越來(lái)越多的汽車經(jīng)銷商開始在海外不斷尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從俄羅斯到中東，他們靠貿(mào)易賺取早期市場(chǎng)爆發(fā)時(shí)的高額利潤(rùn)。而如今他們又瞄準(zhǔn)了非洲，津巴布韋、埃塞俄比亞、加納等這些或許在許多人心中仍顯陌生的國(guó)度，正成為汽車經(jīng)銷商們新的逐夢(mèng)之地。

  而非洲這片常被外界以“貧窮”的標(biāo)簽所籠統(tǒng)概括的土地，卻也蘊(yùn)藏著驚人的財(cái)富與潛力。當(dāng)我們將目光聚焦于汽車市場(chǎng)，一個(gè)令人驚訝的現(xiàn)象正悄然上演：售價(jià)高達(dá)四十多萬(wàn)人民幣的中國(guó)汽車，也正在受到當(dāng)?shù)亍巴梁馈眰兊臒崤酢?

  01

  售價(jià)是國(guó)內(nèi)的兩倍還要多

  2024年7月25日，陽(yáng)光穿透哈拉雷蔚藍(lán)的天空，灑在了一座嶄新而現(xiàn)代感十足的建筑物上——這是彭賢在津巴布韋首都哈拉雷創(chuàng)業(yè)半年后正式啟用的新辦公室，占地整整3000平方米，里面還配備了游泳池。

  本是國(guó)內(nèi)長(zhǎng)城汽車某地的總代理，2024年彭賢把汽車的生意做到了津巴布韋。吸引他跨越重洋、遠(yuǎn)赴非洲的，是這里巨大的汽車市場(chǎng)潛力。非洲人口占全球人口的15%，但汽車銷量?jī)H占全球汽車產(chǎn)量的3%左右。而與歐洲和日本每千人高達(dá)約600輛的汽車保有率相比，非洲市場(chǎng)的汽車保有率卻顯得微不足道，每千人僅約40輛。

  非洲汽車市場(chǎng)有著特殊性。

  一方面，日系車在這里深耕多年，已經(jīng)牢牢占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位;另一方面，二手車的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了新車。豐田通商非洲本部Toyota Africa Mobility部的大平正和部長(zhǎng)曾坦言：“在非洲市場(chǎng)，每年的新車銷量約為120萬(wàn)輛，而二手車的銷量卻高達(dá)約500萬(wàn)輛。”

  這一現(xiàn)象并不難理解，非洲的中低收入者占據(jù)了較大比例，對(duì)于他們而言，價(jià)格更為親民的二手車無(wú)疑是更好的選擇。但彭賢卻反其道而行之，在哈拉雷賣起了高端車，除了路虎、豐田等歐美和日本汽車品牌外，還有來(lái)自中國(guó)的長(zhǎng)城炮。

  用彭賢的話說(shuō)，國(guó)產(chǎn)汽車剛在非洲市場(chǎng)撕開了一個(gè)口子。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年上半年，中國(guó)向非洲出口汽車15.8萬(wàn)輛，同比漲53%。其中，乘用車大約占一半，包括比亞迪、吉利、長(zhǎng)城等品牌。

  更為關(guān)鍵的是，國(guó)產(chǎn)汽車在非洲市場(chǎng)的售價(jià)頗為可觀。“以長(zhǎng)城炮為例，其在國(guó)內(nèi)的售價(jià)約為十六七萬(wàn)元，但在非洲卻能賣出高達(dá)46萬(wàn)人民幣的價(jià)格，幾乎是國(guó)內(nèi)的兩倍有余。而每售出一輛車，我們能獲得1到2萬(wàn)美元的利潤(rùn)，這樣的利潤(rùn)水平在國(guó)內(nèi)簡(jiǎn)直是難以想象的。”彭賢感慨道。

  他所在的津巴布韋，被譽(yù)為“南部非洲的礦業(yè)明珠”，以其得天獨(dú)厚的礦產(chǎn)資源而聞名于世。地下蘊(yùn)藏著高達(dá)28億噸的鉑族金屬礦石，穩(wěn)居全球第二;鋰資源的儲(chǔ)量也同樣令人矚目，位列全球第六;此外，還有高達(dá)100億噸的鉻礦石和1.3億噸的黃金礦石儲(chǔ)備。

