作為以低價而著稱的電商平臺，拼多多因其極強的組織力和執行力而聞名，但同時也因其和供應商的關系，與員工的關系，造成了諸多的爭議，拼多多的低價到底是提升了行業的效率，還是卷死了供應商。但是這也依然不妨礙拼多多是中國增長速度最快的電商平臺。同時，在今年下半年，大量的批發超市和折扣超市，在各個區域開始加速井噴式的出現。而“硬折扣”這三個字眼，經過媒體的教育，已經徹底成為了一個風口，成為了所有中小型傳統商超的救命稻草，甚至茶飲品牌也開始跨界進入硬折扣。德國人發明的硬折扣，在中國被發揚光大。中國零售業的發展從一個極端走向了另外一個極端。低價仿佛成為了現在“中國式零售”的唯一出路。
01
零售業分層結構
折扣這一業態的出現也伴隨著爭論的產生，盡管我也一直認為中國并非進入全面折扣化的時代，但是當我拿到這個命題的時候，我們還是需要明確：不要低估在當前階段，低價這件事情在中國大多數消費的心智中依然發揮了主要的作用。中國并非進入全面折扣化的時代，而是進入進一步消費分層的時代，只不過中國式的消費分層是以價格作為核心的縱向分層。消費分層某種程度上是經濟發展的必然規律。在相對物質匱乏的時代，或者說產能不足的周期里，消費者的需求其實是統一的，因為選擇相對較少。而當一個經濟體進入到成熟周期，消費者就會開始呈現消費分層。由于商品種類和數量的飛速增長，不同消費者基于自身不同的經濟能力、需求偏好、文化背景，購買行為開始呈現差異。消費分層現象從兩個維度展開，橫向分層和縱向分層。
零售行業的分層，其實在諸多成熟國家已經完成了這一個歷史進程，最典型的國家其實是日本，日本零售同行通過更加細分的定位調整又重新找到了自己的生態位。
02
日本式零售業分層
這里我們以日本的社會消費分層結構和零售業結構進行拆解。今天的日本商超零售行業，約5%的份額屬于精品超市，80%的份額屬于食品超市，約15%屬于折扣超市。日本的精品超市以成城石井、Bio c' Bon、明治屋、Ikari等為代表。食品超市以Life、永旺、八百幸等為代表。折扣超市以業務超市、OK超市、TRIAL、LAMU等為代表。如下圖梳理，日本零售業已經進入了極致細分和分層的狀態。
這里需要注意的是日本人群分層的前提假設是，日本全社會的財富收入差異很小。日本目前是全世界收入最為平均的發達國家之一。這里面有諸多原因包括：終身雇傭制、均衡的收入水平和房價水平，包括由于60年代的國民收入倍增計劃，導致今天日本的城鄉收入差距其實很小。這里與中國的國情產生了巨大的差異。日本不存在城鄉分化，地域間差異極小。
也就是說，由于普遍更高的收入，日本的消費分層行為更多與文化/社會價值認同層面相關聯，與收入的關聯性相對較小。所以今天日本的人群分層更多是基于年齡、興趣、文化和社會認知層面，如御宅族、腐女、草食系、肉食系、敗犬、引きこもり、GAL族、公司人(サラリーマン)等，我們可以將日本的消費分層結構稱之為橫向的消費分層。在這種消費分層的結構下，結果是可以看到日本超市更多的轉型方向是食品超市。
今天中國傳統超市遭遇的局面日本零售同行也遭遇過，但是他們的發力方向是在調整商品結構。比如隨著競爭的加劇，許多傳統超市發現，銷售非食商品已無法維持競爭力，所以商超開始將食品作為其優化的方向。在20世紀90年代，日本的綜合超市開始逐步減少非食商品的比例，增加食品類商品的銷售面積和種類。例如，永旺就是將重心從綜合零售轉向食品零售的典型，許多超市通過擴大生鮮食品、熟食的供應，以及引入更多的進口食品和有機食品，吸引了更多客流。此外，還同步升級門店服務，如擴大冷藏和冷凍食品區、設置開放式廚房、提供烹飪示范等，以提升購物體驗和顧客黏性。所以，日本商超競爭的方式不是以價格為主，而是在以不犧牲價格的基礎上提升服務和品質。當然這也與日本消費者的認知層次有關。
