近期一則新聞在業內十分引人關注。班輪巨頭馬士基宣布，為了吸引更多的大型直客，從11月起，準備不接受貨代訂艙了。

  這本來是一條“爆炸性”的新聞，但業內的反應卻很平淡。可見，在經歷了2021年市場的大風大浪后，人們的心臟已變得無比強大。但筆者卻認為，這是一個非常重要的信號。

  當前，疫情推動的出貨潮壓垮了供應鏈，改變了供應鏈各方的關系和力量對比。當海運費持續保持在五位數時，有想法的人就多了起來。本來，船公司、貨代各司其職，相安無事，現在開始流行跨界和客串：我的飯你吃得，你的飯我也吃得。

  當船公司變身為有船的貨代，傳統貨代的出路在哪里?

  船公司與貨代的競合

  當前，傳統貨代面臨的最突出的挑戰，是來自船公司的壓力。

  船公司做貨代業務不是新鮮事。曾經有段時間，幾乎每家大型船公司旗下，都有一家同名的貨代物流企業。但結果如何?大都不溫不火，且做得最好的并不是貨代業務，而是拼箱業務。這背后的原因是多方面的。

  對船公司旗下的貨代物流企業而言，“背靠大樹好乘涼”是最大的優勢，但也是最大的短板。因為背負著船公司的名字，使企業失去了中立性，很難相信其他船公司會將好資源給競爭對手名下的企業。最終，這些企業漸漸失去了服務的多樣性。

  可以說，船公司旗下的貨代物流企業，由于受船公司的影響較大，并沒有成為真正意義上的貨代。因此，這種模式對傳統貨代沒有構成太大威脅。

  在幾番嘗試后，船公司又有了新思路。有的干脆不再分船公司和貨代，而是合二為一;有的直接收購其他貨代，把自己的資源與之整合;有的則成立網上訂艙平臺，將目標鎖定在中小客戶。

  這需要按客戶的分類，來研判船公司的策略。

  先看大客戶。這類客戶一直是船公司的“糧倉”，但近幾年隨著市場風云突變，船公司和大客戶間的關系，已過了你儂我儂的蜜月期。大客戶從一開始排斥與貨代合作，變為開始尋求與貨代的合作。以美線貨代的市場份額為例，已經從十幾年前的不到30%，上漲到現在的超過50%。

  船公司肯定不甘心大客戶的流失，因此會做出政策性傾斜，馬士基此舉就是一個代表。而從時間點上看，當前正是一個絕佳的時機。2021年最缺什么?當然是艙位和箱子。掌握資源分配權的船公司，要想向大客戶示好，這就是王牌。

  其實，缺艙、缺箱的現象掩蓋了行業的很多問題，船期就是其中之一。目前，集運市場的平均準班率不到10%，服務水平創歷史新低，運費卻達到歷史最高。這合理嗎?存在即合理。可持續嗎?不會。航運業最終還是要回歸服務，一旦市場回歸理性，客戶的關注點不再只是保證艙位和箱子的供應。那時，船公司的優勢該如何體現，值得思考。

  再看中小客戶。這一市場歷來是貨代的主場，不過近年來，船公司也想分一杯羹，從提供即時報價到成立專門服務中小客戶的網上訂艙平臺，船公司希望吸引中小客戶與其直接合作。

  在艙位資源緊缺的當下，這無疑具有極大的吸引力，但物流服務不僅是訂艙，后續的服務和溝通、突發事件的處理、付款方式的選擇等，都是需要考量的因素。

  多年來，船公司后臺服務的中心化和標準化，其實是去個性化，這與中小客戶的個性化需求并不吻合。因此，線上并不能解決所有問題，未來，線下服務更為重要。

  船公司和貨代間的關系一直很微妙，屬于又愛又恨的矛盾體。在不少航線上，貨代占據市場主體，船公司要依靠貨代來填船，美線可能是船公司誓死保衛的最后一塊自留地。

  船公司完全不和貨代合作并不現實。曾經有船公司排斥貨代，直客的占比高達90%以上，但這種做法的結果并不盡如人意。船公司的貨代業務做得再好，到了淡季，也不可能僅靠自己的貨物就能把船裝滿。因此，船公司和貨代之間，將保持“相愛相殺”的競合關系。

