靈動科技400電話又響了。

  對于這家已經成立7年，合作伙伴遍布全球的成熟自動化企業來說，如此頻繁的電話來訪有些罕見。

  靈動科技CEO齊歐對作者介紹，最近半年已經有超過50家跨國企業中國分公司找上門來，“和國內公司依賴人脈關系、朋友介紹談生意不同，海外公司喜歡更直接的聯系方式，比如官網郵箱或者400電話。”

  據作者向靈動科技方面了解，這一批找上門來尋求合作的公司有一個共同特點，其海外母公司基本都是倉庫機器人公司Locus Robotics的合作伙伴。

  這樣的情況并不讓人意外，目前在全球范圍內能支持“訂單到人”解決方案的僅有Locus、6 river system、靈動科技3家公司。顯然跨國企業中國分公司如果需要尋找國內成熟且支持全球業務集成的解決方案，與靈動合作幾乎是唯一選擇。

  一個自然的問題是，為什么是這個時間節點?在靈動身上發生了什么?

  可供參考的答案來自某個合作伙伴，據該企業相關負責人介紹，“靈動去年開始在海外進行布局，引起母公司注意，所以需要靈動來幫助打開中國市場。”

  作者了解到的資料顯示，盡管由于疫情等原因，靈動出海并不算早，但在短短一兩年時間里，其提供的視覺AMR解決方案已覆蓋亞洲、美洲、澳洲、歐洲等全球四大洲，部署視覺AMR近3000臺，超220個商業化項目成功交付。

  一手陪伴中國企業出海，一手陪伴海外企業入華，靈動科技悄然解鎖的雙重成就或許就是這些公司做出選擇的終極原因。

  01

  入華新引擎

  沒有一家跨國企業能逃過中國市場的誘惑。

  上世紀八十年代末，廣東、浙江等沿海省市逐步有外企進入中國市場，中國成為世界工廠同時也成為全球最大消費市場之一。

  但海外企業入華并非一帆風順，很多企業面臨水土不服并最終放棄中國市場，從早年的雅虎中國、eBay，到近年來的全球民宿巨頭Airbnb(中國分公司愛彼迎)、電商巨頭亞馬遜中國、出行軟件Uber等都未逃脫這一結果。

  作者曾先后對話亞馬遜中國、愛彼迎核心高層，在他們看來，中國分公司和母公司之間漫長的溝通流程讓他們無法適應中國稍縱即逝的商業機會。愛彼迎離開中國時，他們甚至還沒有接入微信支付，因為Airbnb在舊金山已經擁有一個專業支付團隊來提供全世界所有支付需求。

  某日本化妝品企業高管曾對作者表示，中國市場變化太快，相對僵化的日本企業不太適應，“有的商品在中國忽然有非常好的銷量增長，中國銷售渠道如果臨時加單，日本企業很難打破原有的生產計劃進行滿足。”

  隨著全球經濟形勢變化，中國依然是跨國企業們不能放棄的市場。有評論稱如果不來中國，“企業就無法達到維持全球競爭力所需的經濟規模，甚至可能無法在本國市場保持競爭力。”

  顯然，如何選擇在中國的合作伙伴是這些中國分公司生存下去的第一要務。“跨國公司往往是在本國首先證明了自己，所以一般盈利能力比較穩健，對供應商的管理也更講規則。”一位相關人士對作者如此表示。

  在齊歐看來，中國市場迅速變化恰好是靈動的機會， “跨國企業關于自動化的預算和進展往往都提前一年推進，而且不是完全的成本導向，會全方面考察交付能力、技術能力、匹配性等。”

  “所以靈動愿意承擔這樣提前預判的風險，” 齊歐進一步解釋，“一些市場上競品公司，是不會承諾撿貨效率提升值的。但靈動可以通過自己的數據模型進行一些保底預測，比如我們售前計算效率提升60%，我們可以給客戶承諾30%。合同里可以寫明不到效率達標不付款，這就相當于把責任從甲方挪到靈動。”

  眾所周知，國際知名供應鏈DHL全球戰略合作伙伴是Locus。而在中國市場，DHL的選擇變成靈動科技，雙方成功攜手合作眾多項目并獲得亮眼成績。

  以DHL某旗艦倉庫為例，該倉庫負責為北京幾百家連鎖咖啡店提供日常補貨服務。最近兩年里該倉庫發展迅速，從300家迅速增加到600家再到現在的近千家。高速發展背后是強勢挑戰，分揀人員工作量不斷增加、新員工招聘更加困難、培訓成本日益提升。

  為解決以上問題，DHL引入靈動科技AMR解決方案。數據顯示，僅兩個月內通過使用靈動科技Flex 300-S AMR解決方案，倉庫運營就產生了變革性影響，每小時產能(UPH)顯著增加100%，運營成本大幅節省30%。

