01

  渠道數字化三原則《新營銷3.0:bC一體數字化》寫作時，渠道數字化還處于摸索階段，實踐上怎么走還有不確定性。

  但渠道數字化的整體構思，卻在《新營銷3.0》中有了完美設計，就是下面三個原則：

  原則一：全鏈數字化。渠道所有環節都參與，F端(工廠)、B端(經銷商)、b端(零售)和C端(用戶)全部關聯，重點是bC關聯。因此，渠道數字化才簡稱bC一體化。因為F2B2b是品牌商可控的，只有b2C是不可控的。完成了bC關聯，就實現了全鏈可控。

  原則二：線上線下一體化。渠道數字化不是把線下用戶拉到線上交易(下單)，而是線上線下融合，打通三度空間，從而實現區域或用戶精準營銷。要么圍繞b端精準，要么圍繞C端精準。

  原則三：增量思維。渠道數字化不是線上交易，不是數字化促銷，不以線上交易KPI考核指標，數字化要提高整體銷量，不論銷量是在線上還是線下完成，都不重要，重要的是有增量。渠道數字化整體設計這些原則，相當有針對性。

  針對的就是前幾年不正常的數字化氛圍，受新零售和私域商業邏輯干擾的數字化氛圍。

  目前的渠道數字化實踐，正是朝著三原則的方向走的。

  02

  渠道數字化六級階梯沒有落地的原則是空想，一步到位的設計沒有落地的實踐性。

  渠道數字化的推進，每次進一步，最終按照三原則完美落地。目前看，基本上要按照六級階梯演進，每級一個臺階。

  第一級階梯：連接用戶，掃碼紅包。這是初級，完成上線，練練手。既可以連接用戶(C端)，也可以連接終端(b端)。用戶紅包已錯過紅利期，掃碼率不高。但這個階段不可回避，周期可以短一點。

  第二級階梯：用戶標簽化，抓住優質客戶。沒有用戶標簽，紅包就是普惠制或概率，有了用戶標簽，用戶就可以區別對待。第二級一定是在第一級基礎上才行。上述二級階梯，可以說沒有渠道特征，就是數字化練新手，新手必須經過的階梯。

  第三級階梯：渠道兩級關聯。全鏈渠道有四大環節F2B2b2C，F端是主導方，要連接BbC三端中的任何兩端，才有渠道特征。當然，最佳是連接bC兩端。

  因為營銷數字化是一定要連接C端的。

  前兩級階梯是數字化，第三級階梯是渠道數字化，多數企業止步于此。目前，飲料企業、白酒企業基本做到了這一點。

  第四級階梯：線上線下融合，數字化孿生。第三級數字化目前進入一個誤區，變成了線上促銷，而且白酒在bC兩端的促銷力度太大，已經變異。第四級階梯就解決了這個問題。前二級階梯與線下無關，第四級階梯必須由線下主導，甚至可以說，線下指哪，線上就打哪。線下要想什么終端，或者什么用戶突破，線上的力量就疊加到那里。為什么把線上線下融合叫數字化孿生?就是像孿生兄弟一樣。

  第五級階梯：增量數字化。主要目的是推廣“三新一高”，即新產品、新品牌、新市場、高端產品。第六級階梯：三度空間打通，落地三位一體。

  完成雙中臺，雙貨架，渠道分潤系統。這是高級階段。

  總結一下。

  渠道數字化六級階梯，又可分為三階段。

  第一級、第二級階梯是練新手，有數字化的痕跡，完成數字化練手。

  第三級、第四級階梯是全鏈融合、線上線下整合，有了渠道數字化特征。

  第五級、第六級是高級階梯，做增量，營銷有了更多的組合要素。

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