在當今復雜的經濟環境中，消費市場已然成為買方市場，顧客擁有眾多選擇機會。線上購物平臺便捷多樣，線下超市和便利店又能滿足不同場景需求，顧客可根據個人喜好和所處位置選擇購物場所。然而，零售商卻面臨一個問題：既然顧客可以選擇零售商，為何零售商不能選擇顧客呢?

  無論是100 平方米的便利店，還是七八千平方米的大賣場，都無法滿足所有顧客的需求。便利店空間有限，商品種類較少，難以滿足一站式購物需求;大賣場雖然商品眾多，但也無法涵蓋所有個性化需求。例如，有人注重便捷，不愿在大賣場耗費時間尋找物品;有人對特定品牌有需求，而大賣場未必有。既然無法滿足所有顧客，零售商就應該做出選擇，這在當前激烈的市場競爭形勢下是必然之舉。精準定位特定顧客群體，集中資源提供優質服務和商品，方能在競爭中脫穎而出。為何要這樣做呢?

  原因很簡單，零售業嚴格遵循二八原則，20%的顧客會帶來 80% 的營業額和利潤。

  零售商難道不應將 80% 的精力投入到這 20% 的顧客服務中去嗎?這就如同年輕人談戀愛，讓一個不愛你的人愛上你很難，但讓愛上你的人更愛你卻相對容易。所以，零售商對顧客的篩選在當下至關重要。發哥認為，在零售業的寒冬時期，正是零售商做減法的好時機，放下負重，才能遠行。對顧客的篩選絕不是在門口查驗綠碼，而是通過調整店內的商品結構和價格體系，使其符合一部分顧客的購物習慣。

  不適應的顧客會前往其他更適合的地方，這樣既不會引起反彈，又能實現精準定位。發哥講一個的親身經歷的事。春節期間，發哥與一位朋友小聚。得知這位朋友辭職后開了一家鹵味店，店鋪不大，生意一直不溫不火，勉強維持。那天喝酒時，他帶來了一些自己店里的鹵味。他說，租房、買設備、學手藝花了近 10 萬元，原本計劃打出樣板后就做連鎖加盟，但現在連賺錢都比較困難。發哥嘗了他的鹵味后告訴他，這并不難，但開局會很痛苦。他的豬蹄鹵得不錯，肉質軟糯可口，味道中規中矩，但這恰恰是生意不好的重要原因。市場上的鹵味大多是這種味道，與其他家相比沒有區別，顧客無法記住，也就沒有購買的理由。

  記住，在充分競爭的市場里，小公司走中間道路就意味著死亡。要想做好，就得把出品的一種味道做出特色，比如辣、麻、鮮，甚至咸等等?？傊?，出品要有辨識度，顧客吃了才能記住，當然，這會流失一部分不喜歡這種味道的顧客，一開始生意會大幅下滑。但是，喜歡這個味道的顧客肯定也不少，他們會進行復購和傳播，這樣生意就會慢慢好起來。

  幾個月后，再次一起吃飯時，他帶來的豬蹄非常麻，不過發哥很喜歡。吃著鹵味，兩人那天都喝多了。聽了這個故事，大家應該明白為什么要進行顧客篩選了吧?鹵味店與商超雖有區別，但經營邏輯是相通的。

  零售商要通過對門店周邊商圈進行調研，了解人口結構，比如老年人、年輕人、小孩、城市白領、外來務工者等誰占比大，并以此確定重點發展的目標顧客群體。

  如果孩子多，可以增加學生文具、兒童食品和玩具，設置搖搖車等娛樂設施，吸引孩子和家長，提升店鋪人氣和銷售額;如果老年人多，側重提供米面油等生活必需品，引入懷舊品牌和商品，設置休息區、配備放大鏡等，減少臺階，放緩坡道，使用老年推車方便老人購物;如果年輕人多，緊跟流行趨勢，推陳出新，保持貨架新鮮度，引入潮流商品，舉辦時尚活動，利用社交媒體互動，增強認同感和忠誠度，柔化燈光，播放流行音樂;如果打工人群多，提供生活必需品，價格親民質量可靠;如果高收入人群多，增加潮流品，滿足品質和個性化消費追求。如果租戶多，則增加速食品，若對糧油調味品有側重，則采用小包裝;如果住戶多，就要加大生鮮供應，提供大包裝米面油。

  總之，要根據周邊人口結構調整商品結構、店內設施及布局。當然，價格體系也要跟上。不同群體對價格的敏感度不同。低收入人群注重價格，可通過談判、優化供應鏈降低成本;高收入人群注重品質和品牌價值，可適當提高高端商品價格。

  還可通過促銷活動和會員制度吸引顧客、提升忠誠度，如推出特價商品、建立會員制度提供積分折扣。這是一個大的話題，這里暫不展開，發哥將在另一篇文章中進行拆解。

  上述道理雖簡單，但執行起來卻很困難。門店做加法容易，做減法難。

  做加法看似能增加營業額和顧客，但會分散資源、增加成本;做減法意味著舍棄部分業務和顧客，直接影響業績。然而，蛻變必然伴隨著痛苦，有舍才有得。在零售業寒冬，零售企業也需求變圖存，做減法能降低成本，更適合過冬。所以，必須打破原來的條條框框，才能走出自己的路。在發哥目前進行調改的門店，是一家位于四線城市城鄉結合部的賣場，顧客群體以周邊村民及務工人員為主，他們對價格更敏感，對購物環境要求不高。

  所以，發哥更關注門店商品結構和價格體系的調整。這個過程是在原有供應鏈基礎上進行優化，供應鏈變動不大。目前對店內設施設備暫未做調整，整個過程歷經了先抑后揚，比較痛苦。

  但調整后營業額緩慢上升，營運成本和人力成本也有所下降，業績正在逐漸轉好。但發哥要指出的是，每一家門店面臨的商圈情況、顧客群體以及自身條件都不盡相同。

  要對癥下藥，切不可一刀切，更不能簡單地模仿和抄襲。正所謂汝之蜜糖，吾之砒霜。每一家門店一定要找到自己的路，才能在這個寒冬里順利走下去。

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