2018年，永輝超市首次進入河南許昌。彼時，這家8000多平米的“Bravo YH”雄心勃勃，把胖東來視為其在當地最大的競爭對手。

  高端化的路線，外加比胖東來低20-30%的售價，這家超市希望能從胖東來手里分一杯羹，贏一些許昌的市場份額。

  作為當時在全國還擁有1000多家門店的超市行業大佬，永輝自然有這樣的底氣。

  遺憾的是，這家永輝超市開業后，一直處在虧損狀態。

  不只是這家店，近三年，整個永輝都在持續虧損。在這一背景下，曾經被看作對手的胖東來，搖身一變成了永輝的“導師”：接受其爆改。

  這頗有小弟指導大哥做事的感覺，具有天然的話題性和吸引力，于是熱議不斷。

  這樣的局面并不是第一次出現。這幾年，傳統超市面對整個環境的沖擊，江河日下。一些積重難返的巨頭，紛紛把胖東來看作一劑靈藥，希望可以借此重煥風采。事實上，也確實取得了一些不錯的效果。

  一時之間，胖東來仿佛一個魔法師，魔杖一揮，萬事大吉。但這魔法里并沒有多少神秘的成分，這家被奉為現代烏托邦的企業以及被很多網友奉為精神領袖的于東來，一直在講的，都是一些樸素的道理。

  01

  胖東來的爆改密鑰

  對于永輝的調改，處處體現著胖東來特色。

  針對員工，工資從2500元/月增加到4500元/月。增加年休假，工作一年就能享受到10天的年假。縮短工時，保證門店平均每天工作不超過8小時。

  針對顧客，在顧客休息區，增加微波爐、護手霜、一次性紙杯、公平秤等，優化購物體驗。

  針對超市本身，下架81.3%的原單品，新增單品12581個，商品結構達到胖東來商品結構的90%以上。取消強制動線，拓寬賣場通道。新增日配冷鏈，整體硬件設施更新達到45%。提升專業能力，先后組織30場培訓分享。

  單看商品結構層面，我們可以簡單粗暴地說，永輝是直接搬了一個胖東來過來。但回到整體的調整，上面這三個方面，其實都可以總結為三句話：對員工好，對顧客好，對生意好。

  這是胖東來一貫的理念。背后的邏輯是，提高福利，尊重員工，讓他們更有動力為顧客提供更好的服務，給顧客線上購物給不了的體驗感。同時提高超市商品質量，讓消費者購物沒有后顧之憂。

  當它們形成一個正向循環時，結果就是員工有動力、顧客很踏實，企業也跟著好起來了。

  如果告訴每一位零售從業者，這就是胖東來調整的秘密，可能會有人說，這是不是太簡單了。

  在于東來看來，就是這么簡單。

  過去幾年，傳統超市受到電商和疫情的沖擊很明顯，很多人把這看作無法避免的客觀條件，但在于東來眼里，“不是電商搶了我們的生意，是我們不作為，不懂得這個行業的價值，沒有把自己的工作做好造成的。”究其原因，是每個人身上的能量沒有被激發出來，所有人“只是在半死不活的工作，半死不活的生活”，解決方法則是“只要付出我們身上的這種善意、真誠，結果一定會越來越好。”

  02

  用愛可以發電

  聽起來，這過于抽象了。一個企業家，不講經營方法，卻大談能量、真誠、美好、善意，這對那些陷入掙扎的企業會有用嗎?抱著愛的理念去改造一家公司可以起到效果嗎?

  目前來看，答案似乎是肯定的。

  在傳出胖東來改造永輝的當天，永輝股價一度漲停。經過閉店后重新開張的永輝超市鄭州信萬廣場店，當天現場人山人海，不得不采取限流措施，甚至連整個商場的人流量都被帶了起來。

  具體的營業額，還需要時間的驗證，但胖東來已經可以拿出例子證明，自己這套方式是行之有效的。

  接受胖東來調改的步步高，在過去的5月里，就拿出了傲人的成績。整個5月，步步高長沙梅溪湖店實現總銷售額4128.66萬元(不含茅臺銷售)，總客流36.1萬人。平均日銷133.18萬元，日均客流1.16萬人;5月1日，該店銷售突破240萬元，為當月最高單日銷售，當天客流高達1.77萬人。

