wǎng)點(diǎn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)策略。明確當(dāng)下基礎(chǔ)能力，如財(cái)務(wù)能力、營銷能力、攬投能力等。

  確定激勵(lì)模式和規(guī)則。企業(yè)和末端網(wǎng)點(diǎn)確定經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新的幾種模式，有績(jī)效考核與OKR(關(guān)鍵指標(biāo)管理)模式、股權(quán)激勵(lì)(股權(quán)分紅權(quán)，含期權(quán)的未來分紅權(quán))模式、虛擬股權(quán)激勵(lì)(按勞分配權(quán))模式、增量激勵(lì)(目標(biāo)管理，須搭配績(jī)效考核)模式等。這四類模式既可以單獨(dú)適用，也可以搭配組合在末端網(wǎng)點(diǎn)疊加使用。品牌快遞企業(yè)對(duì)全國各地末端網(wǎng)點(diǎn)所適用的經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制模式進(jìn)行分類，并在逐步試點(diǎn)推廣后，收集優(yōu)秀實(shí)踐案例推廣。末端網(wǎng)點(diǎn)須根據(jù)自身?xiàng)l件，選擇某一個(gè)或某幾個(gè)經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制使用。在選擇末端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制后，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和主要人員要明確各角色的激勵(lì)規(guī)則。建議經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制為骨干激勵(lì)，激勵(lì)到20%的對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展起到更重要作用的骨干人員，每名被激勵(lì)的人員都要有符合其類型的激勵(lì)規(guī)則。

  明確核算基礎(chǔ)。一是企業(yè)要輔助末端網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確當(dāng)前損益核算能力是否足夠。如否，則進(jìn)一步明確具體提升目標(biāo)。損益核算是經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新的必備條件，必須能夠核算。二要明確核算基礎(chǔ)，可參考慧聰書院“七定原則”，即定量(激勵(lì)力度)、定君(負(fù)責(zé)人)、定位(不同生產(chǎn)環(huán)節(jié))、定崗(崗位及人數(shù))、定類(股權(quán)、按勞分配權(quán)還是期權(quán))、定人(具體人)、定規(guī)(激勵(lì)規(guī)則)等。每個(gè)定位都要具體落實(shí)。三要系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)員工薪酬即時(shí)可視。對(duì)員工而言，基本均是按件計(jì)酬，因此具備即時(shí)可視前日薪酬計(jì)提的基礎(chǔ)。企業(yè)要通過系統(tǒng)手段實(shí)現(xiàn)。四是核算及激勵(lì)基數(shù)三年不變。對(duì)明確了核算規(guī)則的末端網(wǎng)點(diǎn)，要進(jìn)一步確定核算規(guī)則，以及激勵(lì)基數(shù)的三年不變，以保證激勵(lì)機(jī)制和員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

  實(shí)施目標(biāo)管理。四類不同經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新模式，均須建立目標(biāo)管理體系。目標(biāo)管理分為制定目標(biāo)、管理目標(biāo)、激勵(lì)兌現(xiàn)三部分。要制定目標(biāo)。首先要定義目標(biāo)。目標(biāo)可分為經(jīng)營目標(biāo)和管理目標(biāo)，區(qū)分定性和定量。其次，要制定目標(biāo)。根據(jù)總體戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施，制定末端網(wǎng)點(diǎn)自身的業(yè)務(wù)量、營收、利潤、客服、安全、服務(wù)質(zhì)量等各類目標(biāo)。最后，要分解目標(biāo)。目標(biāo)分解后會(huì)變得更清晰、更具操作性，也能更加有效跟蹤。要管理目標(biāo)。首先，要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤，完成收集信息、評(píng)估信息和反饋三項(xiàng)核心任務(wù);其次，企業(yè)要給予末端網(wǎng)點(diǎn)充足的支撐保障，助力其目標(biāo)實(shí)現(xiàn);最后，要進(jìn)行目標(biāo)分解，細(xì)化過程管控和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  要激勵(lì)兌現(xiàn)。首先，要關(guān)注激勵(lì)兌現(xiàn)的及時(shí)性，兌現(xiàn)周期能短則短，以最短時(shí)間激勵(lì)，提升被激勵(lì)者的積極性;其次，要明確兌現(xiàn)的原則，并對(duì)被激勵(lì)者進(jìn)行周知;再次，要全力確保及時(shí)、足額兌現(xiàn)，以完成經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制的閉環(huán);最后，如因不可抗力或者末端網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人意外無法兌現(xiàn)的，要對(duì)激勵(lì)措施進(jìn)行調(diào)整，盡量維持激勵(lì)的有效性。支撐與過程管控。經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制改革，企業(yè)要強(qiáng)化支撐和保障力度，確保基層網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)施效果。