  這些沉睡的寶藏，不僅吸引了世界各地的投資者，也催生了當(dāng)?shù)匾慌蝗说尼绕稹＿@些富人的消費(fèi)實(shí)力，讓彭賢看到了高端車市場(chǎng)的巨大潛力。

  在富人聚居的區(qū)域，隨處可見的是獨(dú)門獨(dú)院、裝修考究的住宅，以及雖規(guī)模不大卻極為豪華的小型購(gòu)物中心。這里的消費(fèi)水平令人咋舌，“在富人區(qū)吃個(gè)簡(jiǎn)單的蓋澆飯要10美元，理發(fā)需要20美元”，而彭賢所住的小區(qū)，甚至還配置有高爾夫球場(chǎng)。

  原本，彭賢賣長(zhǎng)城炮是想做當(dāng)?shù)刂袊?guó)人的生意，畢竟這里有六七萬(wàn)中國(guó)淘金者。但令他意想不到的是，當(dāng)?shù)厝藢?duì)中國(guó)車的熱情竟然如此高漲。

  他透露，這主要是因?yàn)橹袊?guó)車以其卓越的性價(jià)比贏得了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的青睞。以長(zhǎng)城炮和豐田的海拉克斯為例，長(zhǎng)城炮的售價(jià)為6.2萬(wàn)美元，而海拉克斯則為6.8萬(wàn)美元，不僅價(jià)格更為便宜，而且長(zhǎng)城炮座椅全部采用豪華真皮材質(zhì)，并配備了先進(jìn)的輔助駕駛功能，這些都是海拉克斯所無(wú)法比擬的。

  與彭賢直接在海外市場(chǎng)開拓不同，王艷在國(guó)內(nèi)發(fā)揮著中間人的角色，她和丈夫創(chuàng)辦的EthioOcean 公司，主要協(xié)助埃塞俄比亞的客戶與國(guó)內(nèi)汽車供應(yīng)商建立聯(lián)系。

  一度，她每月能出口50臺(tái)左右的汽車，其中有一半是比亞迪。她透露，比亞迪在國(guó)內(nèi)8-10萬(wàn)的車型，可以在當(dāng)?shù)刭u到16萬(wàn)往上。“還有客戶咨詢過(guò)理想，但因?yàn)閮r(jià)格比較高，沒有成交。”

  02

  付了300萬(wàn)貨款，車卻沒發(fā)

  非洲汽車市場(chǎng)的表象之下，是一幅既充滿誘惑又暗含荊棘的復(fù)雜圖景，各種不確定的風(fēng)險(xiǎn)如同非洲草原上的暴風(fēng)雨，隨時(shí)可能襲來(lái)，讓從業(yè)者們措手不及。

  王艷的丈夫是埃塞俄比亞人，這個(gè)獨(dú)特的家庭組合讓她在非洲汽車市場(chǎng)中擁有了一種天然的優(yōu)勢(shì)——對(duì)兩地文化的深入理解與融合。丈夫負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤ǎ跗G則負(fù)責(zé)尋找國(guó)內(nèi)可靠的供應(yīng)商。

  然而，即便如此熟悉這片市場(chǎng)，王艷也會(huì)踩坑。非洲汽車市場(chǎng)的復(fù)雜性和不確定性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了她的想象。其中，物流費(fèi)用的波動(dòng)就是一個(gè)不容忽視的問題。

  “汽車作為大宗商品，其海運(yùn)費(fèi)用受到多種因素的影響。”王艷解釋道。一位從事中非海運(yùn)的人士透露，如果是把汽車運(yùn)往北非和東非地區(qū)，要經(jīng)過(guò)紅海。這也就意味著紅海地區(qū)的安全局勢(shì)更是起到了決定性的作用。

  自2023年11月起，胡塞武裝在紅海的頻繁襲擊，海運(yùn)費(fèi)用就會(huì)直線上升，甚至可能出現(xiàn)運(yùn)輸中斷的情況。“這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。” 王艷表示。

