如今，零售行業仿佛陷入了一片寒冷的迷霧之中，生存境遇愈發艱難。一方面，受到各種經濟因素以及消費觀念轉變的影響，顧客的消費意愿持續走低。以往那種沖動消費、隨意消費的場景越來越少見，消費者們變得更加謹慎，在購物時往往會反復權衡商品的性價比，非必要的支出能省則省。而另一方面，行業的吸引力卻并未因整體環境的嚴峻而減弱，反而新入局者如雨后春筍般不斷涌現，就連那些在直播帶貨領域風生水起的頭部主播，也紛紛跨界涉足超市等零售領域，試圖在這片看似龐大的市場中分得一杯羹。如此一來，市場這塊原本可供大家分享的“蛋糕”縮水的同時，又有眾多參與者的涌入下，蛋糕變得越來越小，可分食的人卻與日俱增。在這樣殘酷的現實面前，如果零售門店依舊墨守成規，不及時經營策略，積極地去爭搶顧客，那很可能就會陷入舉步維艱的生存困境，甚至面臨被市場淘汰的風險。
書接上回，上期發哥特意留下了一個的引子，即關于門店價格體系調整的重要內容，當時就承諾發哥會在專門的章節中為大家詳細闡述。此刻，就讓我們一同深入地來聊聊價格這個在零售經營中至關重要的話題。
商品價格的制定，毋庸置疑，是零售商運營過程中的核心命脈所在。它關乎著利潤的高低、顧客的吸引力以及門店在市場中的競爭力等諸多關鍵方面。然而，這條本應被零售商牢牢掌控的命脈，實際上真的掌握在他們自己手中嗎?答案恐怕是否定的。在日常的實際操作里，門店內商品價格的制定，更多時候是由供應商代勞的。通常情況下，零售商們大多是依照供貨商提供的建議零售價來執行定價，這也就意味著，絕大多數店內商品的零售價格，實際上是被供貨商所掌控著。
從供貨商的角度去考量，他們制定價格時所遵循的原則，首先是要保證在一個特定區域內的價格平穩性。也就是說，要確保所有同類渠道的價格體系大體上保持一致，堅決不能出現隨意破價的情況。這樣做，對于品牌自身的發展確實有著不容小覷的巨大好處，它有助于維護品牌在消費者心中的統一形象，避免因價格混亂而導致消費者對品牌產生不信任感。但站在零售商的立場來看，這樣的價格策略卻并非是友好的。尤其是在如今這個零售業的嚴冬里，每一個經營決策都關乎生死存亡，零售商必須要勇敢地采取行動，從供應商手里奪回商品的定價權，才能在激烈的市場競爭中爭取到更多的主動。
當然，發哥今天的重點并非是要事無巨細地深入講解價格體系如何完整地建立，而是著重探討如何通過巧妙地調整價格策略，打造起門店價格形象。確切地說，我們將更側重于價格形象的塑造，因為相較于全面搭建價格體系，價格形象往往更能直接地影響顧客對于門店的直觀感受和選擇傾向。
所謂價格形象，簡單來講，就是顧客對門店價格的整體感知情況。它看似是一個比較抽象的概念，但卻實實在在地影響著顧客是否愿意走進門店消費。打造價格形象這件事，說起來似乎挺簡單，好像只要找對了方法，按部就班去做就行了。可真正實踐起來，卻著實困難，而難就難在它需要持之以恒的決心和毅力。所以，發哥在此打算先和大家聊聊那些相對簡單的操作要點，至于那些在執行過程中需要克服的困難部分，就只能留給各位在實際的經營過程中去慢慢摸索、實踐探索了。
發哥認為，門店價格形象的打造，核心要點在于讓門店的價格具有攻擊性。那么，究竟如何才能讓價格具備攻擊性呢?其實關鍵就在于記住四個字——單點擊穿。下面，發哥就為大家詳細地講解一下這其中的門道。首先，我們需要重新復習幾個在零售經營中非常重要的常識。其一，在商品本身品質、功能等各方面都保持一致的情況下，價格就是第一競爭力。其二，顧客的記憶力是有限的，他們往往只能記住有限的商品價格，一般來說，這個數量大概在20個左右。其三，對于那些近似的商品，顧客通常只會記住其中的最低價，并會自然而然地以這個最低價作為該類商品的基準價。所以，大家一定要牢牢記住這幾個要點，因為它們正是打造具有攻擊性價格形象的關鍵所在。了解了這些關鍵要點之后，想必大家對于如何建立起具有吸引力的價格形象，心里已經有了一定的思路和方向了。
從實際的操作層面來看，其實方法并不復雜。就是要在主力品類里的A類商品中精心選取一款，記住，一款就足夠了。然后，將這款商品的價格做到足夠低，那低到什么程度才算合適呢?要使其在你們店所在的商圈內成為無可爭議的最低價格，大致比友商低15%至20%左右。并且，當然，為了盡量減少虧損，在此期間，可以靈活采用限購、限售或者設置會員價等合理的策略來控制該商品的銷售數量。這樣做的最終目的，就是要讓這個極具吸引力的價格深深地印刻在顧客的腦海中，從而成功樹立起門店獨特的價格形象，讓這款精心挑選的單品成為門店的價格標桿，讓顧客一提到這個商品，就能立刻聯想到咱們門店的價格優勢。 