  對(duì)直營型企業(yè)，一要強(qiáng)化人力支撐。首先，明確網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能上能下、能進(jìn)能出的政策，對(duì)其進(jìn)行過程管控和及時(shí)激勵(lì);其次，要明確靈活的用工機(jī)制，企業(yè)支撐網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可根據(jù)需要經(jīng)審批后自行增員，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人優(yōu)化現(xiàn)有用工配置，提高勞動(dòng)效率;再次，要完善計(jì)件薪酬分配制度;再其次，企業(yè)要通過現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、集中培訓(xùn)、微課等方式提升末端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者和員工的知識(shí)和技能;最后，要規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)分配辦法。

  二要強(qiáng)化財(cái)務(wù)支撐。首先，要明確經(jīng)營損益項(xiàng)目，區(qū)分全成本損益和考核損益，明確兩類不同細(xì)項(xiàng);其次，要做好內(nèi)部結(jié)算管理，清晰制定內(nèi)部結(jié)算政策和明確內(nèi)部結(jié)算收支項(xiàng)目;再次，要區(qū)分收入、利潤，制定內(nèi)部激勵(lì)政策，激勵(lì)政策區(qū)分體制內(nèi)的績(jī)效考核、超收入獎(jiǎng)勵(lì)、超利潤激勵(lì)，以及體制外的自主盈利;最后，要做好日常財(cái)務(wù)管理，做好營收資金管理、客戶欠費(fèi)管理和資產(chǎn)管理。

  三要做好網(wǎng)絡(luò)組織運(yùn)營支撐。首先，要規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營和服務(wù)質(zhì)量的歸口管理責(zé)任;其次，要明確網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營遵循的標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)范;最后，要區(qū)分末端網(wǎng)點(diǎn)和員工明確考核指標(biāo)，另外必須強(qiáng)化安全指標(biāo)的落實(shí)。四是場(chǎng)地和設(shè)備等實(shí)物支持。規(guī)范及時(shí)地提供運(yùn)營場(chǎng)地、設(shè)備等，為末端網(wǎng)點(diǎn)提供支撐。

  對(duì)加盟型企業(yè)來說，一要強(qiáng)化人力支撐。用工方面，企業(yè)要多方籌措、組織資源，在加盟商需要時(shí)及時(shí)提供支持。培訓(xùn)方面，企業(yè)要大力推動(dòng)加盟商老板培訓(xùn)、財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)、產(chǎn)品管理培訓(xùn)等一系列內(nèi)容，要盡量多提供微課等即學(xué)即用工具，提高工作效率。二要強(qiáng)化財(cái)務(wù)支撐。首先，要通過數(shù)字化措施、標(biāo)準(zhǔn)化原則，全面提升并規(guī)范全部加盟商的財(cái)務(wù)管理;其次，要通盤精準(zhǔn)實(shí)施全網(wǎng)一盤棋的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，強(qiáng)化與同業(yè)企業(yè)對(duì)標(biāo)的資金組織和管理能力。

  三要精準(zhǔn)實(shí)施激勵(lì)政策。力爭(zhēng)“合適的時(shí)間、合適的政策、合適的額度獎(jiǎng)勵(lì)合適的人”。四要做好網(wǎng)絡(luò)組織運(yùn)營支撐。首先，要規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營和服務(wù)質(zhì)量的歸口管理責(zé)任，尤其是面對(duì)加盟商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的需求，助力“一線的炮火”充足;其次，要明確加盟網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營遵循的標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)范，罰款時(shí)明確目的，避免過多、過重和不規(guī)范的罰款。最后，加盟商對(duì)管理者和員工要明確考核指標(biāo)。另外必須強(qiáng)化安全指標(biāo)落實(shí)。五要給予場(chǎng)地和設(shè)備等實(shí)物支持。企業(yè)結(jié)合全網(wǎng)實(shí)際，通過免費(fèi)提供、設(shè)備入股等多種方式提供運(yùn)營場(chǎng)地、設(shè)備等，為末端網(wǎng)點(diǎn)提供支撐。

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