  她曾親身經(jīng)歷過(guò)一次這樣的危機(jī)。當(dāng)時(shí)，她正計(jì)劃從國(guó)內(nèi)運(yùn)送一批汽車到埃塞俄比亞，但就在船只即將啟航的前夕，紅海地區(qū)突然爆發(fā)了沖突。這導(dǎo)致一個(gè)集裝箱的運(yùn)費(fèi)由兩三千美元飆升到八九千美元，原本已經(jīng)計(jì)算好的成本預(yù)算瞬間被打亂。王艷不得不緊急與供應(yīng)商和客戶進(jìn)行溝通。這批貨，一直延遲了三個(gè)月才發(fā)貨。

  然而，物流費(fèi)用的波動(dòng)僅僅是王艷在非洲汽車貿(mào)易征途中遭遇的冰山一角。在這個(gè)充滿變數(shù)的市場(chǎng)上，還有一個(gè)更為棘手且難以預(yù)測(cè)的因素——匯率的不穩(wěn)定。

  非洲國(guó)家匯率的不穩(wěn)定性是一個(gè)復(fù)雜而普遍存在的問題。其中既有國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況、政治穩(wěn)定性的因素，也有全球經(jīng)濟(jì)變化的影響。埃塞俄比亞也不例外，有那么一段時(shí)間，埃塞俄比亞的匯率就像坐上了過(guò)山車，一天之內(nèi)就能暴跌30%。這樣的劇烈變動(dòng)，對(duì)于像王艷這樣的汽車貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是晴天霹靂。

  “那段時(shí)間，我的電話幾乎靜音了。”王艷回憶道，“原本熱鬧的咨詢和訂單，仿佛一夜之間就消失了。客戶們都在計(jì)算，匯率這樣跌下去，他們要買同一輛車，得付出比原來(lái)多出幾成的成本。誰(shuí)也不愿意做這樣的虧本買賣，所以都選擇了觀望。”

  而交易環(huán)節(jié)的暗流涌動(dòng)也加劇了其中的風(fēng)險(xiǎn)。

  2023年5月，王艷接到客戶50多臺(tái)汽車的訂購(gòu)要求，便在社交平臺(tái)上發(fā)布了一條內(nèi)容，“本人做汽車出口外貿(mào)，有大量非洲客戶，需要訂購(gòu)比亞迪、豐田等新能源汽車，一手汽車供應(yīng)商在哪?”

  沒想到，精挑細(xì)選的供應(yīng)商一直沒給客戶發(fā)車，而客戶已經(jīng)為這批車支付了300萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)多次溝通，王艷才逐漸拼湊出事情的真相：原來(lái)，這位客戶之前曾通過(guò)另一位中間人的引薦，與這家供應(yīng)商有過(guò)一次車輛采購(gòu)的經(jīng)歷。客戶依約向中間人支付了全額款項(xiàng)，然而，在資金流轉(zhuǎn)至供應(yīng)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，卻遭遇了意想不到的波折。

  跨國(guó)交易本就復(fù)雜多變，資金流動(dòng)更是敏感而脆弱，很容易被凍結(jié)。由于供應(yīng)商堅(jiān)持要求以人民幣進(jìn)行結(jié)算，中間人在資金轉(zhuǎn)換過(guò)程中可能采取了某些非正規(guī)渠道，試圖規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)和煩瑣的手續(xù)。然而，正是這種不合規(guī)的操作，其在向國(guó)內(nèi)供應(yīng)商支付過(guò)程中被凍結(jié)。

  車輛按照協(xié)議已發(fā)出，但供應(yīng)商卻遲遲未收到款項(xiàng)。更糟糕的是，那位中間人竟然跑路了。城門失火殃及池魚，“供應(yīng)商便將這筆未了的債務(wù)算到了客戶頭上，作為報(bào)復(fù)，他們遲遲不肯發(fā)放我經(jīng)手的那批車輛。”

  這場(chǎng)突如其來(lái)的變故，不僅讓客戶陷入了困境，也讓王艷的業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)重沖擊。原本王艷和這位客戶已經(jīng)簽訂了穩(wěn)定的供貨協(xié)議，但由于這起糾紛，客戶就再也沒有下單。“現(xiàn)在一個(gè)月平均下來(lái)能出口5臺(tái)就不錯(cuò)了。”

  而讓王艷無(wú)奈的是，有的騙子甚至?xí)俺涔?yīng)商，以低價(jià)誘騙客戶支付定金，然后便消失得無(wú)影無(wú)蹤。“他們賭的就是跨國(guó)官司不好打。”

