一、快運與快遞有差異

  快運與快遞是明顯的不同的，不僅是體現在產品的公斤段與末端派送工具上面，快遞主要服務于2C的客戶，而快運2B、2C的客戶都有，而且2C的電商件的占比在各家全國性的網絡都沒有超過25%。

  換言之，快運獲取貨量的渠道更分散，對商流平臺的依賴并沒有快遞那么大。通達兔這五家一線的快遞巨頭或多或少都被淘系、京東、拼多多、抖音這些流量平臺綁定了，商流巨頭要求越來越便宜的運價，于是通達兔這些快遞網絡沒完沒了的價格戰。而對于七八萬家快運網點來說，大部分網點的基本盤都是to小B的客戶，2B的客戶工廠件、商業件居多，流量并不集中。

  客戶的分散注定了平臺的貨量獲取更多還是依靠網點老板及其團隊的業務能力。加上快運全國及區域性的網絡仍然有十家八家可供選擇，所以這些年來一點多網的現象很普遍。

  而某些后起之秀的網絡要求網點忠誠就很滑稽。你當初挖人家墻角的時候，這些網管就誘導人家紅杏出墻多做一家網絡，現在貨量劇增殺進一線陣營了又要求人家專一。

  一點多網也是網點與平臺的博弈必然結果。

  二、網點與平臺的關系

  2012年元旦，百世收購全際通開始用加盟的模式來做物流，這算是快運加盟元年。此后這12年來，一部快運發展史，就是一部網點與平臺的博弈史。

  過去加盟網絡與華宇、佳吉、德邦、新邦等直營網絡PK時，平臺聚攏網點為社會提供門到門標準物流服務，平臺端負責分撥與干線，網站端負責提派。當年珠三角發長三角，德邦的標準報價2.2-2.4元/KG，加盟網絡的中轉費0.6-0.7元/KG，網點收1.5-1.8元/公斤，利潤非常豐厚。天地華宇變成中信華宇，然后變成上汽安吉華宇了，然后今年大規模收縮;佳吉轉型了，快運網絡銷聲匿跡了;德邦自2016年失去“貨量王”寶座后，轉型快遞并不成功，將貨量導入快遞形成虛假的快遞量增長，反而將快運的優勢折騰得蕩然無存，最終無奈投入京東懷抱;新邦引入大股東新竹后，又改旗易幟轉換模式成了順心捷達。

  過去加盟網點利潤相對豐厚，前面六七年與平臺的合作大于博弈。那時在零擔大大的花園里挖呀挖，齊心協力將直營的巨頭拉下馬。那時網點不僅可以有日常經營的利潤，還可以霸住地盤做一級收租，甚至遇上合適的金主稀釋股權獲利，當然還有細分地盤賣網點盈利。

  那是快運加盟最美好的時代，平臺網點其樂融融，盈利面超過85%，只有傻子或者不開竅的經營者才賺不到錢。那時貨量指標、包倉指標、各項營運考核指標都不是事，一個月賺幾萬罰幾千有啥呀!

  是什么時候形勢急轉直下的?不僅僅是因為疫情三年，更早的是從2019年地產經濟高位掉頭后開始的，地產影響了社會兩百多個行業，建材、家電、家具、燈飾等等都沒那么好賣了，疫后復蘇也并不理想，居民的財富結構發生變化了，房產只漲不跌的神話破滅了，很多人房貸還在、車貸還在，大家開始勒緊褲帶，消費也開始降級了。

  工廠與貿易企業訂單少了，而且訂單競爭也激烈了，上游的利潤少了，自然會傳導到物流行業里來。連一向注重品牌品質的京東都喊出低價才是核心競爭力時，似乎一切都變了。

  此時網點也開始勒緊褲腰帶，一邊想方設法開發更多客戶，一邊各種奇招節省成本。此時強行包倉、各種攤派就不僅是割韭菜，而且是刨根了。此時網點與平臺之間，博弈大于合作。

  三、增量到存量，快運下半場

  快遞30年、快運從直營到加盟也有20多年，一方面是趕上了整個社會高歌猛進的好時候。另一方面，各種資本也在各類狂歡中不斷押注。中美貿易戰，國際國內雙循環受阻，經濟轉型，很多行業從增量市場到存量市場，物流也是。

  整個社會整個行業都在內卷，也在內卷中反思。大量沒有核心競爭力的運力與物流公司(包括快遞快運的網點)開始出清，這個行業幾乎沒有小白入場了，即使偶爾有一兩個，也活不過三集。大量的從業者都感覺前景晦澀。資本也開始冷靜。

  物流平臺高舉高打，靠速度與規模去獲取高估值然后海量融資再投入市場，從而獲得更快的增長速度更大的規模致勝的時代也一去不復返了。有規模沒有利潤不一定能活得久、更不可能活得好。精細化管理，開源節流才有未來!

  快運真正進入下半場了。

  安能從去年9月開始調整組織架構，管理職能下沉，到今年組建以網點價值創造為圓心，銷售、運營、客服三套班子打造的新“鐵三角”機制，成為今年所有營運區的核心工作目標，服務與賦能網點成為組織的工作重點，讓網點與一線的組織實現協同，對市場快速響應，進一步解放生產力釋放產能成為迫切需求。

  安能將網管都變成市場經理，取消全面包倉，減免非必要運營罰款37項，將網點看作真正的合作伙伴，服務網點、賦能網點，打造良性發展的網絡生態。

  行業進入存量市場，包括貨量也包括網點數量，你怎樣才能讓現有的網點安心經營?怎樣才能吸納更多的同行網點來交貨?成本、質量是砝碼，而轉變高高在上對網點俯視的態度更是優先項。

  不管快遞還是快運，物流平臺得網點者得天下，末端無憂全程無憂才能更容易獲得客戶的青睞。

  為什么是安能?或許是因為安能最草根，背后沒有商流巨頭或快遞巨頭作靠山，安能的危機意識更強。安能首啟改革，但絕不是最后一家。

  網點與平臺的關系，在生與死之間重做選擇，所有的物流平臺都不會做出錯誤的決定。只是在短期利益與長期未來之間做出選擇，只是時間早晚而已。

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