物流公司可以參與到貨主企業物流訂單生成邏輯中，其中，對貨主企業物流訂單影響比較大的因素首推庫存布局，庫存布局直接影響著物流訂單的運距、批次、批量等。那么，以銷售物流為例，來看下物流公司如何介入貨主的銷售庫存布局的優化。

  一、庫存布局的類型

  企業的庫存布局主要可按照集中和分散的維度來分為集中式布局和分散式布局，最集中的集中式庫存布局是指一倉發全國，企業只設一份庫存，用這一份庫存應對不同地區、不同渠道的銷售需求。不管華南、華北，不管線上、線下，不管KA、散客，都是用這一份庫存發貨來滿足銷售需求，只用設一個安全庫存，庫存量最少。

  當然，如果說收到訂單才開始生產，那么就可以不設銷售庫存，銷售庫存為零。最分散的分散式庫存布局，是直接把庫存鋪到成千上萬個零售終端。例如季節性快消商品，銷售期限很短，就要把提前庫存鋪設到最末端，保證用戶隨時想買，身邊的商店里就會有商品現貨，但庫存的鋪貨量就需要很大。

  大部分企業的庫存布局都是在集中和分散之間的中間地帶，集中度高一些或分散度高一些來選擇自己適合的庫存布局。按照從集中到分散的維度，大致可分為：一個工廠一份庫存的一倉發全國，多個工廠一份庫存的一倉發全國，一個工廠多份庫存的多平行倉發各地，多個工廠多份庫存的多平行倉發各地，一個工廠多份庫存的多級倉發各地，多個工廠多份庫存的多級倉發各地，多份庫存的多級倉發終端前置倉。

  對于庫存來說，庫存集中度越高，庫存的使用效率越高，安全庫存量越少，但庫存距離用戶越遠，對用戶的響應速度越慢。庫存分散度越高，則庫存周轉變慢，安全庫存量增加，但庫存離用戶更近，對用戶的響應速度變快，對銷售機會的把握越好。

  那么，到底應該根據什么原則來選擇庫存布局的集中度或分散度呢?一個關鍵的原則就是推拉轉換點。

  二、推拉轉換點的選擇

  對于銷售庫存來說，推拉轉換點就是商品變成包裹的節點。在推拉轉換點之前，貨物是商品庫存形態，是按照銷售預測，提前生產商品，并將商品推送至推拉轉換點進行儲存，支持不確定用戶的需求;在推拉轉換點之后，貨物按照用戶的訂單進行了分揀和整理，貨物是以用戶訂單為單位的訂單包裹形態，先有訂單后有包裹，由訂單拉動包裹生產，每一個訂單包裹明確是該訂單的用戶專有。

  推拉轉換點的位置離用戶越近，則對用戶的響應越及時，但庫存支持的銷售范圍就越小，預測準確度下降，庫存總量增加，例如線邊倉庫、VMI倉庫等。推拉轉換點離工廠越近，則庫存可以支持的銷售范圍越大，庫存量越小，但對用戶響應的時間就越長，需要拉長用戶的訂單提前期。

  從推拉轉換點的選點來說，國內銷售物流一般有中央倉、區域倉、省倉、城市倉等四級倉庫可選，中央倉是一倉發全國，只有一個倉，但運單平均運輸距離就要達到1500公里左右，運輸時效3-5天;區域倉通常有華南倉、華東倉、華北倉，有的企業會再加上華中倉、西南倉、東北倉、西北倉，選擇區域倉，通常倉庫數量需要增加到3-7個，庫存會增加2-3倍，訂單平均運輸距離就下降到700公里左右，運輸時效2-3天;選擇省倉，則倉庫數量需要增加到20-30個，庫存會增加3-5倍，訂單平均運輸距離就能下降到300公里以內，運輸時效可以做到次日達;如果選擇城市倉，則倉庫數量就會激增到100-200個，庫存量增加10-15倍，但訂單平均運輸距離縮短到50公里左右，運輸時效可以實現當日達或半日達。

  選擇推拉轉換點的具體位置，第一要考慮的是銷售需要，即用戶體驗要求和友商競爭需要，能讓用戶的體驗更好，能快速響應用戶的需求，為用戶提供更好的供應鏈柔性和供應鏈魯棒性。能比友商提供更好的用戶體驗，要全面細致的研究友商的供應鏈服務內容和服務水平，找到與友商競爭的關鍵環節，才是供應鏈對銷售的價值體現。第二要考慮才是供應鏈全鏈路成本，要綜合考慮庫存成本、倉儲成本、運輸成本、配送成本等全程成本。

  在考慮供應鏈全鏈路的成本時，重點要考慮運量與節點的平衡，這里有兩個相反的成本影響：一個是運輸環節越多則物流成本越高：多經過一級倉儲，就增加一次庫內作業成本和進出庫操作成本;另一個是運輸批量越大則物流成本越低：整車比零擔便宜，大車比小車便宜。