  03

  也開始卷起來(lái)了

  在去津巴布韋之前，彭賢的汽車經(jīng)銷足跡遍布俄羅斯、中東等多個(gè)汽車市場(chǎng)。用他的話說(shuō)，他是被內(nèi)卷逼著遷徙的。

  2022年，彭賢還在俄羅斯的汽貿(mào)圈中如魚得水，每臺(tái)車輕松賺取2萬(wàn)元的利潤(rùn)，到了今年，曾經(jīng)唾手可得的利潤(rùn)如同被無(wú)形的手緊緊掐住，急劇縮水至2000元，甚至還要承擔(dān)墊付資金的巨大風(fēng)險(xiǎn)。“因?yàn)樽龅娜嗽絹?lái)越多，你不降價(jià)，有大把人愿意降價(jià)。”

  更讓他感到頭疼的是，俄羅斯的客戶似乎也在這場(chǎng)內(nèi)卷中“覺醒”了。他們不再像以前那樣懵懂無(wú)知，而是變得異常精明和挑剔，甚至通過(guò)像汽車之家這樣的專業(yè)平臺(tái)，獲取到中國(guó)市場(chǎng)的最低價(jià)，在談判桌上直接拿出這些價(jià)格來(lái)作為壓價(jià)的籌碼。“中國(guó)就賣這個(gè)價(jià)格，你們賺我這么多，是不是太過(guò)分了?”這樣的話，彭賢已經(jīng)不止一次聽到。

  要逃離“內(nèi)卷漩渦”，非洲市場(chǎng)成了為數(shù)不多的凈土。“目前非洲的人口年齡結(jié)構(gòu)年輕，平均年齡是19歲，人口增長(zhǎng)速度快，經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展”。然而，隨著越來(lái)越多的參與者涌入這片熱土，盡管其市場(chǎng)潛力仍待深入挖掘，但內(nèi)卷的陰霾已開始悄無(wú)聲息地逼近。

  一位在加納從事國(guó)產(chǎn)汽車銷售的行業(yè)人士透露，眾多原本從事其他領(lǐng)域的當(dāng)?shù)厣倘耍缃褚布娂娚孀闫囆袠I(yè)，導(dǎo)致車輛利潤(rùn)大幅縮水，目前每臺(tái)車的盈利已減半，只有兩萬(wàn)元。“我們正將目光轉(zhuǎn)向非洲其他國(guó)家，尋求新的發(fā)展機(jī)遇。”

  王艷對(duì)此深有體會(huì)，她感慨道：“以往客戶購(gòu)車時(shí)很少討價(jià)還價(jià)，而今卻截然不同，他們不僅貨比三家，甚至能精準(zhǔn)復(fù)述其他商家的報(bào)價(jià)，變得越發(fā)精明和挑剔。”

  如今，她的利潤(rùn)空間也較去年大幅縮減，甚至超過(guò)一半，“以往出口一輛車能賺一萬(wàn)元的利潤(rùn)，現(xiàn)在已降至五千元。而供應(yīng)商方面，他們的利潤(rùn)也從原先的兩三萬(wàn)元，縮水至一兩萬(wàn)元。”

  面對(duì)這一嚴(yán)峻形勢(shì)，王艷到埃塞俄比亞市場(chǎng)開設(shè)線下門店。去年，她曾赴埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)雖然當(dāng)?shù)匾延幸恍┢囦N售點(diǎn)，但大多僅局限于車輛銷售本身，缺乏完善的售后服務(wù)體系。許多車主在購(gòu)車后，往往面臨維修難、保養(yǎng)難的尷尬境地，而國(guó)產(chǎn)車在海外市場(chǎng)的影響力日益增強(qiáng)，無(wú)論是在品質(zhì)、技術(shù)還是價(jià)格上，都逐漸獲得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，這讓她看到機(jī)會(huì)。

  “品牌授權(quán)比較難拿到，我們還是會(huì)從國(guó)內(nèi)拿一些國(guó)產(chǎn)車，提供一些售后服務(wù)，目前已經(jīng)在選址了。”

  彭賢已經(jīng)在和一家國(guó)產(chǎn)品牌談合作，要做津巴布韋的總代理，通過(guò)拿到主機(jī)廠商的授權(quán)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。“我們必須搶在更多人入局之前，構(gòu)建起護(hù)城河。”他說(shuō)道。

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