01

  平臺調車抄后路，正從擔心成為煩惱?!

  和其他的專線老板一樣，老王除了有自己的發車線路，也有給周邊的幾個小廠調調整車的業務。老王從一開始自己養車就給廠里拉過貨，當時的孫科員現在都當上了副廠長了，廠里的生意也從華南區干到了全國。廠里的人對老王都很客氣，原來叫王師傅現在都叫王總了，這么多年早已從客戶處成了朋友。每到了北方瓜果梨桃下市的季節，老王總要往廠里送幾十箱才夠，從生產車間一直送到倉庫保管員。

  但最近老王著實惱火，業務被撬了一半不說還要降價。3月初，主管生產的副廠長找老王過去談話，說是某平臺有位總監已經到廠里拜訪過一把手廠長了。這位副廠長把桌子上的資料拿給老王看，哪月哪天發了幾車到哪里的數據清清楚楚，包括司機手機號和實收運費的金額都有，這個平臺的總監還給廠長設計了一套降本方案。大廠長也是念及舊往老王和廠里一起成長，這次就先切換一半的線路給到那個平臺公司，剩下的線路也要老王調整完運價后才能繼續運作。

  后來老王才想明白，之所以這個平臺的總監有這么多的第一手材料，都是之前老王在這個平臺上調車時留下的線索。之前有老鄉提醒過老王，老王沒當回事，誰能稀罕咱們這幾吊辛苦錢咧。老王也能理解孫副廠長的決定，一是要自證清白二是要給廠里降成本，再好的朋友也要面對現實。老王心里話，之前的本事已被平臺調車廢了一半了，如果再不警醒很可能就溫水煮了青蛙。私域運力池，有可能是小三方們的避風港!

  02

  黃牛之所以存在，最明顯就是情緒價值嘛!

  月初發生的事讓老王心里隔棱，于是乎帶了瓶老家的酒來找十三郎，不是為評理而是也想聽聽專業人士的判斷。十三郎聽后長嘆一聲，想不到這國內最大的調車平臺開始墮落了，起這個盤很難但若是想毀了它就太容易了!可能他們都忘了，當時為了讓司機注冊賬號又送毛巾又送水杯，惹毛了園區的保安還被人把車掀翻在園區里。那時候園區的信息大廳越來越差，原來寫小黑板的那幫老鄉們，現在都用上了智能手機開始網上調車了。很明顯，老王的這個事不是被人整蠱而是被人家抄了后路。

  十三郎喝了兩小杯酒就開始臉紅起來，對著老王說：你之所以在這個廠里做了這么多年的業務，除了實打實的干活，你還提供了平臺無法替代的情緒價值。不出三個月，這個廠的業務還是你要接回來的，雖然是價值下跌已成定局。老王聽著有點蒙圈，趕緊給十三郎點了根煙，要聽的仔細點。十三郎說的很直白，這些平臺請的都是職業經理人而你是老板，你的這種拼命搞事的精神和處事果斷的資源，這些打工者根本不具備。

  01搞定了司機的情緒價值，成功了一多半

  都說卡車司機很簡單，只要錢到位沒有搞不定的事，這種解讀都是缺乏深度思考。司機走南闖北的見多識廣，手把方向盤每時每刻都在思考應變，說司機頭腦簡單的人可能去一線的時間太少了!司機其實最缺乏的是陪伴和心理治療，這一路上的壓抑需要有個人能傾訴，特別是這些沒成家的年輕司機們。老王這點做的就比較好，家里的客服在給司機打電話之前都是先查GPS定位，和司機交待任務前先聊聊家常套套近乎。這些客服也兼著調度的工作，給司機派任務前一口一個哥的叫親切的很，很多老司機都特別愿意拉老王公司的貨。

  除了客服和司機溝通的專業度，老王對司機付款也是非常爽快，因為老王之前就是卡車司機具有同理心。但工廠很多時候由于財務制度的原因，周末及下班后付運費就無法對外支付了。夏天時老王還經常給司機送一箱礦泉水留在路上喝，錢花的都不算多但能讓司機感覺受到了尊重，司機心情好自然就能把客戶服務好。