  作為對比，調改之前，這家店平均日銷為15萬元，日均客流2000人。

  在這樣的數據面前，說妙手回春并不為過。

  胖東來自身的成績也可以成為實證。2023年，巨頭商超們大都虧損，永輝超市、步步高、中百集團等合計虧損超40億。2024年，沃爾瑪、大潤發、物美紛紛選擇關店。一片慘淡之中，于東來卻表示：“原本去年計劃掙2000萬，沒想到年底掙了1.4億。”

  在這樣的數據面前，胖東來“愛與自由”的打法，當然可以說經得起考驗。

  03

  “傳道”不“傳術”

  如果就此斷定，只要對每個人都好，就能讓一家陷入泥潭的企業起死回生，恐怕還是有些過于樂觀。

  剛開始調整時的成績，清醒的人會意識到，短期成績離不開胖東來作為網紅帶來的流量效應，更長的時間里呢?

  于東來自己也說，不能期望太高，先活好再說，要穩健成長。局外人應該明白，良好的企業文化，是大家看得到的胖東來。看不見的，還有胖東來自己獨特的經營模式：高自采、高自營。

  自己直接下場采購，高銷量和高周轉率可以保證胖東來的議價權，降低采購成本，再靠賣貨來掙錢，毛利就會上升。另一方面，自有品牌的建設，也是行業里認為胖東來能保持盈利的關鍵因素。這幾年胖東來在不斷布局自有品牌，烘培、洗護、家具、調料等等，消費者對胖東來的信任自然也會轉嫁到這些自有品牌上，不愁沒有銷量，自有品牌的毛利向來會更高一些。

  這是其他超市很難具備的優勢，即便于東來說自己會把供應鏈共享，但共享多少、共享多久，當需求量上來之后，能不能滿足這么多需求。都還未知。

  其他超市也要考慮的是，當把越來越多的胖東來自有品牌搬進自家店里時，自己的品牌形象還能維系嗎?還是說消費者會認為這只是一家披著不一樣外殼的胖東來?

  更為重要的問題是，胖東來的企業文化，其他超市到底能學到多少?會不會在一陣風之后依然回到原地。胖東來這種持續強調員工利益和顧客體驗做法，離不開創始人于東來強烈的個人風格。

  翻看于東來所有的采訪及個人社交媒體，你很少在他的言辭里看到關于行業的專業名詞，更多出現的，是美好、善良、真誠、信任、尊重、健康、快樂、愛、自由，生命。

  他像是一個傳道者，而不是一個零售行業的傳術者。

  當別人還在討論商業邏輯時，他已經開始討論如何建設美好生活、如何實現生命價值。他覺得一心想掙錢一心爭奪利益的企業家，不是健康的企業家，“真正成功的企業家應該是健康的，是輕松和幸福的。”

  當大家在用營業額和開店數量衡量成功時，他說胖東來最終的價值不是一家企業，而是要尋找一種好的方式，把“中國傳統的文化、最美的生命的狀態，包括世界上先進文化的生命狀態和生活的一種方式總結下來，然后去鞭策企業的人懂得怎樣生活，懂得讓自己成為一個輕松的人、自由的人、陽光的人、健康的人。”

  這樣的言論換成任何一個人來說，大概都會被認為是不接地氣、是職場PUA，但因為是于東來說，所以就變成了一種可以實現的、讓外人羨慕的美好理想。

  當胖東來中央廚房要招聘200個人時，他們收到了3000多份碩士簡歷、3萬多份一本以上院校的簡歷，這就是企業文化的成功。

  一個企業家如果無法從心底里認同這種理念，也就無法徹底執行下去，最后都只是喊喊口號。

  在于東來眼里，一切都很簡單。他認為零售行業、制造業、其他企業想要走向美好都很簡單，只要做好三點：給予員工應有的尊重、關懷和收入;堅定做好商品病穩定保持合理的價格;保證各方面的品質和安全。

  和他的爆改一樣，這聽起來都是很樸素的道理。

  這道理也是通過教訓換來的。上世紀90年代，因倒賣假煙酒，于東來多次被抓，負債超過30多萬，痛定思痛，他決定“用真心，換真心”，做了一件再正常不過的事：不賣假貨。終于東山再起。

  這樣的道理，或許是過于簡單，簡單到無人在意。不過，在喧囂的年代里，胖東來用自己的成功告訴大家：樸素的道理，還是值得講的，不僅要講，還要真正去做。

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