1. 日本人認為節省不僅是價格更低，也可以吃得更少，但是可以吃得更有品質。
2. 由于歷史和文化原因，日本文化對食物的深厚敬意，形成了獨特的飲食文化，所以這也是大多數日本傳統超市能向食品超市轉型的基礎。同時我們也可以看看為什么日本的超市沒有全面轉向折扣超市?我們可以再看看日本的幾大折扣超市分別的定位是怎么樣的。我認為大體可分為三類：
第一類是日本本土生長的折扣模型。
Lopia、花正超市、唐吉柯德、業務超市、Ok超市、TRIAL、Beisia
第二類是偏歐洲硬折扣模型。
LAMU、Sundi
第三類是B+C的批發超市模型。
高木批發超市、ABS批發超市
這三類折扣零售業態除第三者之外，其他的折扣超市都有豐富的生鮮品類經營，甚至是大多數超市你都不會認為其是一個“低價超市”。由于其日本社會對于“節儉”的理解和“品質”的需求其實是不同于中國，且同時日本是一個收入差異較小的發達國家，日本是沒有走出真正意義上的低價折扣超市。日本的折扣超市的熟食、生鮮放在中國你甚至會認為可能是精品超市。而這和今天中國折扣零售業態在中國發展的階段是不吻合的。
03
中國式零售業分層
而中國的消費分層在地域、收入分配層面體現更加明顯。中國按地域級別大致可以劃分如下：
一線城市：約1億總人口，人均可支配收入約8萬。相當于西班牙、臺灣收入水平。
主要零售業態供給為：KA超市、BC社區超市、精品超市、便利店、農貿市場、平臺電商、即時電商、社區團購。
二線城市：約3億總人口，人均可支配收入約6萬。相當于葡萄牙、希臘收入水平。
主要零售業態供給為：KA超市、BC社區超市、精品超市、便利店、農貿市場、平臺電商、即時電商、社區團購。
地級市：約2億總人口，人均可支配收入約 5萬。相當于波蘭、克羅地亞收入水平。
主要零售業態供給為：KA超市、BC社區超市、便利店、農貿市場、平臺電商、社區團購。
縣鎮：約3億總人口，人均可支配收入約 3萬。相當于泰國、馬來西亞收入水平。
主要零售業態供給為：BC社區超市、便利店、農貿市場、平臺電商、社區團購。
農村：約5億總人口，人均可支配收入約 2萬。相當于墨西哥、土耳其收入水平。
主要零售業態供給為：流通商販、夫妻老婆店。
而對比于日本人均可支配收入水平約15萬元人民幣，相當于中國一線城市內環水平(上海內環人均可支配收入約12萬元)。
因此很多人拿今天的中國和日本進行比較，這種比較是沒有太大意義的。考慮到現階段大多數中國人均可支配水平，消費者整體購買決策中，更多會看重與價格相關的因素。而一二線城市消費群體，會在文化、社會認知層面等層面出現更多分化，一線城市內環消費者則可以達到發達國家的消費成熟度。由此我們將中國的消費分層結構稱之為縱向的消費分層結構。
所以我們說日本的消費分層結構是菱形結構、中國的消費分層結構是金字塔型的結構。
中國的人均收入水平，消費習慣和受教育程度，決定了其金字塔型的結構。
即，中國消費分層的底盤是地級市及其以下的縣鎮鄉村。其基本特點是：
(1)零售行業的“分散性”、“社區化”;(2)消費者的高價格敏感性。
中國消費分層的頂座是一線二線城市為代表的高線市場。其基本特點是：
(1)零售行業的”分散性”、”社區化+集中化”;(2)消費者在關注價格的基礎上同時關注品質和個性。
而這種縱向的消費分層結構決定了以縣鎮為代表的廣袤下沉市場，折扣業態會發揮巨大的威力，中國這場轟轟烈烈的零售業變革可能會超越歷史上任何一個國家。
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