  02有能力服務好客戶的客戶，才有話語權

  老王公司的3個客服都是工作了十多年的了，從小姑娘到生小孩都在公司里上班，對客戶的熟悉程度相當高。因為收貨地址比較固定，這個廠里的收貨人基本上都有微信或是QQ的，很多問題的解決都非常快速果斷。包括有一次因為捆綁加固沒做好，導致最底下一排的日化洗護產品變形破損，老王果斷的讓客服轉了4000多元錢把這些貨買賠了，還能用的也基本上都送人自用了。還有幾次是包裝破損、內物完好的，客服和收貨人友好協商最后是賠了紙箱的錢，所有的簽收單上都是完整簽收的。這些小來小去的事太多了，這些有經驗的客服都能處理的妥妥的。

  供大于求的年代，收貨人的心情決定了發貨人的命運，物流承運方則在其中承上啟下成了潤滑劑。客戶的客戶當然也有其情緒價值：別讓我加班、別給我找事、破損要買賠，當我急著要貨的時候你別告訴我路上堵車。現場司機的配合意識、中后臺客服的專業與果斷都非常重要，這種默契都需要時間的積累。平臺的這些人都是打移動靶的，沒有時間沉淀注定難于把事做好，一萬小時定律也適用于此。

  03拿捏好發貨人的情緒價值，老王們的強項

  十三郎把合約客戶分為三種類型：成本偏好型占70%、服務偏好型占20%、關系偏好型占10%，本質上所有的合約客戶都離不開客情關系的維護。上到廠長、中到采購和財務、下到倉管員和門衛，老王把這三種客情關系都維護的妥妥的，所以廠里的很多事情都能提前得到消息。包括老王家里的瓜果梨桃都是用車從老家拉過來的，一是果子新鮮二是運費便宜，送到廠里后人人都喜歡!當然，除了客情以外的現場服務也不含糊，業務旺季老王都是高價調車給廠里用，極少數大的異常都是先賠付后處理，包括廠里搞周年慶老王也贊助了不少。這些個客戶的情緒價值，還真不是某個調車平臺能搞定的事兒。

  黃牛也分三六九等的，有一類倒賣信息的確實沒啥價值，一部分已被調車平臺洗出局了。但像老王這種自己墊錢、承擔風險、能搞定相關方的情緒價值的，這種黃牛必須要存在，并且短期內也不會被平臺所取代。個別平臺口口聲聲說沒有中間商賺差價，但一不小心自己就成了最大的中間商，這難道不是件很搞笑的事么?!能理解大家都要活下去的心情，但若是依靠數據壟斷屏蔽消息來謀利，盜用客戶數據為抄別人后路做鋪墊，這種個體戶的作法配不上平臺的稱謂。

  03

  私域運力池，能否成為平臺套路的解藥?

  物流人都有十八般武藝，上有政策下有對策是常態，在以上老王的案例中如遇到平臺的套路該如何解?十三郎個人覺得要建立自己的私域運力池可能是個藥方，讓訂單所產生的業務流量經過沉淀后成為留量，作為一個正經的黃牛就應該有能力去撫平供需雙方的情緒價值。物流業這么多年來的野蠻成長，對于客戶的需求應變是很緩慢的，只有在管理和組織模式上與時俱進才能增加更多的客戶訂單。

  運力的類型大體分為四類：A自建車隊、B共建車隊、C合同車隊、D臨調車隊，不同類型的運力有不同的應用場景，靈活互補才能相得益彰。A自建車隊如同老板的親兒子，打虎親兄弟上陣父子兵，搞定疑難雜癥做好應急儲備是基本要求;B共建車隊是干兒子，既然是傾注了心血就會將本求利，精誠合作符合雙方的共同利益;C合同車隊和D臨調車隊是野兒子，前者搞定固定線路后者搞定臨時需求，每到招標時都要扒層皮。養女不教如養豬，養子不教不養驢，親兒子也好干兒子、野兒子也罷，如果不能做好利益劃分很容易內斗內卷后一片狼藉。