  電子化與電商平臺的沖擊

  除了來自船公司的壓力，電子化貨代和電商平臺，也是傳統貨代不得不面對的一道坎。

  電子化貨代的出現，是近幾年貨代市場的最大新聞。可以說，電子化貨代是傳統貨代面臨的最直接的威脅。說得更夸張一點，他們就是來革傳統貨代的命的。

  電子化貨代的優勢是借助資本，快速擴張，可擴展性是他們最強大的武器。基于最新科技的流程整合，信息的可視化，數據的收集、分析和利用，無疑給傳統貨代物流業注入一股清流。

  但值得注意的是，從2020年開始的艙位緊缺，暴露了電子化貨代急需補齊的一塊短板——對船公司資源的管理。從另一個角度看，這恰好是傳統貨代的優勢，這也意味著，傳統貨代在與電子化貨代的競爭中，多了幾年的戰略緩沖期，以彌補自身的不足。

  電商平臺變身貨代，則充滿無限可能。

  比如，電商巨頭亞馬遜做國際物流，到底是直客還是貨代呢?在中國和美國，亞馬遜都注冊了無船承運人(NVOCC)，因此從法律上看，亞馬遜是貨代。2020年，他們小試牛刀，2021年則一鳴驚人，成為美國加州的第二大貨代。加上他們自己租船的貨量，其成為加州第一指日可待。

  以亞馬遜經常把外包給供應商的業務做成自己主營業務的歷史來看，“Amazon Shipping Line”的日子還會遠嗎?

  今年，他們已經租用了多功能船，用自備箱裝貨，選擇在不塞港的散貨碼頭卸貨。亞馬遜提供的一條龍快線服務，對自己平臺的電商客人無疑擁有巨大的吸引力。除了增加營收外，平臺客戶的黏合度也大大增強，給不少貨代帶來直接沖擊。

  傳統貨代的突圍

  那么，面對各方的步步緊逼，傳統貨代該如何突圍?有如下幾個思路。

  第一，練好內功，自身優勢不能丟。

  傳統貨代的立足之本，包括多年經營的分公司和代理網絡，行之有效的操作流程，船公司和供應商資源，積累的客戶群體，對市場和客戶需求的了解，以及處理非正常情況的經驗和能力等。在無法改變市場大環境的情況下，做好自己的服務，仍然是當務之急。

  這些是傳統貨代的優勢，也是新入場的電子化貨代需要加強的地方。時間是傳統貨代的朋友，但時間對大家都是公平的，就看誰能最大程度地發揮優勢，最快地補足短板。

  第二，補齊數字化短板。

  貨代物流業的數字化，是大勢所趨。當前，傳統貨代數字化面臨的阻礙，主要來自幾方面。

  一是資金的投放。不管是購買還是訂閱現成的產品，或是開發自己的系統，企業規模越大，所需要投入的資金也越多。近幾年，貨代的利潤還不錯，是加大數字化投入的好時機。

  二是時間成本。更換系統是個大項目，動輒幾年才能完成。因為過程復雜且周期長，需要下很大的決心去執行，還有可能面臨很多內部阻力。這些都是傳統貨代的歷史包袱。

  不過，再好的技術也只是手段，不是目的。傳統貨代要利用系統更新換代的契機，重新審視操作流程，研究新系統如何更好地滿足客戶不斷變化的需求。一個常見的誤區是，讓新系統適應原有的流程，這將本末倒置。

  第三，進入新領域，開創新業務。

  針對貨主包船運輸的普遍現象，有實力的貨代可以提供“包船一條龍”服務，包括始發港和目的港的碼頭操作、集裝箱管理等。此外，也可以直接租船，變身船公司，自己運營船舶。

  當然，貨代是輕資產行業，管理和運營重資產，對企業的操作能力是一個極大的考驗。

  當前居高不下的海運費，為貨代提供了變身船公司的絕佳機會，后續會不會有更多的貨代兼職運營船舶，要看航運市場供需關系和租船市場的資金回報。但可以想象的是，貨代一旦試水運營船舶成功，如果時機成熟，會毫不猶豫地變身船公司，這是由資本的逐利性決定的。

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