而關于如何選擇這個價格標桿單品，發哥還要再次著重強調一下，一定要站在消費者的角度，設身處地地去思考和選品，而絕不能僅僅從經營者自身的角度出發。在挑選的時候，不妨先問問自己，如果是自己作為顧客，面對這樣的單品以及對應的價格，自己會不會心動購買呢?千萬不要選擇那些不痛不癢、對顧客來說可有可無、無足輕重的單品。所選的單品一定要是顧客熟悉的、購買頻次比較高的、而且能夠有一定銷售量的商品。要做就要做到最好，哪怕因此會在這個單品上產生一定的虧損，但只要能夠憑借它吸引來大量的客流，還愁后續沒有生意可做嗎?另外，還有一個不容忽視的好處，那些買到價格標桿單品的顧客，往往會出于對實惠的認可和滿意，自發地為門店進行免費的宣傳和推廣，這就相當于門店節省了一筆廣告費用，這么一想，心理上也就更容易平衡了。
一般情況下，對于有生鮮經營的門店來說，標桿商品首選生鮮品類為宜，其中蔬菜和雞蛋又是最佳的選擇對象。之所以這樣推薦，是因為相較于水果和大肉，蔬菜和雞蛋的購買頻次更高，幾乎是老百姓日常餐桌上的常客，而且它們的價格敏感度也比較高，消費者對于其價格的變動會更加關注，稍微的價格差異就能吸引顧客的注意。進一步細分的話，在蔬菜和雞蛋中，葉菜又要比根莖類更為合適作為標桿商品。這是因為葉菜的購買頻次更高，并且其品類加價率也相對較高，這樣就更容易做出明顯的價格落差，更能凸顯出門店的價格優勢。而對于那些沒有生鮮經營的門店，比如便利店之類的，也可以在休食飲料上尋找合適的突破口，精心打造一款標桿單品，讓顧客能夠牢牢記住門店的價格實惠之處。
此外，我們常說“酒香也怕巷子深”，即便門店有了極具吸引力的價格優勢，如果僅僅只是依靠顧客之間緩慢的口碑傳播，那效率實在是太低了。所以，門店自身要主動出擊，通過各種有效的宣傳渠道，比如朋友圈、微信群、抖音以及店內的pop展示等手段，進行全方位、不間斷的宣傳造勢，讓更多的潛在顧客能夠快速知曉門店的價格優勢，吸引他們走進門店。
在實施這樣的價格策略過程中，大概率會出現兩個比較棘手的問題。第一，就是友商跟進，當發現友商也采取類似的低價策略時，不要有絲毫的猶豫，直接進一步降價，只要保證價格比友商更低就行。要知道，價格戰一旦打起來，打得越熱鬧，顧客的關注度就會越高，反而對門店是一種很好的宣傳。要是在這個過程中，因為降價導致負毛利虧得太多了，大家可以去翻翻發哥往期的視頻，里面有相應的解決方案供大家參考。第二，就是經銷商或廠家可能會找上門來，要求維持市場價格體系，否則就以停貨相要挾。其實，這看似是個難題，但換個角度看，簡直就是神助攻。處理起來也相對簡單，拿著錢出去積極尋找貨源就行，畢竟現在線上線下的進貨渠道眾多，要是現金在手還進不到貨，那就是采購環節需要反思和改進的問題了。核心的操作要點就是，要善于將由于商品低價而造成供應商逼宮的這件事，通過各種渠道大力宣傳出去，進一步坐實門店的低價形象，讓顧客更加堅信門店在價格方面的優勢和誠意。
在發哥目前正在操作的項目里，就有一個很典型的成功案例。門店選用土豆作為標桿商品，采取平進平出的策略，并且規定每人限購10斤。同時，要求店內所有工作人員在朋友圈、抖音上全部轉發宣傳相關信息，在微信群里進行輪番播報推廣。結果當天店里就排起了長隊，場面十分火爆，第一天就賣出了3噸土豆，第二天更是達到了5噸，之后基本穩定在每天2噸左右的銷量。后來友商看到這種情況也跟進了，發哥就安排則一次性進了一掛車土豆，成本降低了25%，直接以0.48元的價格銷售，雖然負毛利達到了30%，但價格戰持續了一個月后，友商和周邊市場都漸漸放棄抵抗了，甚至連小商小販和周邊飯館都被吸引過來進貨。最終，土豆逐步恢復零毛利，平進平出后去除損耗也就虧損5%左右，然而，這場價格戰帶來的龐大客流，卻大幅度促使門店其他品類的銷售額實現了大幅增長，真可謂是“失之東隅，收之桑榆”，門店最終大獲全勝。
這就是攻擊性定價所能夠帶來的強大效果。看到這里，想必很多人都已經躍躍欲試了吧。不過，大家要知道，方法雖然聽起來簡單易懂，但真正實踐起來卻是知易行難。打造具有攻擊性的價格策略絕非是一朝一夕就能完成的事情，也不是簡單地照葫蘆畫瓢就能成功的，它需要我們在日常的經營實踐中不斷地摸索、適時地調整以及持續地優化。只要我們始終堅定信心，持之以恒地執行下去，就一定能夠在如今這個激烈的市場競爭中脫穎而出，成功度過這個零售業的寒冬，進而開創出屬于自己門店的輝煌未來，在零售市場中站穩腳跟，收獲屬于自己的成功果實。希望通過以上內容，能讓更多零售從業者對價格策略有更深刻的理解和把握，助力大家在零售之路上越走越順。
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