  其實高德、抖音現在已成了絕大多數司機的標配，互聯網規則是贏家通吃，這些互聯網巨頭既然能直播帶貨就能建平臺搞車貨匹配!之所以現在還未試水，可能是有更好的選擇根本沒看上這個生意，或是還沒想好顛覆者的最佳亮相姿式。B2B是商人與商人之前的合作，交流、交心、交易、交付的環節必不可少，老王們下一步要給自己留條后路了。

  01理順結算體系，業務合規可持續

  之前為了取得足夠的進項發票，只能是盡量多給司機油卡，老王本是司機出身總有點于心不忍。2020年后有了網絡貨運平臺，既能找車又能搞定司機發票，老王當時是心里卸下塊大石頭。但這次調車平臺撬業務的事讓老王如同吃了蒼蠅，心里頭很不痛快，既然惹不起咱還是躲的起!經過多年積累，老王用的車輛基本上都是熟車了，找一家能搞定發票的結算型網貨平臺不是什么難事。經過這次的變故，老王已經把自己這么多年積累的私域運力做了平穩過渡，業務合規才可能持續。

  02尊重司機群體，服務好共同客戶

  老王對長途司機們都非常客氣，有二樓的夾層里還搞了個司機休息室，里面有空調有電視和司機之家差不多。特別是夏天里如看到有司機兄弟帶著一家老小來裝車，只要時間夠還會讓食堂多炒兩個菜給司機也備上。包括到廠里裝貨，老王也會讓駐廠的員工教司機如何拍照打卡，確認卸貨后如何在APP將運費提現。雖然貨主簽收時效有點慢，但只要是司機到了目的地卸貨打卡完成，客服和收貨人確認無誤后都會在第一時間給司機付運費。老王公司員工的同理心讓很多司機倍受感動，在末端交付時候很少有意外，如有意外也會在現場友好協商圓滿解決，服務好共同的客戶才是目的。

  03運力分類分層，組織模式也在變

  老王讓客服小張對廠里裝車的司機資料做了詳細的記錄，包括不限于司機的年齡、籍貫、常跑線路等，如果常跑線路和老王的專線有重合，返程那就優先派單給這個司機。特別是每個月能合作3趟以上的司機，老王讓財務給司機都可以多付些首款，信任度和粘性在不斷的增長。還有些貨運市場其他的老板要用車，老王也會零差價的給司機們介紹生意，在滿足司機們的情緒價值方面完勝調車平臺。老王有時也在思考，如果合作的司機到了一定體量也應該搞個軟件系統才行，差不多就線上化、數字化、智能化了。夢想一定要有，萬一實現了哪!

  04

  寫在最后

  當手機已成為人體的一個器官，當微信、抖音成為手機里最張揚的病毒，渾然天成的和情緒價值做了捆綁。供需雙方在不同維度的空間里游蕩，也都在自己熟悉的世界里宣泄著或好或壞的情緒價值，網貨平臺作為一個橋梁要能承載這兩者的愛與哀愁。平臺既然是公共服務的基礎設施，大家都可以在同一個頻道溝通與交互，如果你不能承載就不要怪用戶們離你而去。

  如同谷歌的座右銘“不作惡”一樣，從數字化、數智化到數治化，破除數據壟斷是監管部門亟待完善的事。圍繞降成本大家都在講短鏈和去掉中間商，如果平臺依靠數據壟斷成了最大的中間商，這就是最不好笑的笑話。欲戴其冠必承其重，輕易被替換掉的基本上沒啥價值，但如果付出了心機與汗水就不會輕易被替換。平臺與用戶各自有邊界，從分蛋糕到做大蛋糕，服務好共同的客戶才是正道!

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