  因此，如果從工廠直接運輸到城市倉，庫存總量最小，作業環節最少，但到各個城市倉的運輸批量就比較小，零擔運輸運價高;如果從工廠、區域倉、省倉再到城市倉，則庫存備貨量大，作業環節多，但每次運輸的批量大，基本可以整車運輸，整車運價低。

  所以，要在保證用戶體驗的基礎上，合理選擇推拉轉換點的位置以及庫存的層級，以保證供應鏈全程的成本最低。通常，長尾商品、奢侈品等商品的推拉轉換點要盡可能靠近工廠，以庫存效率最高為原則。食品、飲料、生鮮等快消品的推拉轉換點應盡可能靠近用戶，以最快響應用戶需求為原則。而對于家電、數碼、家居等中頻消費品來說，就可以根據友商競爭、用戶體驗以及全鏈路成本的情況，在工廠與用戶之間靈活選擇推拉轉換點，以兼顧用戶體驗和供應鏈成本。

  三、需求收集和挖掘

  商品的商流屬性。商品的銷售是否穩定?商品是常銷品還是季節品?商品是標準品還是非標品?商品是長保還是短保?商品交易是高頻還是低頻?商品的SKU是少還是多等等。一般來說，銷售穩定的、常銷量大的、長保的、高頻的、少SKU的標準品偏向按預測生產，將庫存放的離用戶更近;而銷售不穩定的、銷量小的、短保的、低頻的、多SKU的非標品更多按訂單生產;因為標準品預測不準還可以跨季銷售或跨區銷售，而非標品預測不準基本上就要按報損處理。

  用戶體驗。用戶是B端還是C端?是計劃性消費還是隨機性消費?用戶更看重確定性還是看重快速性?對用戶來說商品可替換性是弱還是強等等。一般來說，商品可替換性強的、隨機性消費、對時效性的要求也強，就需要提前將庫存布置到離用戶比較近，提升用戶購買的便利性和可得性;而商品可替換性弱的、計劃性消費、更看重服務的確定性。

  商品的市場競爭。商品的友商都是誰?友商給用戶提供了什么樣的體驗?友商的市場賣點和市場策略?商品的庫存布局不僅要考慮自己的效率和成本，也要參考友商的服務水平和市場策略，要做到和友商相比，自己的長處更長，自己的短處盡量拉平。

  商品的物流屬性。即商品物流的批次批量是否穩定?商品的價格密度?商品的規格尺寸?商品的包裝形式等等。通常來說，商品的價格密度(即每公斤商品的價格)越低，庫存貨值越低，物流費比就越高，故價格密度低的商品更適合大規模運輸，以降低單位物流成本;而價格密度越高的商品庫存貨值越高，物流費用率則越低，可以小批量物流，雖然單位物流成本較高，但可以降低庫存貨值。

  商品的物流成本。企業的總體物流費用?平均運單物流費用?平均運單物流距離?平均運單物流環節?商品的流向流量?各倉儲環節費用?各運輸類型的費用?各運輸環節的費用?物流過程中丟破差等損失率等等。

  四、物流服務商的參與

  合同物流服務商不僅要弄清楚貨主企業的物流合同決策干系人，完整了解貨主企業物流決策干系人對物流服務的需求和意見，而且要弄清楚貨主企業每一張物流訂單的生成干系人，是哪些部門、哪些人直接影響著每一張物流訂單的生成，影響著每一張物流訂單的批量、批次、目的地、時效等相關具體內容。

  合同物流服務商要保持與貨主企業的訂單干系人的溝通，隨時交流庫存效率、物流效率、物流成本等物流運營情況的變化，及時了解貨主企業物流訂單的生成邏輯、變化原因以及發展趨勢。

  合同物流服務商要加強對所服務貨主企業的行業友商的物流服務的調研，掌握行業友商的物流服務水平、物流成本水平、物流運營模式、物流運營線路和節點以及物流運營有哪些優缺點。定期進行行業友商的物流運營與所服務貨主的物流運營的對標分析，對比時效、成本、線路、節點、質量等物流運營指標，找出各自的優勢點和劣勢點，尤其是要研究友商的優勢點為何優秀，如何學習和趕上友商的優勢點。

  合同物流服務商在定期分析貨主企業的物流運營數據和對比行業友商的物流運營數據后，如果有可以提升用戶體驗、降低物流運營成本的突破口和路徑，就需要做兩個方面的工作：一個是進行貨主企業的庫存布局的建模試算，將建模試算的結果與貨主企業的供應鏈部門進行溝通;一個是按照建模試算推薦的推拉轉換點位置，提前進行物流運營資源儲備，調研了解當地的倉運配資源，根據質量、服務、價格等因素，選擇目標合作對象，進行合作準備，一旦與貨主企業供應鏈部門達成調整庫存布局的共識，就可以快速啟動。

  庫存布局的調整是影響物流訂單主要因素之一，對物流訂單的運距、運量起著決定性作用。同時，還有很多能夠影響物流訂單的因素，也需要進行關注和分析。

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