如果你有貨物要出運，肯定會考慮選擇一家安全靠譜的貨運物流公司，但有些貨運物流公司為了盈利不一定會選擇你……

  據悉，DHL全球貨運公司(DHL Global Forwarding)進行了一場清理，篩選和淘汰了一些不匹配的客戶。

  2020年，全球主要貨運代理公司運送的集裝箱量減少，這一下降的原因不僅是新冠疫情危機和相關的海運集裝箱數量下降。

  通常，這些公司解釋說，他們已經清理了僅能帶來邊際利潤的客戶群和集裝箱數量，DHL全球貨運公司現在也同意這一說法，其海運負責人表示，海運貨量的下降與新冠疫情無關，甚至與航運公司的競爭無關。

  “我們一直在調整我們的投資組合，而不是只著眼于大批量交易，要著眼于強勁的毛利率轉換為息稅前利潤(EBIT)。”DHL全球貨運執行副總裁Dominique von Orelli在接受采訪時表示。

  他補充說，到目前為止，這一決定已致收入顯著增長，DHL這樣做是為了實現盈利增長。

  換句話說，該公司已經篩選了其客戶，剔除了那些對公司利潤貢獻不足的客戶。根據von Orelli的說法，這是一個經過深思熟慮的策略，與新冠病毒危機無關，這最終意味著DHL的貨量下降幅度超過了整個市場。

  他說：“我不會將貨運量下降與疫情聯系起來。這是我們追求健康增長戰略的一部分。”

  2020年，DHL的物流業務在海上運輸了290萬標準箱，比上年下降了10.8%。同時，根據競爭對手DSV Panalpina的數據計算，DHL的跌幅是普通市場的兩倍以上。

  von Orelli補充說：“如果貢獻不符合我們的預期，我們寧愿放棄。”

  他拒絕透露將取消哪些細分市場和客戶類型。相反，他解釋說，DHL關注的不僅僅是數量，但更多的是看單個集裝箱對利潤的貢獻，以及在單個任務上花費了多少資源。

  ▍貨運代理比班輪公司更具靈敏性

  當公司將矛頭指向內部時，仍然很明顯的要問，一些貨運量是否已經轉移給了航運公司或其他競爭對手。最近，一個備受關注的話題是傳統航運公司的戰略轉變，其中一些參與者決定將重點更多地放在端到端物流上。

  但是，根據von Orelli的說法，這并不是DHL貨量下降的原因，也不是船運公司“偷走”貨量的原因。

  “實際上，情況恰恰相反。在這樣的困難時期，客戶非常欣賞我們作為貨運代理所提供的服務。由于我們的結構和廣泛的國際網絡，我們在尋找正確的解決方案時非常敏捷和靈活。”他說。

  他解釋說，貨運代理能提供比船運公司更大的靈活性，這也是客戶留下來并不斷回來的主要原因。

  歸根結底，航運公司具有您所預定的運力，這是否會使它們在當前市場上占據優勢?

  “它們當然有船，但我認為貨代在端到端業務解決方案中增加了價值。從港口到港口的運輸是另一種業務。班輪公司控制著這些資產，但它們也會以某些方式做出反應，我認為這在過去12個月里未必有利于客戶。”

  ▍競爭對手也選擇了“關鍵客戶”

  在競爭對手Kuehne + Nagel上，首席執行官Detlef Trefzger最近表示，公司在危機期間選擇了為“關鍵客戶”服務。他解釋說，在一個集裝箱短缺和商船運力短缺的市場，Kuehne + Nagel在接受運量方面更加猶豫，這導致了貨量的下降。

  DHL也進行了類似的考慮：“我們當然要迎合我們的主要客戶。這是理所當然的，這也是我們的職責。從我們的角度來看，最重要的是我們支持我們現有的客戶，特別是在困難時期，但我們也愿意接受新的業務，無論是大的還是小的。”von Orelli說。

  而貨運代理DSV Panalpina，追求利潤超過貨量是其一個眾所周知的戰略，該公司在過去一年中一直在堅持這一戰略。例如，最近DSV在收購競爭對手Panalpina之前的計算結果，相比之下，該公司少計算了80萬個集裝箱。但由于該公司繼續實現收入并繼續盈利，分析師和該公司本身似乎都不擔心這種差異。

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