  02

  推開新世界大門

  獲得跨國公司認可，靈動科技依靠的不僅是“分擔風險”四字。

  近年來，全球倉儲物流行業面臨強烈挑戰，核心原因是成本一路走高。

  今年4月，就曾有國際化妝品品牌公司CEO將業績下降主要原因歸結為原材料價格和全球物流成本激增，該CEO同時宣稱，這種成本環境將持續到下一個季度;在國內，幾大物流上市公司一季度盈利均大幅下滑，核心原因也是物流費用急劇攀升。

  人員成本日益增加的大環境下，如何降本增效成為所有物流相關行業迫切需要得到的答案。

  減少人力，引入自動化，正是物流行業降低成本的最佳選擇。一位業內人士對作者介紹，目前物流自動化相關解決方案已經從貨到人、料箱到人等方案更迭多代，目前最具性價比的方案是訂單到人。

  數據顯示，在美國市場中，訂單到人解決方案下部署的終端數量已經超越傳統貨到人解決方案。

  正是在這樣的情況下，靈動科技邁向海外市場。一位相關人士對作者介紹，在靈動科技走向海外之前，幾乎每天都會收到來自日本、美國、歐洲或者南美的需求郵件，“想購買靈動科技的AMR及其解決方案。”

  靈動創始人創始人兼CEO齊歐也曾公開表示，“靈動科技出海之路雖起步較晚，但行動迅速。現在可以為客戶提供全球主流的倉儲物流解決方案，在亞洲、美洲、歐洲、大洋洲等四大洲內可快速實現復制，相信未來在海外市場拓展之路上會走得更加穩健。”

  今年年初，靈動科技進軍有“機器人王國”之稱的日本，目前已是日本物流行業最優解之一。而在歐美市場，靈動科技則或自建或與當地具有高市場份額和行業影響力的渠道合作伙伴進行合作。

  據作者了解，靈動科技在歐洲市場最主要的競爭對手是MiR名傲移動機器人。相關人士介紹，MiR的主要痛點是價格高昂、ROI低、回本慢，同時產品范圍比較局限，主要聚焦內部物流搬運，“相對MiR來說，靈動具有潛伏、背負、牽引、叉車等更廣泛的產品系列，同時價格更具競爭力，品質又更加穩定。”

  海外市場狂飆猛進，影響力快速反饋中國市場。據齊歐介紹，當海外業務迅速展開后，更多中國分公司找上門來，“因為海外人員可以直接和歐美團隊進行溝通，如果沒有海外辦公室，這樣的機會就非常難得。”

  03

  靈動的野心

  去年年底，主打訂單到人解決方案的倉庫機器人公司、靈動在全球的主要競爭對手之一Locus，完成來自高盛資產和 G2風險投資領投的新一輪1.17億美元融資，估值達到20億美元。

  在外界看來，在現在的資本環境之下能獲得如此高的估值，Locus展現了AMR行業背后的巨大潛力。

  面對這樣強大的競爭對手，靈動會暫避鋒芒還是迎難而上?齊歐給出答案，“出于種種因素，靈動一定會選擇和Locus進行正面競爭。”

  能夠直面品牌知名度極高的全球企業Locus，靈動手里有兩張底牌。

  首先是更加全面的業務范圍：目前零售行業主要以中件倉為主，但Locus在全球范圍內以小件倉為主，而靈動解決方案支持全件型物料搬運，在技術上具有壁壘性優勢，在大件倉、中件倉、中小件混合倉都有成功落地經驗。與此同時，靈動擁有成熟無人叉車系列產品，能夠提供全流程解決方案，是業內唯一兼具兩者的領軍企業。

  第二張底牌則是核心成本，和動輒千萬起步的Locus相比，靈動費用只需要小幾百萬，能讓客戶在三年內實現回本。

  以靈動與Locus對比舉例

  在靈動看來，與Locus正面競爭反而更能體現優勢，“靈動最好的客戶就是已經采用了Locus的產品，但有Locus滿足不了的中件倉需求。”

  資料顯示，作為國內最早、最專業及最專注的視覺AMR企業之一，靈動科技已經打造了覆蓋多行業、全場景的 AMR 終端產品體系。在出海后，靈動已在全球多地擁有適配不同場景的視覺 AMR 產品矩陣和解決方案，可以滿足物流中件倉、中小件混合倉、小件倉等各類場景應用需求，在電商、3PL、美妝日化、跨境電商、連鎖經營、醫藥物流等不同行業下實現AMR 快速應用。

  但這顯然不是靈動的終點，由于近年來人工智能發展迅猛，AMR移動機器人在軟硬件方面都成為風口。據Interact Analysis數據顯示，2023年全球AMR市場將爆發至70億美元。

  今年7月，靈動科技宣布完成2億元C+輪融資，投資方為安徽國控投資、合肥高投、合肥產投資本。

  幫助中國企業和外國企業構建同樣的全球性銷售、交付、售后網絡，對大型企業的全球性業務提供支持。

  隨著靈動科技逐步開拓國際化視野，或許真的能在全球市場下一盤大棋。

  本文來源于物流指聞，不代表九州物流網(http://www.ruyi818.com)觀點，如有侵權可聯系刪除，文章所用圖片來源于網絡，文章圖片如有侵權可聯系刪除。